Notulen Vergadering Hoofdbestuur Z.L.M.
7
In ons vorig nummer kon het begin van de notulen
van de op 28 november gehouden Hoofdbestuurs
vergadering der Z. L. M. opgenomen worden. De
inleiding van de heer G. H. Mor sink, adjunkt-di-
rekteur Cebeco, moest echter afgebroken worden,
door gebrek aan plaatsruimte. Deze week nemen
wij wederom een gedeelte van de notulen op, waar
in dus eerst de heer Morsirik, sprekende over de
de Afzet van granen", nog aan het woord is.
RED.
In het commerciële beleid, dat op marketing ge
baseerd is, zal men vier marketinginstrumenten
moeten hanteren, namelijk:
de prijs;
*de distributie;
de prijsontwikkeling;
reclame en voorlichting.
Ie De prijs is lange tijd het enige verkoopinstru
ment van de landbouw geweest. In het simpele ver-
koopdenken wordt een lagere prijs meestal in direct
verband gebracht met hogere omzetten - en een
hogere prijs met lagere omzetten. Maar men moet
bedenken dat hogere omzetten niet hetzelfde is als
hogere winst. In het kader van de graanverbouw
zullen we voor de toekomst eraan denken dat een
hogere ha-opbrengst niet gelijk zal zijn aan een ho
gere nettowinst.
Men dient te bedenken dat niet alle marktpartijen
het meeste, of grootste kwantum kopen. De meeste
kopers vragen zich af bij welke prijs mag ik een
goed produkt verwachten. De prijs alleen is een
zwak verkoopinstrument, want er is altijd wel een
concurrent die het een dubbeltje of een kwartje
lager kan. Vooral bij de granen, als het mooi weer is
tijdens de oogst, kan een handelaar zonder outillage
wel eens een hogere prijs bieden dan de coöperatie,
(doch in het raam van de marketing kunnen ze hun
functie niet vervullen). De prijs is een minder een
voudig marketing instrument dan vaak wordt aan
genomen.
2e De distributie is het marketinginstrument dat
tot taak heeft de produkten zo goedkoop mogelijk
over de markt te sturen en daarbij de koper een op
timale service te bieden.
Bij de distributie gaat het om
een goed systeem van collecteren, opslaan, bewer
ken en bewaren;
het c.i.f. of franco verkopen en leveren en daarbij
het garanderen van de kwaliteit bij aankoirfet;
regelmatige verkoop op alle afladingstermijnen,
zodat de industrie regelmatig van grondstof wordt
voorzien. Dit kan wel eens spanningen geven met
de rentabiliteit van de silo's, die door lange be
waring verhoogd kan worde»;
het verkoopapparaat moet steeds ten dienste van
de kopers staan, door goede informatie en per
soonlijke contacten.
3e De produktontwikkeling, die betrekking heeft
op
de verbetering van het produkt;
constante en homogene kwaliteit;
minimale kwaliteitsgaranties.
De produktontwikkeling moet gebaseerd zijn op
een grondig marktonderzoek. De kwaliteitseisen die
de graan verwerkende industrie aan de grondstoffen
stelt, zijn meer en meer gebaseerd op technologische
onderzoekingen; het verhandelen op monster neemt
meer en meer af.
In de kringen van de standorganisaties wordt zeer
terecht steeds opgemerkt dat uitbetaling naar kwali
teit moet geschieden, waarbij dus betere kwaliteit
een hogere en slechtere kwaliteit een lagere prijs
moet opbrengen. Het is gewenst, en dit is een op
merking die ik hier gaarne in deze vergadering wil
maken, dat het Landbouwschap die de standsorga
nisaties vertegenwoordigt de prijzen, die met de
Overheid zijn overeengekomen, bekend maakt, doch
niet de eisen die aan de standaardkwaliteit worden
gesteld en de daarbij behorende kortings- en toe
slagenschalen. Wij zouden het zeer op prijs stellen
wanneer de standsorganisaties dit regelmatig zouden
willen publiceren., Want indien er kortingen worden
toegepast op een kwaliteit, dan hebben de coöpera
ties het misdaan. Op dit gebied is het gewenst dat
de coöperaties een goede voorlichting geven.
De laatste jaren zijn de Europese standaardkwa
liteiten de basis voor de uitbetaling naar kwaliteit
voor de interventie en voor de groothandel. Van de
bij deze standaardkwaliteit behorende toeslagen en
kortingen worden de kortingen in de groothandel en
industrie wel toegepast doch de toeslagen worden
zelden of nooit gegeven.
In de praktijk werkt dit systeem nogal eenzijdig.
Deze kwaliteitsnormen hebben slechts betrekking op
de uiterlijke kenmerken van hét graan (hl-gewicht,
bijmenging, vocht, gebroken en gekiemde korrels,
enz.), doch dit systeem houdt geen rekening met
bakwaarde, opmengingswaarde, mout of brouwwaar-
de van het graan.
De huidige kwaliteitsnormen geven de graan-
verwerkende industrie geen enkele garantie inzake
de kwaliteit die effectief geleverd zal worden. Elke
aflevering kan, wat de kwaliteit betreft, een verras
sing zijn en kan dikwijls niet passen in het schema
voor een evenwichtige grondstoffenvoorziening.
Wanneer een meelfabriek momenteel een Mani
toba IV of III uit Canada koopt, dan weet hij, dat
deze tarwe voldoet aan minimum-garanties voor
bakwaarde (eiwit etc.) en aan minimum-garanties
voor uiterlijke kenmerken.
Een ander nadeel van het huidige systeem is de
omslachtige berekeningsmethode, het zijn hele krui
deniersrekeningen. Tevens wordt de levering van
homogene en constante partijen niet bevorderd.
Het bestaande systeem voor uitbetaling naar
kwaliteit, dat gebaseerd is op redelijkheid, kan ons
niet voldoende helpen op de weg van marketing. Van
een systeem dat zowel als marketingsinstrument
dienst doet, als de uitbetaling naar kwaliteit bevor
dert, moeten o.a. de volgende eisen worden gesteld:
minimum eisen stellen aan en naar waarde schat
ten van de uiterlijke kenmerken (hl-gewicht, bij
menging, vocht, gebroken en gekiemde korrels,
etc.);
minimum eisen stellen aan bak- of bijmengings-
waarde, de mout- en brouwwaarde enz., dus aan
de interne kwaliteit;
de constante en homogene kwaliteit moet bevor
derd worden.
Aan deze voorwaarden kan slechts voldaan wor
den door een systeem van klassificering en grade
ring toe te passen. In de V.S. en in Canada (de
E.E.G. van 1967 is met deze markten te vergelijken)
past men dit systeem reeds sinds 1912 toe en kan
men de kopers minimum-garanties voor de kwaliteit
verstrekken.
In Frankrijk zijn door het O.N.I.C. reeds voor
stellen gedaan om over export het klassificerings-
en graderingssysteem in te voeren. In Duitsland zijn
discussies gaande over de klassificering van z.g.
„kwaliteïtstarwe".
Wanneer deze landen in het handelsverkeer dit
systeem invoeren, wordt Nederland gedwongen dit
over te nemen, ongeacht de invoering van de mar
keting.
Wanneer* wij de voor- en nadelen tegenover el
kaar stellen, constateren wij dat de voordelen van
klassificering en graderingen groter zijn dan de na
delen.
De heer Morsink gaat vervolgens nader in op
een Frans voorstel tot gradering en klassificering
voor tarwe als voorbeeld voor een systeem ter be
paling van de bakwaarde.
Indien op Europees niveau het gesprek over klas
sificering en gradering op gang komt, zal de Neder
landse landbouw moeten weten wat de uitgangspun
ten voor de klassen en de graden moeten zijn,, uit
gaande van het bestaande rassenassortiment en de
Nederlandse oogstomstandigheden.
Een ander uitgangspunt inzake de prijs moet zijn,
dat voor alle Nederlandse tarwe, waarvan de kwali
teit gebaseerd is op de Europese Standaardkwaliteit,
ook in het te ontwerpen systeem, te allen tijde door
de interventie wordt geaccepteerd voor de interven
tieprijs.
Eventueel kan, onafhankelijk van Europese be
sprekingen, doch in samenhang met of in reactie op
de Franse activiteiten in Nederland deze richting
worden bestudeerd, doch dan als onderdeel van de
marketing.
Gelijk van opzet kan men zich voor de brouw-
gerst een indeling in klassen voorstellen evenals voor
voergerst, haver en rogge, zij het dan eenvoudiger.
Commerciële planning - Poolvorming
Om de doelen die men zich gesteld heeft in de
marketing te bereiken, is het noodzakelijk dat de
telers nog sterker samenwerken in hun coöperaties
om hun marktposities in de totaliteit te verbeteren.
Wij verwijzen hier naar de uitspraken van de valo
risatiecommissie, die zegt dat de telers tot heden
in onvoldoende mate bevoegdheden aan hun coöpe
raties delegeren.
Deze delegatie kan plaatselijk en regionaal ge
schieden, door op dit niveau in pools van de regio
nale coöperaties te gaan samenwerken. Op de func
tionering van het poolsysteem zal ik hier niet verder
ingaan, daar dit bekend wordt verondersteld.
Doch de pool zal regionaal aan de telers advies
moeten uitbrengen en eventueel bindende voor
schriften moeten geven voor de verbouw van be
paalde variëteiten; dit advies moet tot stand komen
in overleg met de standsorganisaties en na inge
wonnen advies van de landbouwconsulenten.
Uiteraard moeten deze adviezen of bindende
voorschriften gebaseerd zijn op de rentabiliteit van
de produktie èn van de marketing.
Het is o.i. de taak van de standsorganisaties het
klimaat te scheppen waarin de coöperaties met hun
pools de marketing ter hand kunnen nemen. De
standsorganisaties zullen de telers marketing-min
ded moeten maken; want, we hebben het reeds ge
zegd, we zien niet dat marketing een direct voordeel
aan de boer zal geven, doch dat deze voordelen eerst
op langere termijn zichtbaar zullen worden.
De standsorganisaties zullen achter de poolvor
ming van de coöperaties moeten gaan staan, er zul
len goede contacten moeten zijn tussen standsorga
nisaties en coöperaties, waar regelmatig de proble
matiek van de graanafzet wordt doorgesproken. Een
ieder kan daarbij zijn eigen inbreng hebben, doch
ook zijn eigen verantwoordelijkheid. Die van de
standsorganisaties is de politieke, die van de coöpe
raties de commerciële. Maar er moet een wissel
werking zijn omdat ze elkaar completeren, aanvul
len. Wanneer we samen weten te bereiken dat op
het gebied van de granen marketing wordt bedreven,
dan zullen we, na veel moeilijkheden te hebben
overwonnen, de Nederlandse landbouw een grote
dienst bewijzen, omdat de Europese industrie op
basis van de klassificering en gradering de beschik
king kan krijgen over homogene en constante par
tijen, die aan minimum-eisen voldoen. Deze in
dustrie kan tevens regelmatig van een constant
produkt worden voorzien, waardoor een evenwich
tige prijs en marktontwikkeling wordt bevorderd.
In het voorgaande betoog hebben wij enkele prak
tische details aan de orde gesteld, doch daarbij is
tevens getracht het afzetbeleid op lange termijn aan
de orde te stellen. Dit is een eerste poging, doch
we zullen samen, èn standsorganisaties en coöpera
ties, het eens moeten worden over dat beleid. Voor
ons is de vraag, hoe denken de standsorganisaties
over dit beleid op lange termijn? We willen dat
graag van u vernemen, want het interne gesprek bij
de coöperaties over dit probleem begint op volle
gang te komen en we willen gaarne rekening houden
met het standpunt van de standsorganisaties. Aldus
de heer Morsink tot besluit van zijn inleiding.
DISCUSSIE „DE AFZET VAN GRANEN"
De Voorzitter dankt de heer Morsink voor zijn
interessante lezing en zegt dat de kernvraag zal zijn
of de graanverbouwer de interventieprijs zal halen.
Hoewel men dichtbij een tekortgebied zit en de
interventieprijs in Frankrijk lager zal liggen, zou
het volgens spreker voor gunstige vervoersmogelijk
heden toch nog wel mogelijk zijn dat bij ons de
bodem lager dan de interventieprijs komt te liggen.
De heer Morsink antwoordt hierop dat de inter
ventieprijs inderdaad gehaald zal worden. De coöpe-
(Zie verder volgende pag.)
