LANDBOUW-RAI
REPORTAGE
Vertrouwen
Optimaal service-gebruik
25
een evenwicht gevonden tussen prijs en ser
vice. ,,Ik ben nu zo'n 15 jaar in de machine-
handel werkzaam. In de beginjaren had ik
nog wel eens de neiging in prijs te zakken als
het op handelen aankwam. Je dacht dan in
het achterhoofd dat je dat terug kon verdie
nen door onderdelen zelf te repareren of te
maken. Als je aan het eind van het jaar ging
rekenen bleek gewoon dat je niet uitkwam.
Ik maakte werkweken van 100 uur, maar dat
werd niet betaald en dan gaat de aardigheid
er gauw af.
Nu stel ik mijn prijs. Als de boeren dat er niet
voor over hebben of we kunnen het niet eens
worden over de prijs, dan gaat de koop niet
door. Ik zou de prijzen scherper kunnen stel
len, maar dan kan ik geen jaar garantie op
materiaal en arbeidsloon geven en daar pas
ik voor. Ik ben er van overtuigd dat bij een
slechte service er in acht van de tien gevallen
onenigheid ontstaat.
Ik ga dus niet met elke mogelijke koper in
zee. Iemand die voor een dubbeltje op de
eerste rang wil zitten is bij mij verkeerd.
Daarnaast gebeurt het wel eens dat je niet tot
een overeenkomst kunt komen omdat het
persoonlijk niet klikt."
De heer Koemans haakt hier op in. Hij geeft
aan dat een trekker of machine nog zo goed
kan zijn, als het tussen koper en verkoper
niet klikt zal de koop nooit doorgaan. Hij
voegt daaraan toe dat het ook ligt aan de ma
nier van verkopen. ,,Ik vind het een slechte
zaak als een vertegenwoordiger zijn produkt
probeert te verkopen door dat van de con
current af te kraken. Je moet een produkt ver
kopen op de technische mogelijkheden en
de kwaliteit."
„Je moet voor honderd procent achter het
geen staan dat je verkoopt" vervolgt de heer
Evenhuis weer. „Een vertegenwoordiger die
een machine of trekker verkoopt alleen om
dat hij een hoge winst kan halen, komt zich
zelf gegarandeerd tegen. Hij kan dan, als een
boer terugkomt met klachten, zijn handel niet
met goede argumenten verdedigen. Hij ver
liest dan zijn klant omdat het vertrouwen weg
is. Op vertrouwen komt het erg vaak aan. Als
vertegenwoordiger moet je daar geen mis
bruik van maken anders ben je bij de klant
voorgoed afgebrand.
Een vertrouwen opbouwen kost veel tijd en
energie. Als de boeren merken dat je hen
echt wilt helpen en bij reparatie naar goed
kopere, maar wel goede oplossingen zoekt
dan win je dat vertrouwen langzaam. Min
stens net zo belangrijk zijn een goede advise
ring en het nakomen van afspraken. Een
goed advies kun je alleen geven als je ook
technische kennis hebt. Dat is het voordeel
van een klein bedrijf waarbij techniek en ver
koop dicht bij elkaar liggen."
Terwijl Evenhuis opstaat om het zoveelste te
lefoontje te beantwoorden, de zaken gaan
immers gewoon door, pakt de heer Koemans
de draad op. „Je ziet het wel eens anders, in
bedrijven waar verkoop en techniek ge
scheiden zijn komen wel eens problemen
met technische verkoopargumenten voor.
Een vertegenwoordiger moet zijn huiswerk
maken en weten waar hij over praat.
Een handelaar daarentegen die veel meer
technicus is dan een verkoper zal een machi
ne willen verkopen dat van alle gemakken is
voorzien. Hij kan de kopers afschrikken om
dat de prijs aardig kan oplopen. Er is dus dui
delijk een spanningsveld tussen commercie
en techniek."
Nanno Evenhuis heeft, als hem de vrije hand
wordt gelaten, een evenwicht gevonden tus
sen commercie en techniek. In zijn relaas
geeft hij aan dat hij graag handelt met men
sen die wat minder technisch zijn. Die geven
vaak aan dat ze willen handelen tegen een zo
laag mogelijke prijs, maar toch een stuk vrij
heid geven om te bekijken wat voor de koper
goed is." Je kunt die mensen van advies die
nen en bij reparaties doe je wel eens wat ex
tra's wat ze dan erg waarderen. Je kunt alleen
maar op deze wijze handelen en service ver
lenen als er een vertrouwensrelatie bestaat.
Klanten die alleen voor noodklussen komen
zie ik minder graag. Je helpt ze wel, maar als
ik een keer echt geen tijd heb zeg ik ze ook,
ga maar naar het mechanisatiebedrijf waar je
anders ook naar toe gaat. Relaties met klan
ten waar ik niets aan kan verdienen probeer
ik ook voorzichtig af te bouwen. Zo bouw je
een klantenkring op waar je werkelijk zaken
mee kunt doen."
Op de vraag of boeren optimaal gebruik ma
ken van de service mogelijkheden zegt
Evenhuis dat dit beter kan. Ongeveer 50
van zijn klanten laten buiten het seizoen een
onderhoudsbeurt uitvoeren. Evenhuis:
„Meestal komen ze vlak voor het seizoen be
gint, met name bij oogstmachines. Dat is ook
wel goed te begrijpen want als de onder
houdsbeurt in maart wordt uitgevoerd dan
komt ook de rekening in het voorjaar. Boeren
houden bij hun geldplanning geen rekening
met dergelijke uitgaven over het jaar. Een on
derhoudsbeurt vlak voor de oogst betekent
dat de rekening komt als de boeren hun in
komsten binnen hebben. Er is geen reserve
kapitaal genoeg op de agrarische bedrijven
om die kosten te overbruggen."
Als over geld gesproken wordt, komt ook de
financieringsregeling ter sprake die sommi
ge importeurs of dealers in hun service-pak
ket hebben. Nanno Evenhuis zegt deze rege
ling een slechte zaak te vinden. Het zijn vaak
kopers die niet bij de bank terecht kunnen
voor een lening. Op die bedrijven is dus al
iets mis. Het enige wat zo'n mechanisatiebe
drijf doet, is een ondernemer met handen en
voeten aan zich binden.
Dergelijke regelingen geven aan dat het niet
best gaat in de landbouw. Toch heb ik tot nu
toe geen grote problemen bij betaling onder
vonden, maar je moet soms wel de mensen
een aantal keer persoonlijk benaderen. Je
kunt tenslotte alleen een gezond bedrijf op
bouwen als er geld binnen komt. En uitein
delijk zijn de boeren gebaat bij een gezond
mechanisatiebedrijf.
Marianne Geboers
Nanne Evenhuis (rechts) in gesprek met een klant
CLO magazine januari 1986
