HOE MANAGERS EN
VERKOPERS
WORDEN GEKNEED
BODY LANGUAGE
H
Een Belgisch café zonder drank
KRO laai
BRUSSELSE
STUDIEDAGEN
IN LEUVEN EN
AMSTERDAM
'DRINKEN DOE
JE SAMEN;
NIET
DRINKEN OOK'
mÊÊKw
Fij zit tegenover u en wrijft voortdu
rend over haar kin, voelt aan haar oorlelletje en trekt
aan haar neus. Een zenuwpees? Nee hoor, de vrouw
voelt zich alleen niet op haar gemak en betast haar li
chaam om een geruststellend houvast te krijgen. An
der voorbeeld: „Prima idee", zegt de man, „dat zie ik
wel zitten. Dat ga ik eens nader bestuderen". Maar
zijn armen zijn over elkaar geslagen en zijn benen zijn
van u weggekruist. Conclusie: meneer voelt er geen
snars voor. Hij wil u zo gauw mogelijk de deur uit heb
ben en u kunt rekenen op een afwijzing.
Handpalm
800 Signalen
Beklemmend
Ziekenhuizen
Misvatting
Stimulans
Mannen en vrouwen
Treinen
z
Door Jan Handriks
De onbewuste signalen die een mens uit
zendt door houding, gebaren, en gezichts
uitdrukkingen, verraden méér van wat er
in zijn binnenste omgaat dan woorden.
Lichaamstaal heet dat. Het is in feite de
oudste woordloze communicatie die we
kennen - en eigenlijk ook de meest eer
lijke. Wie de lichaamstaal verstaat, kan
soms dwars door iemand heen kijken.
Psychologen maken er al langer ge
bruik van; nu hebben ook uitgeslapen
business-jongens zich meester gemaakt
van deze wetenschap. De man die ze in
Europa introduceerde als een methode
om verkopers met meer succes op pad te
sturen, is de Limburger André Nijssen
(64). Een voormalig zakenman die op la
tere leeftijd afstudeerde als econoom en
sinds 15 jaar in het Belgische Leuven een
adviesbureau en trainingscentrum voor
het bedrijfsleven runt.
Samen met zijn dochter Angela (27),
die als psychologe en marketingdeskun
dige aan zijn bedrijf is verbonden, heeft
hij er een boek over geschreven: 'Verbale
en non verbale verkoopkracht'Het is be
stemd voor zeer ervaren commerciële
mensen, die haarfijn krijgen uitgelegd
hoe ze non verbale communicatie kun
nen toepassen in zakengesprekken. Nijs
sen geeft er ook cursussen en trainingen
in en - zegt hij - de resultaten zijn verba
zingwekkend. „Er zijn bedrijven die hun
omzet meer dan verdubbeld zagen; het is
een complete doorbraak!"
De doorsnee-verkoper kletst te veel en
let te weinig op zijn gesprekspartner, zo
dat hij niet weet of zijn argumenten wel
overtuigend overkomen. Nijssen Co
leren hem te zien wat de klant denkt.
„Als mensen er al in slagen hun echte
emoties te verbergen achter een vriende
lijk gezicht, dan zijn er toch maar weini
gen die in staat zijn hun negatieve gevoe
lens te verbergen in hun handgebaren",
wordt hen voorgehouden.
De handpalm speelt een heel belangrijke
rol. Het tonen van open handpalmen is
meestal een teken van sympathie, van
openheid en eerlijkheid. Maar ook de
houding van benen en armen spreekt
vaak boekdelen. Zo is het aanraken van
lichaamsdelen (auto-contactgedrag) een
teken van spanning. Wie schijnbaar ge
dachteloos in zijn wangen knijpt of over
zijn kin wrijft, zit in spanning of twee
strijd. „Bij twijfel heeft men behoefte
aan steun, in de vorm van aan tederheid.
Daarom streelt men zichzelf'.
De armen beschermend voor de borst
kruisen, in een halve soort zelfomhel-
zing, is een barrière-signaal. Een verdedi
gende slagboom, waarmee de gespreks
partner zich wil beschermen.
Rusteloos voetgewiebel, stijf tegen elk
aar aangedrukte benen of benen die van
de ander zijn weggekruist, zijn duidelijke
signalen van afweer, net als in elkaar ge
kruiste vingers. Daar moet de tegenpartij
handig op inspelen en het over een an
dere boeg gooien. Hij kan zijn partner al
onbewust in een andere stemming bren
gen door zelf een 'open' of ontspannen
lichaamshouding aan te nemen. Zich
naar de ander toebuigen, bijvoorbeeld,
duidelijk zijn handpalmen laten zien.
Hij mag in geen geval in een echo-hou
ding gaan zitten, d.w.z. de houding van de
tegenpartij weerspiegelen. Zoiets gebeurt
haast automatisch. Als de een zijn benen
van elkaar afhaalt maakt de ander onbe
wust dezelfde beweging. In rollenspellen
voor tv-camera's werd aangetoond dat een
bepaalde houding onmiddellijk door de
ander wordt overgenomen.
„Meer dan de helft van wat wij een an
der willen mededelen brengen we over
zonder woorden", zegt Nijssen. „In elk
gesprek van een half uur worden onge
veer 800 non verbale boodschappen uit
gezonden. Dat betekent dat niet-verbale
communicatie in een verkoopgesprek zó
belangrijk is, dat het een gesprek kan
maken of breken. Toch worden prak
tisch al die signalen over het hoofd ge
zien omdat een Europees verkoper er
nooit in getraind werd om ze op te van
gen".
W E
André NIJssen: Volkomen onbewust handelt ledereen precies hetzelfde, zonder dat hij of zij dit ooit van zijn ouders heeft geleerd.
- FOTO FRANS WELTERS
Lichaamstekens liegen niet
Ter gelegenheid van zijn 15-jarig be
staan houdt het Advice and Training
Centre ATC twee studiedagen over -li
chaamstaal, en wel op vrijdag 21 okto
ber in het Paleis voor Congressen in
Leuven (met simultaanvertalingen in
het Frans) en op vrijdag 4 november in
het RAI Congrescentrum in Amster
dam. Zes inleiders belichten acht ver
schillende aspecten van het thema 'Li
chaamstaal als non verbale verkoop
kracht'. André Nijssen zelf houdt drie
lezingen.
Voor meer informatie: ATC, 's-Herto-
genlaan 66, B 3000 Leuven, tel.09-
32 16 23 10 35.
Zelfs de afstand die men tot elkaar
houdt is al een vorm van communicatie.
Net als de dieren beschermen ook wij
ons territorium tegen buitenstaanders.
Mensen die elkaar niet goed kennen zul
len nooit dichter bij elkaar komen dan
50 centimeter. Wie die cirkel doorbreekt,
wordt gezien als een indringer. Nijssen:
„Daarop wordt door de ander automa
tisch lichamelijk gereageerd. Hij gaat
weg of achteruit om meer ruimte te krij
gen, draait zijn lichaam af of laat op een
andere manier zijn afkeuring blijken".
Vandaar dat wij ons in ruimtes, waar
we noodgedwongen dicht op elkaar zitte-
n - in een trein of wachtkamer, bijvoor
beeld-niet al te prettig voelen. Onbe
wust worden dan bepaalde gedragsregels
in acht genomen, waarbij men zich zo
stijf mogelijk houdt en probeert de buren
niet aan te raken. Gebeurt dat toch, dan
zal men zich meestal snel verontschuldi
gen, om aan te geven dat men de privacy
van de ander niet wil schenden.
Die kortstondige intimiteit werkt be
klemmend. Dat zie je ook aan het liftge-
drag in grotere gebouwen. Bij het instap
pen wordt hooguit een groet gemompeld,
maar verder blijft het doodstil. Iedereen
staart naar het paneel dat de etages aan
geeft en neemt een houding aan van be
leefde onverschilligheid. De mensen wis
selen neutrale blikken of wenden het ge
zicht discreet af. Beleefde onoplettend
heid heet dat. Dit ritueel luistert zeer
nauw. Al te nadrukkelijk groeten is een
pijnlijke inbreuk op de anonimiteit,
maar iemand compleet negeren is even
eens ongepast. Nijssen: „Volkomen on
bewust handelt iedereen precies hetzelf
de, zonder dat hij of zij dit ooit van zijn
ouders heeft geleerd".
Op feesten staan mensen doorgaans
tussen 50 en 75 centimeter uit elkaar. Op
die afstand kun je prettig converseren en
toch eikaars territoriumgrens eerbiedi
gen. Bij zakelijke gesprekken, die
staande gebeuren, wordt meestal een af
stand van 75 cm tot 1.50 meter aange
houden. Nijssen: „Komt een vertegen
woordiger dichterbij, dan zal de klant
dat als onaangenaam ervaren, waardoor
de verhouding vertroebeld en de zaak
verknoeid kan worden".
De begroeting - en zeker bij een eerste
zakelijke kennismaking- heeft ook zo
zijn eigen psychisch ritueel. Men kijkt
elkaar aan, maar direct daarna zwerft de
blik weer weg, want iemand aanstaren
komt bijzonder onsympathiek over. Te
weinig oogcontact is ook weer fout. Wie
voortdurend langs de ander heen kijkt of
op zijn papieren tuurt, geeft daardoor
verlegenheid aan, straalt onzekerheid uit,
maar brengt soms ook argwaan over.
ATC beperkt zich niet tot de commer
ciële sector, want volgens Nijssen wordt
er op alle terreinen van het maatschap
pelijk leven „onstellend mis gecommuni
ceerd".
„Wij trainen bijvoorbeeld ook de
rijksuniversiteit in Maastricht", zegt hij.
„Voorlichters, professoren, telefonistes,
allemaal moeten ze toch iets kunnen
overdragen. Nou, dan is zo'n cursus in
moderne communicatie-technieken geen
overbodige luxe. De universiteit van
Groningen heeft ons ook gevraagd. We
zijn nu bezig een training op te zetten
voor ziekenhuizen, want vooral in de me
dische wereld denkt ieder in zijn eigen
discipline en kan men zich maar moeiüjk
verplaatsen in de wereld van een ander.
De mensen zelf geloven vaak niet dat 't
zo is, maar als we ze aan de hand van
rollenspellen met video laten zien hoe
snel je communicatie-stoornissen krijgt,
raken ze laaiend enthousiast."
Mooi, maar is dat geen gepreek voor
eigen parochie? Training zus, training
zo, het is - net als alle mogelijke thera
pieën - een modeverschijnsel geworden,
waar psychologen en instituten als ATC
klinkende munt uitslaan. Neem de li
chaamstaal: je hebt toch geroutineerde
topverkopers, die nauwelijks scholing
hebben gehad, maar topomzetten maken
omdat ze een natuurlijke feeling hebben
voor de omgang met mensen. Wat heb
ben zij nou nog aan een dergelijke trai
ning?
Nijssen glimlacht. „Ik geloof niet in
natuurtalenten. Ook die moeten getraind
en ontwikkeld worden, De beste talenten
moeten zelfs het meest getraind worden,
kijk maar naar Cruyff. Iemand kan er
wel gevoel voor hebben, maar hij staat
toch sterker als hij de technieken be
heerst. Het non verbale is overigens
maar een onderdeel van de skills, van de
vakkennis dus. Het is een extra dimensie
die wij eraan toevoegen. In Amerika
worden zelfs rechters getraind in body
language, want daar kunnen ze in de
rechtszaal hun voordeel mee doen,
Spreekt iemand zich tegen, let dan eens
op zijn non verbale signalen, die zijn het
eerlijkst. Dat geldt ook voor andere si
tuaties, sollicitatie-gesprekken bijvoor
beeld. In onze selectie-afdeling, waar we
veel mensen doorlichten voor alle moge
lijke bedrijven, merken we dat er vaak
gelogen wordt dat het barst. Als we er
niet zeker van zijn dat een kandidaat de
waarheid zegt, letten wij op zijn non-ver-
bale houding. Dan komen de oneerlijk
heden er heel duidelijk uit. Dat geven de
sollicitanten non verbaal aan-en daar
kun je gebruik van maken".
Tenzij je iemand tegenover je krijgt,
die ook getraind is in lichaamstaal.
„Nee, dat heb je nauwelijks onder
controle. Dat zijn onbewuste houdingen,
die laten zich niet maskeren".
Hij zegt het met open blik, maar
schuift toch wat ongemakkelijk op zijn
stoel. Spreekt hij de waarheid?
Kom daar maar eens achter als je geen
training hebt gehad.
r oeveel er in België
zijn, weet hij niet; wel dat elke alco
holist er één te veel is. Jean Canivet
(42), zelf ex-drinker, is nu barman
in Brussel. In een café zonder bier,
waar probleemdrinkers elkaar van
hun kwaal afhelpen.
Door Frans Boogaard
„Het moeilijkste van stoppen met drin
ken is het juiste moment daarvoor kie
zen. Je moet willen, het moet helemaal
uit jezelf komen. En dan nog heb je veel
steun van anderen nodig. Die steun pro
beren we elkaar hier te geven."
Jean Canivet, ex-alcoholist, zakenman
en in zijn vrije tijd onbezoldigd barkee
per, schenkt met vaste hand twee koffie
m. Samen met drie andere ex-drinkers
bedient hij bij toerbeurt de bezoekers
van 'Het Andere Café', een voor België
unieke drankgelegenheid in de Brusselse
Marollenwijk. Een praatgroep van ex-
drankverslaafden in het nabijgelegen
Saint Pierre-ziekenhuis nam er op voor
stel van een paar artsen het initiatief
voor, en inmiddels heeft 'Het Andere
Café' er zijn eerste zes maanden opzit
ten.
In een land dat pronkt met zeshon
derd biersoorten van eigen bodem is het
een bijna profane instelling, want iets
sterkers dan koffie of cola is hier niet te
krijgen. Maar toch trekt 'Het Andere
Café' viermaal per week tientallen be
zoekers, die in de witgeschilderde ruimte
aan de Rue de l'Abricotier komen scrab
belen, een kaartje komen leggen, en
vooralkomen praten. Over hoe mooi
een leven zonder drank kan zijn. En hoe
moeilijk het is dat te bereiken.
De Marollenwijk in Brussel is een typi
sche probleemwijk. Verkrotting, veel
werklozen, grote aantallen buitenlanders
en een vanouds sterk sociaal leven, dat
zich wel grotendeels in de cafés afspeelt.
Die omstandigheden noden tot drinken.
Toch is het volgens de barman van 'Het
Andere Café' een enorme misvatting te
denken dat zware drinkers per definitie
probleemdrinkers zijn. „Het omgekeerde
klopt. Wie drinkt neeft problemen. Op
het werk, in het gezin, of financieel.
Maar het is zeker niet zo dat drankmis
bruik altijd het gevolg van persoonlijke
moeilijkheden is. Je hebt er een aanleg
voor, of niet - zo simpel is het."
Jean Canivet zelf had die aanleg. Op
zijn zestiende begon hij met drinken, en
zestien jaar lang hield hij stug vol. „Zon
der reden. Ik was opgegroeid in een nor
maal milieu. Niet rijk, maar genoeg te
eten. We werden niet geslagen. En toch
ben ik zestien jaar alcoholist geweest.
Tien jaar geleden ben ik voor de eerste
keer gestopt en vier jaar geleden, nadat
ik was herbegonnen, voor de tweede
keer. Achteraf besef ik dat het de drang
om te leven was, maar op het moment
dat ik stopte, wist ik niet wat mij be
woog. Voor veel mensen houdt het leven,
op als ze stoppen met drinken. Voor mij
begon het toen pas."
Volgens Canivet went het lichaam heel
snel aan een leven zonder drank - „in
twee weken ben je schoon" - maar heeft
de geest meer moeite zich aan de nieuwe
situatie aan te passen. „In je eentje van
de drank afgaan is uitgesproken moei
lijk, bijna onmogelijk. Daarom is deze
bistro zo belangrijk. Praten met mensen
die ook aan het ontwennen zijn of daar(
al in geslaagd zijn, kan een enorme sti
mulans zijn. Bovendien is hier niets ver
plicht. Je loopt binnen en bestelt wat, en
je kijkt rond. Vragen worden hier niet
gesteld."
De artsen van het nabijgelegen Saint
Pierre-ziekenhuis, aldus Canivet, bieden
slechts hulp op verzoek, en dat geldt ook
voor het Openbaar Centrum voor Maat
schappelijk Welzijn, dat het pandje aan
de Abrikozenboomstraat beschikbaar
stelde. Canivet: „De artsen die ons bege
leiden gaan ervan uit dat alcoholici het
best door ex-alcoholici kunnen worden
opgevangen, en dat is een zeer juiste op
vatting. Maar tegelijk is het een hele ge
ruststelling dat ze beschikbaar zijn. Veel
andere dokters weten gewoonweg niet
wat ze met probleemdrinkers aanmoe
ten. Die schrijven dan bijvoorbeeld me
dicijnen voor die in combinatie met
drank levensgevaarlijk zijn. Als je dat
een keer hebt meegemaakt, denk je de
tweede keer wel na voordat je zo'n dok
ter weer eens opzoekt."
In 'Het Andere Café' is het nu rustig.
Een overjarige radio strooit op de ach
tergrond wat populaire klanken uit. Drie
vrouwen zoeken in de bioscooprubriek
Jean Canivet serveert koffie in zijn drankloos café: „Er is hier begrip, en
een mate die alleen ex-drlnkers voor drinkers kunnen opbrengen - foto oaW
van de 'Soir' naar een geschikte film.
Volgens Canivet is het aantal mannen en
vrouwen met een drankprobleem onge
veer gelijk. Op de tafels pakjes Choco-
drink, Cola, Seven-Up en Sirope de
Menthe.
'Het Andere Café' is geen kuuroord,
maar verschillende ex-drinkers die in
Malmédy een ontwenningskuur hebben
gevolgd bezoeken graag deze risikoloze
gelegenheid vol lotgenoten.
Canivet: „Er is begrip, en dat in eer'
mate die alleen ex-drinkers voor driniö'
kunnen opbrengen. Hoewel bij son®11'
gen die herbegonnen zijn de schaamte®
groot is, dat ze ook hier niet meer durve»
komen. Die mensen zijn reddeloos. Das'
kunnen zelfs wij niks meer aan doen."
Het Andere Café, Abrikozenboomstraat 3, Bnss4
elke maandag, donderdag, vrijdag en zaterdag van
tot half negen. Tel.: 09/322 51172 92.
„In België bekruipt me
gevoel dat ik zo vierkan
zo hard en druk pr
Rla Groe
i.ï...•..iriiïiiiiiiii.lriiiViii.ii
MORGEN precies tien jaar gé
leed in kamer 305 van het Bobi
kenhuis in Parijs de Brusselse
nier Jacques Brei. Tien jaar nt
door longkanker na een letter]
brand leven, spoelt een golf va
Door Frans Boogaard
BRUSSEL - Deze maand nog
krijgt hij in België zijn eigen
postzegel, een eer die hij deelt
met het staatshoofd. In Berlijn,
Parijs, Londen, Tokio en New
York worden of zijn tentoon
stellingen aan hem gewijd. De
Chinese radio draait bijna da
gelijks zijn chansons, waarvan
de teksten begin dit jaar in het
Russisch zijn uitgegeven. En in
het Brel-museum in Brussel
komen nog elke week honder
den fans hun idool opzoeken.
Brei een fenomeen? Het lijkt
een understatement.
Zijn biograaf Johan Anthie-
rens noemt hem 'de laatste Bel
gische aardbeving', zijn vriend
Franz Jacobs 'het leven zelf'.
Maar hoe te verklaren is dat de
Brusselse zanger tien jaar na
zijn dood nog steeds zoveel
emoties oproept, zelfs bij men
sen die hem nooit levend heb
ben aanschouwd, weet nie
mand. Zijn tweiede dochter
France aarzelt niet haar vader
'de meest complexe mens ter
wereld' te noemen. Een vat vol
tegenstrijdigheden, altijd op
zoek naar het onvindbare.
Morgen is het tien jaar gele
den dat Jacques Brei overleed,
aan longkanker na een letter
lijk opgebrand levea Drank en
Gauloises maakten daar deel
van uit, naast hard werken om
iedere keer weer het onbereik
bare te bereiken. Brei was een
natuurtalent, zeggen veel van
zijn bewonderaars, maar Brei
zelf wist beter.
„Talent is zin hebben om iets
te doen," zei hij in 1967 tegen
zijn vriend Henri Lemaire. „Al
de rest is zweet en discipline.
Kunst? Ik weet niet wat dat is.
En kunstenaars? Ik ken ze niet.
Ik geloof alleen maar dat er
mensen zijn die hard aan iets
werken. Het toeval van de na
tuur, daar geloof ik niet in.
Praktisch niet."
Brei, jongste uit een gezin met
twee kinderen, werd 8 april
1929 in Brussel geboren. Zijn
jeugd is somber, stil en ver
stard. „Ik wilde een trein ne
men die ik nog nooit had geno
men," zingt hij in 'Mon enfan-
ce'. In heel Brels oeuvre komen
nogal wat treinen voor, sym
bool van zijn onstuitbare drang
tot reizen. Op school gaat het
slecht, en Brei begint al op zijn
achttiende te werken in het fa
miliebedrijf, de kartonfabriek
Vanneste en Brei'.
Het werk ligt hem niet, en al
snel zoekt hij een andere baan.
«gin '53 neemt hij in Brussel
Ain eerste 78-toerenplaat op,
me hem in contact brengt met
Jacques Canetti, directeur van
net Parijse Theatre des Trois
Baudets. Brei wijkt uit naar
«rijs, maar moet toch nog zes
laar sappelen voor hij met 'Ne
me quitte pas' de Rive Gauche
Plat krijgt.
In eigen land is hij dan al ja
ren beroemd. In het Casino van
Door Jan Koesen
HILVERSUM - Enige ja-
geleden maakte de
KRO twee televisieseries
?ver het thema 'Ik hou van
Een cameraploegje
Sihg mensen vragen
waarom en hoeveel ze van
mkaar hielden. Dat werd
ontroerende televisie. Het
was een idee van Nipkow-
wmnaar Kees Boomkes,
ore kort daarna overleed.
In
zijn stijl, en te zijner
herinnering, heeft de KRO
een vergelijkbare serie ge
maakt.
^an je familie moet je het
nebben' is gemaakt door
?°°rnkes' redactieleden Erik
«tour (thans producer) en
