de makelaar
Een dag op stap met
'Je hebt mensen die de ziekte van huisjes kijken
i j i
ZIERIKZEESCHE NIEUWSBODE Maandag 8 februari 1988 Nr. 24282
5
ZIERIKZEE - Hoewel hét
moment om een huis te
kopen niet bestaat, geeft
de huidige lage
rentestand de diverse
makelaars in de regio wel
handen vol met werk.
Sinds vijfentwintig jaar
is de rente niet zo laag
geweest en dat is voor een
huizenkoper
aantrekkelijk. In negen
van de tien gevallen stapt
de belangstellende naar
een makelaar. Die is door
zijn beroepsethiek
gehouden de koper te
behoeden voor financiële
tegenvallers. Dat een
makelaar heel wat meer
is dan 'zo maar een
handelaar in huizen'
blijkt uit een gesprek met
de Zierikzeese makelaar
P. Korstenbroek en diens
compagnon A. J. Verhulst.
Een dag op stap met
dus
De status van de makelaar laat zich
niet een-twee-drie bepalen. Iedereen
is gerechtigd huizen te kopen en te
verkopen. Ook mag iedereen
vrijblijvend woningen taxeren en
behoeft daarvoor niet - zoals
Korstenbroek - beëdigd te worden.
Of de bank met onervaren
huizenverkopers zaken wil doen is
maar zeer de vraag. Van een
makelaar, die naar eer en geweten
dient te handelen en zonodig dooi
de officier van justitie op het matje
kan worden geroepen, mag meer
worden verwacht. Dat meer moet
worden gegarandeerd door de
opleiding, die vakken als
bijvoorbeeld privaat- en
publiekrecht, bouwkunde en
praktijkleer en administratie en
economie omvat.
,,In tegenstelling tot in deze regio
kom je op de Bevelanden
bijvoorbeeld veel handelaren tegen.
Ik vind dat geen goede zaak, want
doordat zij erg veel
bewegingsvrijheid hebben kunnen
vraagtekens geplaatst worden bij de
vertrouwensrelatie in de transactie",
aldus Verhulst. Korstenbroek vult
hem aan met de opmerking dat
handelaren door het daadwerkelijk
kopen en verkopen van woningen
meer risico's nemen en derhalve
geen genoegen met een betrekkelijk
kleine provisie. Een makelaar koopt
en verkoopt niets; hij bemiddelt en
probeert voor beide betrokkenen
zaken te doen, waarbij de verkoper
overigens de bevoorrechte positie
inneemt. Korstenbroek; „Dat is
immers degene die ons betaalt".
Toen Korstenbroek jaren geleden op
Schouwen-Duiveland begon was er
in de regio nauwelijks sprake van
het fenomeen makelaar. Men kocht
en verkocht zonder bemiddeling.
,,In het verleden is het ook wel zo
geweest dat huizen in feite in het
café werden verkocht. Gelukkig is
aan die tijd een einde gekomen",
aldus de makelaar. Vandaag de dag
telt de regio meer dan een hand vol
makelaars en dat is voor een gebied
met dertigduizend inwoners
behoorlijk veel.
„Populair gezegd moet een
makelaarskantoor gezien worden
als een winkeltje van huizen. Wie
een huis kwijt wil of er een zoekt
stapt al snel naar de makelaar en
kijkt wat er te koop is", legt
Korstenbroek uit. En volgens
Verhulst bewijst het bestaan van
makelaarskantoren de commerciële
basis voor deze vorm van
dienstverlening. „Ik weet zeker dat
de kans van verkoop groter is via
de makelaar dan zonder". Voor die
bemiddeling betaalt de verkoper
een afgesproken bedrag aan de
makelaar. In het verleden moesten
zowel de koper als de verkoper voor
de bemiddelaar in de buidel tasten,
maar die tijd is voorbij.
Het is er de makelaar dus alles
aangelegen om een groot aanbod te
hebben en een grote vraag. Hoe
meer huizen er door diens
bemiddeling van eigenaar wisselen,
hoe meer de makelaar verdient.
Toch is het niet zo, dat de makelaar
alles aanneemt. Staat het een
handelaar bijvoorbeeld vrij een
pandje van 50.000 gulden te
verkopen voor een ton, van dc
makelaar wordt verwacht dat hij
zich alleen bezig houdt met reële
koopprijzen. Verhulst: „We hebben
eens iemand gehad, die een
boerderij van drie ton voor 6,5
wilde verkopen. Daaraan kun je
dus niet meedoen. En trouwens, je
raakt zo'n boerderij dan ook niet
kwijt".
Korstenbroek: „Iedereen vindt het
eigen huis het mooiste en in veel
gevallen stelt de verkoper dan ook
een hogere prijs voor dan ik
redelijk acht. Maar in goed overleg
kom je dan toch meestal wel tot een
prijs, waarin je je beiden kunt
vinden". Die prijs is van een groot
aantal factoren afhankelijk. Ten
eerste is er uiteraard het huis zelf.
Hoe ziet het eruit en hoe is het
onderhoud bijvoorbeeld? Maar ook
de locatie is van belang. „Een
pandje naast een kroeg verkoop je
minder gemakkelijk. Ook
redenen. Ten eerste is het een
kwestie van goed fatsoen en ten
tweede wil je graag tevreden
klanten houden. Als je nagaat dat
iemand gemiddeld iedere acht a
negen jaar verhuist, omdat het
-gezin bijvoorbeeld groeit of ouderen
een kleinere woning zoeken, dan
geeft dat het belang van tevreden
klanten aan" Maar naast dat
argument is het overigens zo, dat
een koper zelf bepaalt wat hij of zij
wil; niet de makelaar.
Opvallend is het, dat het in veel
gevallen de vrouw is die contact
zoekt met de makelaar en haar
indruk van het huis is eveneens
vaak doorslaggevend. Korstenbroek
verklaart dat met het feit, dat de
vrouw in veel gevallen nog meer
thuis is dan haar echtgenoot, die
aan het nieuwe huis één voorname
eis Stelt en dut is dut zijn vrouw het
er naar haar zin heeft. Zowel
volgens Korstenbroek als diens
compagnon beoordeelt een vrouw
een huis op dezelfde wijze als een
man. Ook zij heeft oog voor
technische mankementen of
tekortkomingen
Man of vrouw; het maakt dus niet
uit. Wel bestaat er een duidelijk
onderscheid tussen de verschillende
kopers. „Sommige mensen hebben
de ziekte van het huisjes kijken.
Die speuren al vele jaren en bellen
bij iemand aan om het huis eens te
bekijken. In veel gevallen lopen ze
eerst een half uur of een uur in het
pand rond en vragen dan pas naar
de prijs. Met 'Oh dat is veel te
duur' of 'dat heb ik er niet voor
over' stappen ze weer op", vertelt de
makelaar. Anderen daarentegen
hebben haast in verband met een
veranderde werkkring of
gezinsuitbreiding. Deze mensen
zoeken met meer drang en zullen
eerder een nieuwe woning
betrekken.
Wie op zoek is naar een huis gaat in
veel gevallen samen met de
makelaar op pad om hier en daar te
gaan kijken. Niet alleen het huis,
maar ook het interieur speelt bij de
beoordeling een rol. „Je weet dat
verouderd meubilair een negatief
effect heeft op de beoordeling. In
die gevallen kun je beter een leeg
huis verkopen. Is de inrichting
daarentegen modern en stijlvol dan
zal dit de verkoop bevorderen",
aldus Verhulst. Want zoals gezegd,
de koper van een huis laat zich in
veel gevallen leiden door
persoonlijke smaak en voorkeur en
in mindere mate door de technische
staat. Daarom speelt ook het
interieur een rol in de
onderhandelingen. Maar die
persoonlijke voorkeuren spelen ook
- zij het in mindere mate en ook in
andere vorm - een rol bij het
commerciële onroerend goed.
Korstenbroek houdt zich ook bezig
met de verkoop van winkelpanden
en dergelijke en kan voorbeelden
noemen waar niet-zakelijke
argumenten ten grondslag lagen aan
het niet doorgaan van een
transactie. Geheel anders was het
met de laatste bemiddeling van
omvang. Korstenbroek was
namelijk de makelaar, die Albert
Heijn als koper van de Ford-garage
in Zierikzee heeft weten te vinden.
Het spreekt voor zich, dat wanneer
er dergelijke bedragen met een
transactie gemoeid zijn. de
makelaar hiervoor een
aantrekkelijke provisie krijgt.
Heeft dit tot gevolg, dat een
makelaar minder belangstelling
heeft voor bemiddeling bij huisjes
van zo'n zestig mille"1 Volgens
Verhulst kan hiervan geen sprake
zijn, omdat bemiddeling bij
goedkopere panden in de totale
omzet een belangrijk onderdeel
vormt. Een makelaar op Schouwen-
Duiveland kan het zich volgens hem
niet veroorloven deze markt naast
zich neer te leggen. „En daarbij is
het zo dat vijf huisjes van
zestigduizend gulden bij elkaar ook
drie ton waard zijn. Het klinkt
misschien gek. maar ik denk bij de
bemiddeling nooit aan geld".
En ook hiervoor geldt dat een
tevreden klant nog weieens terug
kan komen voor een ander
(misschien duurder! pand. De
huizenmarkt op Schouwen-
Duiveland kan ten opzichte van het
landelijke beeld redelijk stabiel
genoemd worden. Er is geen directe
reden om aan te nemen dat er aan
de goede verkoopkansen in de regio
snel een einde komt. In dat opzicht
speelt de koper met zijn nieuwe
aanwinst redelijk op zeker. Dat wil
overigens niet zeggen, dat ook de
makelaars op Schouwen-Duiveland
(en daarmee hun cliënten - red! geen
slechte tijden hebben doorstaan of
nog zullen meemaken Schouwen-
Duiveland is prijsmatig een
aantrekkelijk gebied en dat
bevordert de verkoop. Desondanks
moet rekening gehouden worden
mot een gemiddelde verkooptijd
van zo'n negen maanden.
toekomstige ontwikkelingen
rondom de woning zijn van belang"
Vandaar dat oen makelaar in veel
gevallen naar de gemeente stapt en
zich laat informeren over de
bestemming van het gebied. Al deze
factoren zijn bepalend voor de
prijsbepaling. Volgens Verhuist
komt het voor dat een gelijke
woning in Rotterdam 250.000 gulden
en in Zierikzee bijvoorbeeld 100.000
gulden kost „De Randstad
verkoopt prima en ik merk nu nog
dat men verhuizing naar Zeeland
als een psyehologisehe barrière
ervaart. In hun gedachten is
Zeeland zo ver weg", aldus Verhulst.
Hot taxeren van huizen
Korstenbroek is hiervoor beëdigd
is volgens do makelaar allesbehalve
nattevingerwerk Korstenbroek
komt uit een aannemers familie en
is zelf een groot aantal jaren
aannemer geweest. Derhalve heeft
hij zich een behoorlijk technisch
inzicht kunnen verwerven. Maar
ook Verhulst, die op pad gaat
/.onder die achtergrond weet wat hij
doet. Het beoordelen van de
technische kant van de zaak is vaak
nog hel eenvoudigst. Moeilijk is het
bepalen van dc verhandelbaarheid
van de woningen, die weer
afhankelijk is van externe factoren
Verhulst:„Bij eensgezinswoningen
in een woonwijk heb je veel
vergelijkingsmateriaal en dat
maakt het bepalen van de waarde
eenvoudiger. Moeilijker wordt hot
met een boerderij in de polder". In
dat geval kan de prijsbepaling vaak
niet over een nacht ijs geschieden
Het verbaast Korstenbroek nog
steeds dat mensen in vee) gevallen
wel erg gemakkelijk tot de koop
van e<-n luiis overgaan. „En dat
terwijl zc voor een tweedehands
auto een ANWB-rapport willen
hebben". Voor do koper van een huis
is de financiering veelal het
belangrijkste. Is men 'weg' van een
bepaald pandje dan vormt alleen de
bereidheid van de bank nog een
drempel. Dat wil volgens Verhulst
overigens niet zeggen, dat de
kwaliteit van de woning hierbij uit
het oog verloren wordt. „Do taxatie
door de bank vormt in feite een
bewaking van die kwaliteit".
Immers do bank is best bereid een
hypotheek te verstrekken, maar wil
bij wanbetaling wel een huis van
gelijke waarde kunnen innemen.
Vandaag de dag worden er minder
risico's genomen door de financiers
dan in vroeger tijden.
De bank houdt de financiële
mogelijkheden van de cliënt in de
gaten en voor Verhulst hoeft de
makelaar niet roomser dan do paus
te zi jn. De keuze van de woning ligt
in de eerste plaats bij do potentiële
koper en als die grote financiële
verplichtingen wil aangaan dan is
dat geen zaak van de makelaar.
Sterker nog. als de makelaar meent
to moeten adviseren een naar zijn
inzicht te duro woning niet te
kopen, dan kan de cliënt nog
verontwaardigd zijn ook. „Ik
adviseer iedereen wel om een huis
alleen via de gangbare
hypotheek vorm te kopen.
Aanvullende financieringen in de
vorm van persoonlijke leningen of
doorlopende kredieten maken de
lasten in veel gevallen veel groter
en niet iedereen kan dit opbrengen".
Verhuist en Korstenbroek zeggen
beiden de mening toegedaan te zijn.
dat ze geen verkoop willen forceren.
Verhuist: „Er zijn hiervoor twee
Het moment van verkoop laat zich
moeilijk bepalen. Wel kan gezegd
worden dat de maanden juli en
augustus probleem-maanden zijn.
Iedereen is of gaat op vakantie en
deukt niet aan het zoeken van een
andere woning. Maar terwijl de/o
constatering op tafel komt. bladert
Verhulst in de bedrijfsstatistiekon
,en wijst meteen een goede maand
augustus aan. „Zie je. dan spreek je
je/elf meteen tegen" Wie de
grafieken bestudeert komt snel tot
de conclusie dal de verkoop van
huizen zich als een golf door het
jaar beweegt Geen regelmaat en
niet te beargumenteren De enige
zekerheid die een verkoper zich kan
toe eigenen is een solide makelaar,
die zich voor de bemiddeling inzet
Kn dat onderschrijf! dan het belang
van de professie.
KOTO .lobau Junior
