DE STEM
-4
^TERSCHAP
IULSTER "Z?
AMBACHT 2r.vr
ING WEGEN ALS
VAN OPDOOI
Terwijl thuis in de kou negentienhonderd werknemers wachten op ontslag,
werken tienduizend kilometer verderop de Fokker-verkopers in de klamme hitte
zich zweetdruppels op het voorhoofd. Alleen met goede verkopen kan Fokker
overleven. De luchtvaartindustrie werpt zich deze week op Zuidoost-Azië tijdens
de show Asian Aerospace in Singapore. Want terwijl de wereld kwakkelt, groeit
Azië als nooit tevoren. Het aandeel reizigers zal stijgen van een kwart nu naar
dik veertig procent in 2010. Eén probleem: iedereen wil er tegelijk van profiteren.
Ook de Aziaten zelf.
'Tegenwoordig
moet je een
vliegtuig twee keer
verkopen'
De strijd van
Peter Leemans
Macedonië,
twistappel
De extremen
van Medjugorje
'Bij een verkoop
versieren we nu
ook het hele
kantoor'
694
Provincie Zeeland
[/an Zeeland maken, met verwijzing
artikelen 4 en 6 van de Water-
It bij de directie Milieu en Water-
Id 1 te Middelburg (kamer 108),
Irschap Noord- en Zuid-Beveland
Ie gemeente Reimerswaal vanaf
128 maart 1994 voor een ieder
i Provinciale Staten van Noord-
k vaststelling van het Reglement
ble) Hoogheemraadschap West-
Provinciale Staten van Noord-
tt vaststelling van het Reglement
,ale) waterschap Het Schelde-
1 het resultaat van een reorga-
bhappen in de provincie Noord-
ng van de waterschapsreglemente
apswet.
Irden in de gelegenheid gesteld van
lis te nemen en hun eventuele bfr
[uiterli|k 29 maart 1994 schriftelijk
bij Gedeputeerde Staten van
bi, 4330 LA Middelburg.
vwüi»2!l!l2
iur van het waterschap Huls-
bekend, dat als gevolg van
met ingang van 25 februari
n in beheer en onderhoud bij
lelijk zijn afgesloten voor voer-
ruk van meer dan 1.2 ton.
iet berijden van de gesloten
oertuigen kunnen onder voor-
erkregen. Voor het verkrijgen
dient men contact op te ne
ig wegen van het waterschap,
it, tel. 01140-13553.
1994.
uur van het waterschap Huls-
Collot, d'Escury, dijkgraaf,
da van Ekenstein, secretaris.
Weekend
ZATERDAG 26 FEBRUARI 1994 DEEL
Door Willem Reijn
Luchtgevecht
boven Singapore
Bij sommigen is het
paarlen voor de zwij
nen werpen om te pra
ten over het gangpad
dat zo breed als bij een
747-jet, over de com
fortabele stoelen, het lage geluids
niveau en de zuinige motoren. „Dat
zie je al aan boord, toch. Wat,
service? De enige vraag is: leef ik
morgen nog?"
Mei Kroon is topverkoper of, zoals
zijn kaartje zegt, 'vice president
marketing' van Fokker. Het jasje is
uit, de airconditioning aan en het
gesprek stokt soms als de Roeme
nen met een nieuw trainingsge-
vechtstoestel over de monding van
de haven van Serangoon scheren.
De budgetten zijn ingekrompen,
maar Fokker wil nadrukkelijk aan
wezig zijn op de vliegtuigshow van
Singapore. Op het platform staat
de Fokker 50 met op de staart het
logo van Fokker 75 jaar, een jubi
leum dat gezien de omstandighe
den eerder herdacht dan gevierd
zal worden.
Op de flank prijkt het huislogo van
Fokker. Aan het logo is*in kleine
letters toegevoegd 'A member of
Deutsche Aerospace'. De perska
mer van Fokker is ook niet in het
eigen chalet, maar bij de Duitsers.
En de stand op de beurs grenst aan
die van Dasa. Wie op zoek gaat
naar Fokker in de tot beurs omge
bouwde hangar op de luchthaven
Changi, kan maar het best op de
Duitse vlag boven het gangpad
koersen. Dan raakt hij vanzelf in
de Fokker-stand verzeild.
De luchtvaartshow van Singapore
is naast Le Bourget in Frankrijk de
belangrijkste van de wereld. De
negenhonderd exposerende fabri
kanten, een record voor Asean Ae
rospace, komen af op de bezoekers.
„Farnborourgh in Engeland heb
ben we laten vallen," zegt Kroon.
„Daar kwam het middle-manage
ment. Maar hier in Singapore komt
echt de top. En dat zijn de beslis
sers: de leden van de Raden van
Bestuur".
En dus moet ook de eigen top even
opdraven. De tijdelijke eerste man
van Fokker, Reiner van Duinen,
komt ondanks de diepsnijdende re
organisatie in Nederland voor een
dag over. Hij moet er twee reisda
gen voor investeren. In een paar
uur wordt Van Duinen van de ene
klant naar de andere relatie ge
sleept. „Je eerste man moet er zijn
- al is het maar voor even. Het kan
net dat duwtje geven".
Fokker onderhoudt een langdurige
relatie met Azië. Van alle geprodu
ceerde Fokkers is veertig procent
in deze regio verkocht. Van de oude
generatie F27 en F28 vliegen er in
het gebied 375 toestellen rond. De
huidige Fokkers 50, 70 en 100 heb
ben met 110 stuks Zuidoost-Azië
en de Pacific een marktaandeel van
vijftig procent in hun segmenten
veroverd.
Bovendien ligt de toekomst nog te
wachten.
„Azië heeft Europa vervangen als
de grootste luchtvaartmarkt buiten
de Verenigde Staten," zegt Richard
Albrecht, vice-president van
Boeing. De regio bestelde de laatste
vijf jaar voor honderd miljard gul
den aan vliegtuigen bij Boeing.
„Tot 2010 zal deze regio goed zijn
voor dertig procent van alle bestel
lingen." De totale markt is volgens
hem 12.000 verkeersvliegtuigen
groot.
Fokker rekent op een groei van het
luchtverkeer in dit gebied van acht
procent. Voor de komende tien jaar
biedt het Aziatisch-Pacifie-gebied
een markt van 1250 toestellen in de
klasse van de Fokker 50 en 1450
voor de Fokker 70/100. „En wij
willen ons marktaandeel handha
ven," zegt waarnemend hoofd com
municatie Leo Steijn beslist.
Dat is een fraaie doelstelling. De
huidige Raad van Bestuur heeft de
produktie teruggebracht tot veertig
toestellen, omdat hij dat een realis
tisch aantal acht voor 1994. en
1995. Bij het handhaven van het
huidige marktaandeel zou alleen
Azië al goed zijn voor gemiddeld 80
toestellen per jaar in het komende
decennium.
Zo mooi is het leven dan ook niet.
•Met argusogen volgen de Fokker
mensen het nieuws van de concur
rentie. De Canadese fabrikant
Bombardier heeft een regionaal
straalvliegtuig met vijftig stoelen,
waarvan er tijdens de show zes
naar Lauda Air in Oostenrijk gin
gen. En het bedrijf wil dat vlieg-
tuig verlengen, zodat er zeventig
stoelen in kunnen. Dan is het een
regelrechte concurrent voor de
Fokker 70, de kleinere broer van de
Fokker 100 die in deze klasse nu
het alleenrecht geniet.
MoDonnel Douglas weet zich nage
noeg in elke vloot van de toonaan
gevende luchtvaartmaatschappijen
opgenomen met de DC10, maar ook
met kleinere toestellen uit de DC9-
range. De DC9 met honderd stoelen
is op heel wat plaatsen aan vervan
ging toe.
Fokker dient zich dan aan met een
alternatief: de Fokker 100. Dat is
een doorn in het oog van McDonnel
Douglas, dat net is opgestaan uit
een ziekbed, zo zwaar dat topman
John McDonnell tot twee maal toe
de verzamelde pers verzekert: „We
leven, we zijn kerngezond en we
zijn van plan hier nog een hele
poos te blijven".
Met de MD-95-30 ligt een recht-,
streekse concurrent van het Neder
landse paradepaardje Fokker 100
op de tekentafel. De tent staat aan
het einde van de startbaan, waar
door opstijgende concurrentie de
optimistische voorbeschouwing
overstemt. In de tussenliggende mi
nuten test een Aziatische buurman
de geluidsinstallatie. Met recht een
overstaanbaar goede show voor
Fokker-marketeer Mei Kroon, die
achter in de tent heeft proberen te
ontdekken of de concurrent een
eerste klant heeft weten te vinden.
„Neen, die hebben we nog niet,"
bevestigt McDonnel-president Bob
Hood na afloop, tegenover deze
verslaggever, een schuin oog ge
richt op de Nederlandse badge die
toegang verschaft tot het chalet
van Fokker. „We rekenen erop eind
dit jaar het toestel met een klant te
kunnen lanceren."
De MD-95-30 wordt dé concurrent
van de Fokker 100? „Jazeker," zegt
Hood. Dus u kunt met dit toestel de
klanten van Fokker aftroggelen?
„Hoho," werpt Hood tegen. „Het
zijn ónze klanten. Fokker probeert
bij onze klanten binnen te komen
als die hun DC9 willen vervangen.
Wij willen alleen maar onze eigen
klanten behouden."
zuidoost-Azië mag een mooie
markt zijn voor de westerse fabri
kanten, de Aziaten eisen ook hun
aandeel op. De Chinezen willen wel
grote aantallen kopen, als de leve
rancier dan een eindlijn voor de
assemblage in China neer wil zet
ten.
Indonesië heeft een geheel eigen
industrie opgezet, omdat Fokker
weigerde de Fokker 50 in Indonesië
te produceren. Het stuklopen van
die besprekingen, heeft de Indone
siërs gekwetst. En ze willen terug
slaan. Hun stand staat in het teken
ZIE WEEKEND 2
ZIE WEEKEND 3
ZIE WEEKEND 4
Me! Kroon, 'vice president marketing' van Fokker bij een Fokker 50 in Singapore: „Vliegtuigen verkopen
is teamwerk en relatie-management is daarbij het cruciale woord.foto de stem
Schoonmaaksters rusten uit in de schaduw van een Fokker 50 vleugel op de Asian Aerospace in
Singapore. foto afp
van het nieuwe toestel de
N250-100, een regelrecht concur
rent van de Fokker 50. Om de eigen
markt te beschermen heeft Indone
sië de grenzen voor de buitenlandse
concurrentie gesloten.
En qua concurrentie telt er maar
één voor de Indonesiërs: Fokker.
Eerst de Fokker 50, want in het
land vliegen vele tientallen Fok
kers 27 rond die normaliter groten
deels door Fokkers 50 zouden wor
den vervangen. Tijdens de show
kondigt IPTN meteen aan dat eind
jaren negentig een jet met honderd
stoelen aan het firnament zal ver
schijnen. „Tegenover de Fokker
100," laten de Indonesiërs enig
misverstand over hun vijandbeeld
achterwege.
IPTN (Industri Pesawat Terbang
Nusantara) maakt overigens wel
reclame met Fokker: het bedrijf is
toeleverancier van de Nederlan
ders, zoals het ook voor anderen,
waaronder Boeing, produceert. Die
toelevering is voor de Indonesiërs
een bewijs van hun competentie.
„De vliegtuigbouw heeft voor In
donesië een brede betekenis," zegt
IPTN-verkoopleider Mubangun
Dsoko Sudjono. „Onze regering
ziet de vliegtuigbouw als een
speerpunt-sector. Het is een high
tech-industrie. Als deze sector
slaagt, zal dat uitstraling hebben
op andere delen van de economie."
De minister van technologie is
daarom overgevlogen om het be
lang van IPTN te onderstrepen.
Boeing is binnengehaald om het
bedrijf op te zetten met adviezen
over het ontwerp, de produktie en
het management.
Het aantal orders is vooralsnog
bescheiden. Dochter Sempati van
de nationale luchtvaartmaatschap
pij Garuda heeft een vaste order
voor zes toestellen geplaatst. Op
last van de regering, denkt men bij
Fokker. Het bedrijf heeft ook tien
opties genomen.
Daarnaast schermt Sudjono met
intentieverklaringen van Sempati,
van Bouraq, een andere Indonesi
sche regionale luchtvaartmaat
schappij, en van de Europese lease
maatschappij FFV. Totaal zouden
zij honderdvijftig toestellen willen
afnemen. Maar meer dan een ge
baar van vriendschap zijn die brie
ven niet. „Eerst moet het toestel
daadwerkelijk vliegen," zegt Sud
jono.
Waarom de klant voor het IPTN-
vliegtuig zou kiezen?
„Wij zullen zorgen dat onze prijs in
elk geval tien procent lager ligt dan
de Fokker 50. Wij komen op 13
miljoen dollar," zegt Sudjono. „En
wij worden gesteund door de rege
ring. Dat is belangrijk, want als wij
bijvoorbeeld aan Maleisië willen
verkopen, kunnen wij dankzij de
overheid compensatie-orders bie
den".
Vroeger was verkopen nog een
overzichtelijk vak. Er was een toe
stel en een prijs die partijen af
maakten. Verder nog wat afspra
ken over de opleiding van het per
soneel, de service achteraf, de re
serveonderdelen en training van
onderhoudspersoneel. De deal was
rond.
Omdat luchtvaartmaatschappijen
in vele landen eigendom zijn van
de staat, luchtvaart in het alge
meen al een bijzondere belangstel
ling geniet en politieke luchtvaart
dus dubbel zo interessant is, moes
ten van lieverlee allerlei zaken
worden toegevoegd aan het een
voudige contract van 1 Fokker 50
raison van 15 miljoen dollar en 1
Fokker 100 voor 33 miljoen dollar.
Afgezien nog van de kortingen die
de klant kan bedingen in een tijd
van overcapaciteit.
Kopen is dubbel zo moeilijk gewor
den.
„Tegenwoordig gaat niet alleen de
kurk van de fles, maar versieren we
bovendien het kantoor van de
ploeg die een order weet te boe
ken," zegt Mei Kroon. „En het gaat
niet om het aantal vliegtuigen. Als
je na jaren van contacten onder
houden, felle concurrentie met de
Amerikanen en een hoop onzeker
heid het contract voor de levering
van één toestel aan Swaziland
rondkrijgt, geeft dat net zoveel vol
doening als een order voor vijf
vliegtuigen."
Kroon haalde voor Fokker de me-
ga-order voor 28 Fokkers 50 bin
nen bij de Duitse Lufthansa Cityli
ne. Maar er bestaat niet zoiets als
de eenzame handelsreiziger. Vlieg
tuigen verkopen, zegt Kroon, is
teamwerk. „En relatie-manage
ment is daarbij het cruciale
woord."
Het team staat onder leiding van
een salesmanager. De eerste scha
kel is de accountant development.
De marketingman die hiermee be
last is, gaat na waar de potentiële
klanten zitten. Hij weet hoe oud de
vliegtuigen van de potentiële klan
ten zijn, hoe de passagiersaantallen
zich op routes ontwikkelen, welk
beleid de luchtvaartmaatschappij
voert en hoe de specifieke mark
tomstandigheden zijn. En dus welk
toestel deze maatschappij nodig
heeft.
„Je komt dan makkelijk in contact
met zo'n klant," zegt Kroon. „Dat
is het voordeel van de luchtvaart
wereld: iedereen is er toch gek van
en praat er graag over. Je komt dus
vlot binnen". De technisch-marke-
teer gaat praten, luisteren naar de
wensen van de klant en formuleert
een voorstel.
Het stokje gaat over naar de con
tract-onderhandelaar. Dan blijkt
gewoonlijk dat de klant niet alleen
het vliegtuig in het contract wil,
maar ook alles over reserve-onder
delen en trainingen. De product-
support-manager mag opdraven.
,,Je moet goed luisteren, geïnteres
seerd zijn in de klant. Zit je lange
tijd met een klant te praten over de
prijs. Maar dan blijkt dat die hem
eigenlijk niet interesseert. Maar wil
hij eigenlijk meer landingsrech
ten," vertelt Kroon uit de praktijk.
„Daarom is het een goede zaak dat
minister Andriessen ons onder
steunt. We hebben over die man
echt geen klagen".
Dan is er het probleem van de
corruptie. Op dat onderwerp ligt
een taboe. „Je weet wel dat. als er
op een gegeven moment een hele
boel mensen op je afkomen, de
order wel door zal gaan en dat
iedereen nog een graantje wil mee
pikken," zegt Kroon.
Bij echte corruptie zal de ontvan
ger trouwens nooit rechtsteeks
naar voren treden. Aan tafel vraagt
de klant niet even tien procent op
een Zwitserse bankrekening.
„Soms kun je het probleem oplos
sen door zo iemand als agent aan te
stellen," zegt Kroon. Daarmee is de
transactie in elk geval op papier
gedekt.
En uiteindelijk blijkt de klant heel
graag het toestel te willen kopen,
maar helaas niet de benodigde fi
nanciële middelen in kas te heb
ben. Dan moet een financiële con
structie worden gevonden.
Omdat luchtvaartmaatschap
pijen steeds vaker bij de
bank ook al hun kredietli
miet hebben bereikt, moe
ten leaseconstructies de verkoop
redden. Fokker mag dan zelf deels
voorschieten, want een aanbetaling
waaruit het onderhanden werk
wordt betaald, is er niet meer bij.
Zeventig procent betaalt niet meer
aan en dat kost Fokker een miljard
aan voorfinanciering, klaagde fi
nancieel topman Hendriksen on
langs.
VERVOLG OP PAGINA - E3
