de assuradeur
Een dag op stap met
'Met een voet tussen de deur bereik je niets. Het komt aan op service''
ZIERIKZEESCHE NIEUWSBODE Maandag 25 januari 1988 Nr. 24274
5
BROUWERSHAVEN - Er
zijn ongetwijfeld nog
mensen, die bij het woord
assuradeur of
verzekeringsagent meteen
denken aan de kleine
lettertjes op de polis en
de voet tussen de deur.
Niet zonder reden, want
in het verleden floreerde
de beunhazerij in de
verzekeringsbranche. Hoe
meer polissen, hoe meer
provisie. Assuradeur J. C.
Hanse uit Brouwershaven
is blij dat die tijd voorbij
is en heeft overigens nooit
geloofd in de colportage-
praktijken van de snelle
verzekeringsman. Volgens
hem is een combinatie
van deskundig advies en
service absolute
voorwaarde. Op stap met
de assuradeur.
Hanse is in 1958 zijn
assurantiekantoor begonnen in
Brouwershaven en heeft zichzelf
sindsdien weten te vestigen in de
regio, maar ook daarbuiten. ,,Kijk,
als je een paar schoenen gaat kopen
en je kunt kiezen tussen een paar
van zestig en een paar van
tweehonderd gulden, dan zie je het
kwaliteitsverschil. Wij als
assuradeurs verkopen een produkt,
dat pas beoordeeld kan worden op
het moment van schade en dat heeft
de beunhazerij in het verleden wel
in de hand gewerkt", aldus Hanse.
Hij acht zichzelf zeerwel in staat om
'ergens' binnen te lopen en er
enkele overbodige verzekeringen af
te sluiten. Hij rekent voor, dat zo'n
veertig procent van de mensen pas
verzekeringen afsluit als de
assuradeur voor de deur staat. ,,Het
is voor deze groep net als met het
opmaken van een testament. Ze
willen het doen, maar stellen het
uit tot morgen en zoveel jaar later
is er nog niets geregeld". Wat het
afsluiten van verzekeringen betreft
is die groep vrij eenvoudig over te
halen.
Maar zoals gezegd heeft Hanse daar
geen enkele behoefte aan.
Vanzelfsprekend ontkent hij niet
zijn boterham te willen verdienen,
maar 's avonds in de handen
wrijven als er veel polissen
afgesloten zijn, doet hij ook niet.
,,Ik ben ervan overtuigd, dat je
alleen een stabiele klantenkring
opbouwt, als je de mensen
deskundig advies geeft. Je moet
geen verzekeringen afsluiten, die
overbodig zijn. Alleen op deze
manier krijg je goede mond-op-
mond-reclame en die is erg
belangrijk". Hanse's stelregel is, dat
verzekeren tegen zaken, die uit de
eigen portemonnee betaald kunnen
worden, overbodig is. Dat ligt voor
een ieder weer anders, maar de
assuradeur gaat de bewoner van een
villa niet proberen over te halen om
een klein keukenruitje te
verzekeren. De villa-eigenaar wordt
geacht dit gemakkelijk zelf te
kunnen betalen.
In de verzekeringswereld zijn tal
van polissen. Waarom sluit iemand
eigenlijk een verzekering af? Ten
eerste zijn er verplichte
verzekeringen als die voor de auto
en de betaling van de hypotheek bij
een koopwoning. Maar daarnaast
zijn er tal van zaken, die verzekerd
dienen te worden. Gedacht kan
bijvoorbeeld worden aan de
inboedel, de boot of de caravan en
de polissen voor overlijdensrisico.
Volgens Hanse zoekt een goede
assuradeur voor een ieder een
passende verzekering uit. Daarom
heeft Hanse contact met meer dan
dertig verzekeringsmaatschappijen
en klampt hij niet vast aan één
onderneming.
,,Als de verzekeringen eenmaal zijn
afgesloten is het onze taak om ze op
peil te houden. Zeker zestig procent
van de inboedels is te laag
verzekerd. Pas als er schade is
blijken de consequenties hiervan".
Dat te laag verzekeren van de
inboedel is vaak niet eens een
centenkwestie, maar kan worden
toegeschreven aan onwetendheid of
vergeetachtigheid van de klant. Het
is een hele domper als na een brand
blijkt, dat met het verzekeringsgeld
nog niet de helft van de verloren
inboedel overnieuw kan worden
aangeschaft.
Even iets over het bedrijf van
Hanse zelf. Zoals gezegd is hij in
1958 begonnen aan de Kromwal 1 te
Brouwershaven. In 1967 komt M. A.
Hanse in dienst, die vandaag de dag
de makelaardij voor zijn rekening
neemt. M. A. wordt in 1986 beëdigd
tot makelaar en Bemiddelings- en
administratiekantoor J. C. Hanse
BV wordt omgezet in
Makelaarskantoor Hanse BV.
Inmiddels is er ook al enige tijd
samenwerking met Assurantie- en
bemiddelskantoor Groenleer en
Louwerse bv in Zierikzee. Dit
bedrijf gaat in december van 1987
helemaal op in de Hanse BV, zodat
alle activiteiten van de
onderneming zich voortaan
concentreren aan de Haven
Noordzijde 1 te Brouwershaven.
Daar is momenteel een interne
verbouwing gaande en met in totaal
zes medewerkers mag men Hanse
BV (makelaar en assurantiën) een
In tegenstelling tot de particulier
hecht de ondernemer meer waarde
aan de voorwaarden, waarop
verzekerd wordt dan de premie.
Hanse heeft nu diverse branden
meegemaakt en stelt tot
tevredenheid vast, dat in alle
gevallen tot uitbetaling is
overgegaan. ,,En dat is wat de
ondernemer belangrijk vindt. Dat is
veel belangrijker dan mijn mooie
woorden". Overigens komt het toch
voor, dat
verzekeringsmaatschappijen niet
uitbetalen, omdat bepaalde zaken
niet gedekt zijn. In dat geval
overweegt Hanse uit eigen middelen
bij te springen. ,,Dat is een soort
service. Je moet je als assuradeur in
eerste instantie sterk maken voor
de klant". Gelukkig voor Hanse
heeft hij nog geen noemenswaardige
beoordelingsfouten gemaakt,
waarbij grote schades niet werden
gedekt door de
verzekeringsmaatschappij. „Als dat
toch zou gebeuren, dan maakt dat
voor onze klanten niet uit.
Daarvoor zijn wij weer verzekerd".
Wie vandaag de dag verzekeringen
afsluit moet heel wat bloot geven
van de eigen omstandigheden.
Inkomen, maar ook mate van
gezondheid zijn van belang.
Iemand, die schilderijen en juwelen
wil laten verzekeren en naar Hanse
stapt, moet ervan verzekerd zijn dat
deze de volgende dag niet overal
gaat rondbazuinen wat klant x aan
de muur heeft hangen. „Dat is een
kwestie van vertrouwen, dat je als
assuradeur niet mag schaden.
Natuurlijk houd ik daarover mijn
mond", aldus Hanse die uit hoofde
van zijn professie overigens geen
zwijgplicht heeft.
Iedereen kent ook de formulieren
met vragen als 'staat U onder
behandeling van een arts' en 'slikt
U medicijnen'. Sinds 1 januari van
dit jaar is daar de vraag
bijgekomen of de aanvrager van de
verzekering mogelijk aan aids leidt.
Een directe vraag, die om een direct
antwoord vraagt. En hoewel dit
soort vragen voor de
verzekeringsmaatschappij heel
relevant zijn, is het voorstelbaar dat
de invuller van het formulier
problemen heeft met de
persoonlijke vragen. „Wij hebben
het nog niet meegemaakt, maar
mensen hebben de mogelijkheid om
het formulier in te vullen en direct
door te zenden naar de
maatschappij. Hanse kan het zich
goed voorstellen, dat iemand
minder moeite heeft om tegen een
vreemde te vertellen welke kwalen
hij of zij heeft, dan tegen de eigen -
weliswaar vertrouwde - assuradeur.
Het is eerder gesteld, Hanse mag
zich beroepen op een vrij stabiele
klantenkring. „Natuurlijk is er
altijd een percentage mensen, dat
van de ene naar de andere
assuradeur overstapt. Maar wij
mogen niet klagen". Op de vraag of
de financiële gesteldheid van de
mensen van invloed is op de mate
van verzekeringen antwoordt Hanse
met een volmondig ja. „Het is niet
zo, dat wanneer het inkomen
terugvalt er meteen allerlei
verzekeringen worden opgezegd.
Maar wel is het zo, dat mensen zich
beter verzekeren als het budget dit
toelaat". En dan zijn er uiteraard de
faillissementen. „We hebben op
Schouwen-Duiveiand nooit een
expansie van de bedrijvigheden
gehad, maar daarentegen ook maar
enkele faillisementen. Dat was in
de Randstad een paar jaar geleden
wel andem".
Anders is het ook voor de vele
boeren. Als assuradeur in een
agrarische regio kan het niet
missen, dat Hanse ook de nodige
boeren tot zijn klantenkring mag
rekenen. De boeren met een laag
inkomen blijken nog steeds in staat
om het vaak honderdduizenden
guldens kostende bedrijf voldoende
te verzekeren. Geen boer peinst
erover om de verzekering van zijn
bedrijf op te zeggen, al maken de
premies het besteedbaar inkomen
onmiskenbaar wat lager. Eerder
blijven noodzakelijke investeringen
langer uit en probeert de boer het
onderste uit de kan te halen met
zijn oude tractor.
onderneming van respectabele
omvang noemen. Die uitbreiding
van het pand aan de Noordzijde
geeft min of meer al aan, dat Hanse
met zijn visie op het
verzekeringswezen op de goede weg
is.
Wie vandaag de dag 'de
verzekeringen' in wil dient
ingeschreven te staan bij de Sociaal
Economische Raad en heeft
hiervoor de nodige assurantie
papieren nodig. Omdat er voor de
assuradeur (nog) geen dagopleiding
bestaat is hij of zij aangewezen op
schriftelijke cursussen. De HEAO's.
die een assurantie-pakket hebben
zijn op één hand te tellen en
derhalve voor de meesten niet zo
aantrekkelijk. Tijdens de cursus
krijgt de assuradeur in spé erg veel
theorie voorgeschoteld; ervaring
moet in de praktijk geleerd worden.
Daarnaast heeft een aantal grote
maatschappijen haar eigen
opleidingsinstituut.
Wat Hanse in de praktijk in ieder
geval geleerd heeft is, dat
persoonlijke benadering van de
klanten van groot belang is. En dat
is ook een beetje wat hij tegen heeft
op de trend van vandaag - het
zogenaamde direct writing. Een
aantal grote maatschappijen werft
klanten middels advertenties in de
diverse bladen en daarbij kan
volgens Hanse de persoonlijke
advisering in gedrang komen. „De
verzekeringen worden meestal
telefonisch afgesloten en de hoogte
van de premie is dan bepalend".
Dat de hoogte van premie overigens
voor de meesten bepalend is, staat
voor Hanse vast. De assuradeur
heeft een vertrouwensrelatiiNnet de
meeste van zijn klanten. Zij
vertrouwen de verzekeringsman en
willen alleen geïnformeerd worden
over de premiehoogte. Een van de
redenen is ongetwijfeld de
omslachtige formulering van de
voorwaarden. „Dat heeft een
juridische achtergrond. Het
gemakkelijkste is om achter op de
polis te schrijven, dat alles onder de
verzekering valt. Maar dat is niet
het geval, dus ontkom je niet aan
een lijst van beperkingen". Die
beperkingen kunnen niet in
populair Nederlands omschreven
worden, omdat er hierdoor
ongetwijfeld onduidelijkheid zal
ontstaan.
Doordat de assurantie
tussenpersoon, zoals Hanse
letterlijk omschreven dient te
worden, voornamelijk werkt met
jaarpremies, trekt zijn bedrijf de
watc beter gesitueerden.
„Natuurlijk kan iedereen hier
terecht voor een verzekering, maai
de premies worden in de meeste
gevallen ineens betaald voor een
jaar. Dat betekent voor sommigen
toch een financiële drempel. Wie die
jaarpremie kan betalen heeft een
voordeel, want spreiding in
maandelijkse termijnen kosl altijd
meer".
Maar Hanse doet veel meer dan het
begeleiden van particulier
verzekerden. Ook een groot aantal
bedrijven heeft Hanse uitgekozen
als assuradeur. Bij bedrijven gaat
het vaak om hoge premies en op de
bonnefooi binnenlopen heeft dan
ook weinig zin. De contacten
worden meestal gelegd, doordat
Hanse de directeur van het bedrijf
kent of andersom. „Vaak begint het
als een bedrijf tot de conclusie
komt, dat diverse maatschappijen
delen van het bedrijf verzekerd
hebben. Op een bepaald moment
ziet men door de bomen het bos niet
meer. Wij zetten dan alles op een
rijtje voor de onderneming en
brengen een offerte uit. Ook bij
bedrijven telt de persoonlijke
relatie tussen een assuradeur en
mensen in het bedrijf mee, maar de
accountant zal in de gaten houden
of de premies passen bij de
onderneming". Hanse houdt de
ontwikkelingen bij de diverse
bedrijven nauwlettend in de gaten
en weet derhalve wat er hier en
daar gaande is. „Je kunt zien
wanneer je de onderneming van
dienst kunt zijn. Als het
éénpersoons-timmerbedrijf
inmiddels vier of vijf medewerkers
in dienst heeft, weet je dat de
verzekeringen op een rijtje gezet
moeten worden".
Alle bedrijven - van boerderij tot
juwelier en van garagebedrijf tot
supermarkt - hebben een eigen
benadering nodig en assuradeur
Hanse wordt geacht van alle zaken
verstand te hebben. „Dat kun je
alleen door ervaring opbouwen. Het
is inderdaad zo. dat ik de prijs van
aardappelen en uien moet weten
bijvoorbeeld. Dat is wel gebleken
tijdens de hagelbuien in 1986. Toen
was er alleen al bij ons zo'n 130.000
gulden aan verzekeringsgeld
gemoeid met de hagel".
Wie zich enigszins verdiept in 'het'
verzekeringswezen moet tot de
conclusie komen, dat het werk van
de assuradeur allesbehalve saai is
en dat een goede verzekeringsman
allesbehalve een opdringerige
colporteur is, die maar één doel
voor ogen heeft; het afsluiten van
zoveel mogelijk verzekeringen. Over
ogen gesproken. Hanse BV heeft
eertijds een zogenaamde één-oog
polis afgesloten. Een persoon had
bij een ongeval een oog verloren en
het verlies van het tweede zou
desastreuze gevolgen voor de
betrokkene hebben. Vandaar dat de
man bij de afwikkeling van de
schade een één-oog-polis heeft
gekregen. „En wij hebben echt geen
bakje, waar dat soort polissen in
klaar ligt. In die gevallen wordt
door de maatschappij een nieuwe en
éénmalige polis opgesteld".
TEKST: Aad van der Wouden
FOTO: Johan junior
V
