\rport:
rland
ANAGER
Harry Roepers
WFIRIHD
He
[et Oosterhoutse bedrijf Soltec heeft 110 mensen in
dienst en telt daarnaast nog eens 21 vacatures. Het
uitstralingseffect van het bedrijf wordt door
directeur Harry Roepers op nog eens 150 mensen
geschat. Soltec maakt volautomatische
soldeerstraten voor bedrijven als ATT, Philips en
IBM. In zijn markt is Soltec in grootte de derde ter
wereld. Alleen Electrovert (Canada) en Hollis
(Verenigde Statenstaan hoger genoteerd. In Europa
is Soltec absoluut de marktleider. De concurrentie in
de Europese markt bestaat voornamelijk uit kleinere
Westduitse producenten, die voor hun thuismarkt
produceren. Soltec is van oorsprong een Amsterdams
bedrijf, dat via Vijfhuizen zestien jaar geleden naar
Oosterhout kwam.
Hf Bioscoop
Verkoop
Mieters
Prioriteit
Fouten
Leuk
Jaguar
I 7ATERPAG 18 ME11985
W3
miljoen tekort bij een
1.8.000 passagiers. Het te-
lelijk over de vier deelne-
len verdeeld: het rijk, de
/ruiker van de luchtha-
eigen vliegbedrijf, neemt
;el van de kosten van het
voor zijn rekening:
jnt, DAF en de Kamer
idel samen vijf procent,
tverkeer op Eindhoven
n nogal wat beperkingen
"i. Zo mag er tussen
[elf 's avonds (bij vertra-
middernacht) en 's och-
voor zeven niet worden
zondag is de luchthaven
ior zakelijk verkeer geslo-
>el 'desgewenst' burger-
lelijk is.
biedt vaste lijnverbin-
Amsterdam, Rotterdam,
Hamburg, Londen en Pa-
i in Maastricht hoopt ook
■ctie dat een lijndienst op
[se lijnknooppunt Frank-
k wordt.
;rdig is het onderzoek dat
ig Welschap, waarin de
in Eindhoven Airport zijn
,u, een jaar na opening van
tld, pas begint met een on-
ir de werkelijke mogelijk-
let achterland.
■n is druk doende om extra
■id naar Zuidoost-Brabant
en succesje heeft men be
de komst van Netherlines
ïhap, wat zeventig arbeids-
ilevert. Dat is mede moge-
;t, dankzij een particpatie
Brabantse Ontwikelings
)pij (BOM) in Netherlines
ikoop een miljoen gulden
len.
.sen wordt in de nabijheid
jegveld een industrieterrein
waarbij de acquisitie
[cht op bedrijven waarvoor
[id van een vliegveld van
[Bedrijven die bijvoorbeeld
snel naar het buitenland
[nnen vervoeren of die pro-
:unnen toeleveren voor
laatschappijen. De ex-
van het industrieterrein
'oerd door een industrie-
larin de gemeenten Eindho-
kdhoven deelnemen.
'komend voordeel van deze
iappelijke regeling is dat
dichter wordt betrokken
rel en wee van Eindhoven
'ant de inwoners van deze
zijn niet onverdeeld blij
inwezigheid van het vlieg-
Jat zij de geluidsoverlast
'oen gedeputeerde De Geus
it ongelukkig opmerkte, dat
[n nu ook intercontinentaal
:ou kunnen toelaten, stond
tovens gemeentebestuur op
•ste benen. Met veel moeite
iouder De Kok zijn buren
:t de uitleg, dat De Geus had
i zeggen, dat via het feeder-
•echtstreeks aansluiting zou
/orden bereikt op interconti-
jnen. Maar die uitleg was in
mbevredigend, dat door het
heem allang zowel via
Londen als Parijs aanslui-
ond. Of een open deur van de
eerde, of een veelbetekenen-
-eking.
rte termijn is intercontinen-
keer echter uitgesloten. De
icht van de startbaan is on-
e om volgetankte 'wide-bo-
aten vertrekken,
issagiersvervoer vanaf Eind-
\irport betreft momenteel
alleen lijnvluchten (Londen,
Hamburg, Amsterdam) en
ere vluchten van Philips- Er I
ruk onderhandeld met tour-
s om zomercharters vanat
en naar zonnige bestemmin-
iten vertrekken. „Twee gn>te j
•ators zijn serieus geïnteres-
zegt directeur Zuidema. En
nteresse wat op te schroeven
deze dagen groepen trave
an grote bedrijven en reisbu-
ders op het vliegveld ontvan-
n tachtig kilometer van Wel-
gt het prestige-object van de i
gse bestuurders, Maastricn
„Geen concurrentie, Maas-
icht zich op de vracht, wij °P
ers", zegt Zuidema. Maai'
ij er aan toe: „Wat zij de afge"
iren hier hebben weggehaai
ve moeten terugbrengen'
hoven heeft een flinke 'cat5
irea', zo geloven de luchtha*
heerders. Daarom werden
aangepaste startbaan, een p
lan, een stationsgebouw en ar
andere voorzieningen in g
genomen, die een investering
n van ruim 61 miljoen guldek
erkelijk is het daarom, dat n
n onderzoek wordt verrk
at werkelijke marktbereik va
ïwe luchthaven. Het onderzo®
itwijzen hoeveel belangstelling
verkelijk is binnen de drieho®
iven/Breda/ Arnhem om van,e 1
aie voormalige Welschap "P
Door Willem Reijn
Al voor het gebouw valt te
constateren, dat het Ooster-
i houtse bedrijf Soltec een
i groeier is. Lange rijen auto's
j staan op het grasveld gepar-
keerd. De parkeerplaats is
niet berekend op de snelle uit-
I breiding van het personeel
j van de soldeerstratenfabri-
kant.
j Voor het gebouw wappert de Ame-
j rikaanse vlag. 's Middags komt een
j delegatie van de Amerikaanse ver-
I kooporganisatie van Soltec op bezoek.
Roepers neemt 's morgens rustig de
I tij dom over zijn bedrijf te praten.
I „Ik ben in 1959 in de zaak gekomen.
I Mijn vader was ziek en ik ben toen in
j de zaak gegaan omdat de familie
brood op de plank moest hebben. Ik
j was de enige jongen thuis. Ik was
j twintig jaar toen en het vervelende
I was dat ik er uit zag als zeventien. Ik
i kreeg een opleiding in Duitsland
I waardoor ik wist waarover ik sprak.
We werden niet commercieel maar
I vooral ook technisch opgeleid, zodat
I je wist waar je over sprak. Dan zie je
I hoe je zelfs bij de grote bedrijven
toentertijd zeer serieus werd geno-
I men. Maar ze kijken de kat uit de
boom. Dat is toch in elk vak zo: of je
nou twintig of veertig bent. Als je er-
gens komt en je wilt een zaak doen,
word je toch uitgetest, zonder dat je
het weet. Ze letten op hoe je reageert
I opeen vraag, waarop je het antwoord
I niet kunt weten. Daar is maar één
mogelijkheid: nou meneer, sorry, dat
weet ik niet, ik bel u daarover terug.
Er zijn ook kerels die gaan dan een
verhaal houden.
j Ondernemen gaat heel vanzelf.
(lacht) Toen ik een jaar of acht was
had ik eens een bioscoopje. Mijn va-
I der had uit de oorlog zo'n projector
overgehouden. Toen huurde ik filmp-
jes voor drie gulden, 'Rintintin en de
wolfshond', dan mocht ik in de garage
allemaal bankjes neerzetten en vroeg
ik iedereen twee dubbeltjes. Had ik
I aan het eind van het liedje zes gulden.
Had ik er toch drie gulden verdiend
(grinnikt).
Ondernemen is risico nemen. Dit is
altijd mijn eigen BV geweest. Dat be-
tekent dat je honderd procent risico
neemt in je BV plus met je eigen ver-
j mogen. En dan bedoel ik de auto van
I je vrouw en je huis en je inrichting.
Want als je met de bank werkt, waar
je mee in zee móet als je groeit.
I Vanaf een bepaald percentage groei
kun je je financiering nooit vol blij-
f ven houden uit het eigen vermogen,
j Als je dertig tot veertig procent
j groeit, groeit normaal gesproken je
I debiteurenbestand mee en ook je
voorraad. Dus zit er steeds meer geld
in het bedrijf vastgelegd. Dat geldt
niet als je tien procent groeit. Met de
winstdiejemaaktperjaarkunjeeen
gfotere groei niet voorschieten, dus
ga je naar de bank. En dan ga je
j steeds meer lenen: cessie op de voor-
j raden, cessie op de debiteuren, cessie
op het privévermogen. Bènken dek-
ken zich wel in.
I Dat is allemaal nog niet zo erg,
j maar door de groei die we hadden en
j de vele ontwikkelingen ging op een
j gegeven moment de verhouding tus-
I sen vreemd en eigen vermogen fout-
lopen. Op zijn slechtst, vind ik, mag
I die verhouding fifty-fifty zijn. Loopt
I het daarover heen, dan ben je volgens
I mij niet goed meer bezig met je be-
r drijf.
Daarom hebben we aansluiting ge
zocht bij een Amerikaans bedrijf. Per
1-1-84 heb ik alles verkocht aan de
grote Amerikaanse unit Dover. Dat
bedrijf is genoteerd op de New York
Stock Exchange, heeft een omzet van
1.4 miljard dollar en investeert in
groeiende bedrijven in een groeiende
markt met een goed management.
Die drie criteria zijn belangrijk. In
Dover zitten eigenlijk maar zeventien
man, die alleen maar naar de finan
ciële resultaten kijken. En verder
zeggen ze: heb je geld nodig? Daar
heb je het. Dat mag nooit je zorg zijn.
Je moet gewoon kunnnen onderne
men.
Ik kom terug op dat risico. Zodra je
merkt dat het risico te groot wordt
voor de onderneming, moet je iets
doen, want op een gegeven moment
kan zo'n bank zeggen: ho, stop!
Er waren voor ons twee alternatie
ven: de ene mogelijkheid was niet
meer zo hard groeien, vorig jaar de
den we vijftig procent, voor dit jaar
verwacnten we 35 procent. Dan moet
je zeggen: nou dat doen we niet meer,
want daar hebben we het geld niet
voor. Dan gaan we maar twintig pro
cent groeien. Wat is het gevolg daar
van? Dat je marktaandeel verliest.
Als je je marktaandeel verliest, is je
toko op weg naar de afgrond. Je hoeft
niet altijd te groeien, maar als de
markt dertig procent groeit en jij
groeit maar tien procent, dan is het
fout! Als je dertig procent groeit is
het prachtig, en als je veertig procent
groeit is het helemaal prachtig. Dan
vergroot je ook nog je marktaandeel.
Als je minder groeit dan de markt,
word je straks overvleugeld. Het ene
alternatief is: niet groeien en jezelf
blijven, het andere alternatief was
wel groeien en zorgen dat je financie
ring van buitenaf krijgt. En daar heb
ik voor gekozen. Het aandelenpakket
is verkocht, ik ben nu de Europese
president van de Soltec onderneming,
niet meer de eigenaar.
Hoe ervaart U die overgang: van
ondernemer naar werknemer?
Het is een mieters gevoel, als je
weet dat je de continuiteit van je be
drijf zeker hebt gesteld.
Maar U bent nu afhankelijk van de
Amerikaanse geldschieter.
Onafhankelijk was je van te voren
ook niet, helemaal niet. Je bent af
hankelijk van je bedrijf. Het is een
fijn gevoel om onafhankelijk te zijn,
maar als dat bedrijf helemaal zou
verdwijnen heb je daar niets meer
aan. Ik heb er dus geen enkele moeite
mee gehad. Binnen één jaar na over
name zijn we van 55 naar 110 man ge
gaan, we hebben overal bijgebouwd,
overal onze verkooporganisaties op
gezet. Dat we dit jaar helemaal geen
winst maken door al die investerin
gen en ontwikkelingen waaraan we
werken, dat is heerlijk, dat is hele
maal niet erg, die adem heb je nou. De
pay-off komt later wel.
Bij ons is het niet zoals in de elec-
tronicamarkt zelf, dat de pay off door
de snelle veranderingen in de electro
nics niet afkomt. Wel is het zo, dat de
electronische besturing van onze ma
chines elk jaar verandert, maar dat
geldt dus niet voor de mechanica,
voor de machine. De mensen die die
besturingen maken, die ontwikkelen
zich natuurlijk suf.
Hoe kunt U de concurrentie de baas
blijven?
In Europa zijn we marktleider. In
Amerika kunnen we sterk concurre
ren door de gunstige dollarkoers.
Gaat die verhouding terug naar twee
gulden voor een dollar, zullen we
moeten in Amerika gaan produceren
en dat zullen we dan ook doen. An
ders verlies je je markt! In de Far
East gaan we de markt op met high
tech machines. In Korea, Singapore
en Maleisië kopen ze bij voorkeur niet
in Japan, die gaan liever Europees.
Misschien moeten we daar te zijner
tijd wel gaan produceren, maar we
proberen het zó high tech te blijven
doen, dat we hier kunnen blijven en
vervolgens exporteren.
We gaan in oktober met Van Aar-
denne naar India, daar ligt nog een
hele markt braak. Daar hebben we
fantastisch goede ingang bij ministe
ries en bij ander bedrijven.
We hebben binnen ons bedrijf de
NPC, de New Product Committee, on
der mijn leiding met de markting
sales-, de operating- en program-ma
nagers. Daarin wordt bepaald welke
produkten we gaan ontwikkelen en
met welke prioriteit. Schuift een la
open, pakt een gele sheet en laat de re
sultaten van de de laatste vergadering
zien. Somt op: Een new chip nozzle, de
new generation computer control, een
nieuw concept, een nieuw design, een
basic research. Dit laatste hier is een
heel groot project. Dat is ontzettend
aardig. We zijn begonnen in januari
om een nieuw systeem te ontwikkelen
en we hebben nu al de eerste grote or
der van Sony uit Engeland daar op
binnengekregen. Daarmee hebben we
de Japanners dus op hun eigen ter
rein verslagen. Dat is gewoon gewel
dig! Deze ontwikkeling is nu al omge
zet in een order, terwijl we nog niet
eens zijn uitontwikkeld! In september
is het klaar. Dat zijn orders van zo'n
drie, vier miljoen gulden. Daar zit een
goeie winstmarge op. Maar je moet
uitkijken met die grote projecten.
Dat managen is heel moeilijk, want
dan staat er straks zo'n hele fabriek
helemaal vol, dat is dan drie a vier
miljoen gulden en dan zit er in de lin
kerachterpoot een deuk. Zit je in Ita
lië en dan betalen ze niet. En zo blijft
altijd wel ergens een deukje. Dus het
projectmanagement is heel wat an
ders dan gewoon machineverkoop. Je
moet héél stingente regels vaststellen
met een clubje van de klant en een
clubje van jezelf. Dan kun je zeggen:
en nou is het afgelopen, nou moet je
ondertekenen. Dat is heel eng, wat er
Wat moet je nu met 38 dagen vakantie doen? Dan kun je het bedrijf toch niet meer leiden?"
- FOTO'S DE STEM JOHAN VAN GURP
Dan denk je, verdomd
jongen, die
markt gaan we pakken
kan gebeuren met zo'n groot project.
Hoe ze de betaling kunnen stagneren
op een futiliteit...
Dat werkt op Uw zenuwen.
Ik word daar niet zenuwachtig van.
Niet meer!, niet meer. Wel geweest,
natuurlijk. Moet je eens kijken als je
een groot project doet. Het kapitaal
dat dan uitstaat.Dat is risicodra
gend kapitaal. Neen, daar word ik
niet meer zenuwachtig van, dan ne
men we onze maatregelen. Dan gaan
we er heen om het probleem op te los
sen en blijven tot iedereen akkoord is.
Dat betekent wel eens dat twee of
drie engineers twee of drie weken ex
tra daar zitten.
Dat kost wel geld, maar dat is alle
maal niet erg. In die leercurve zitten
we, dat calculeer je er bij in. Wat zei
den we voreger wel: nou meneer, dat
is zóó'n grote opdracht, fantastisch,
bedankt, dat installeren doen we gra
tis. Dat doen we nóóit meeri(lacht)
Fouten van medewerkers kunnen
ook geld kosten.
Dat zijn wel eens grotere bedragen
dan een ton. Het eerste dat je na moet
gaan is: hoe kan het in godsnaam dat
die vent die fout maakt. Ik vind toch
altijd weer dat dat komt omdat ie van
boven niet goed begeleid is. Het aller
moeilijkste maar ook allerbelangrijk-
te is het vinden van goede mensen.
Daarbij moet je vooral zorgen dat je
eerst de goede mensen vindt in de top.
Met duidelijke verantwoordelijkhe
den voor de mensen naar beneden.
Dat is de eerste taak, als je wat groter
bent geworden. Wanneer gaan fouten
optreden? Als die bovenste plaatsen
niet goed zijn ingevuld. En dat heb
ben we ook een periode gehad. Dan
mag je die man daar niet voor bla-
men. Als we over zulke principiële
fouten praten, zitten die in de organi
satie ingebakken. Zeker in een bedrijf
dat zo sterk groeit. Maar ik bedoel:
bij ons gebeuren die dingen. Verant
woordelijkheden worden gelegd bij
mensen die misschien die verant
woordelijkheid niet aankunnen.
Dat is een analytische benadering.
Zulke genuanceerde uitspraken
komen pas na veel jaren ervaring.
Vroeger werd er nog wel eens met de
deuren geslagen?
Ja. Ja, je doet het nu gewoon pro
fessioneler. Vroeger deed je dat veel
impulsiever. Nu is dat veel meer
overleg, maar dat komt met de jaren
(lacht). Ik praat als een ouwe zak,
maar ik ben toch pas 46.
Soms zullen maatregelen worden ge
nomen
Weer: top-down, zorgen dat daar
de juiste man zit. Je moet heel vrien
delijk met die man gaan praten en
zeggen: nou, we gaan daar iemand
voor zoeken die daar beter in ge
schoold is, die goed kan managen.
Weet U hoe dat in Amerika gaat?
Dan bent U bij een klant en dan zegt
die aardige telefoniste: meneer, hier
ligt nog een telex voor U. Weet je wat
daar in staat? 'Stop working, you're
fired'.
Van hoog tot laag moet je bedrijf
kwaliteit uitstralen. Als je zelf zin
hebt, dan gaat het personeel met je
mee. Als je hier kerels neerzet van
'goh, ga ik weer acht uur aan m'n
werk', dan komt er natuurlijk van
hetgeen wat daar onder zit helemaal
niks terecht.
Je moet regelmatig controleren
niet eens per jaar. Want dan is het al
zo lang fout gegaan en dan wordt het
met messen hakken. Als je de tendens
naar beneden ziet, kun je zien: het
gaat niet goed. Dan is het nooit hard.
Het gebeurt wel hard, maar duidelijk.
Hoe onderhandelt U met Uw leveran
ciers en afnemers?
Het zaken doen met een bedrijf be
gint al meteen bij de ingang. Dat be
gint met aardig te zijn tegen de por
tier, het goede morgen zeggen tegen
de telefoniste. Een receptioniste moet
frisheid uitstralen. Er kan wel eens
iemand zitten die wat minder gehu
meurd is, maar als je ergens tien keer
komt, dan zit het dus kennelijk fout.
Hoe bepaalt U Uw eigen marges en die
van Uw tegenpartij?
Met machines hanteren we vaste
prijslijsten over de hele wereld: dus
marges, forget it. Met projecten vra
gen we keihard: wat is Uw budget?
Zeggen ze bijvoorbeeld: twee miljoen.
Dan zeggen wijnou, als je dat alle
maal wil, dat kan nooit. Dan moet je
het eenvoudiger of in fases doen. Dat
is verder geen kwestie van een marge
eruit halen, dat is niet waar. Wij
moeten onze winsten, onze percenta
ges draaien, daar gaan we niet onder
en we gaan er ook niet over. Anders
roep je concurrenten op: dan staat er
over vier maanden een andere vent,
die de echte prijs berekent. Wij moe
ten winsten draaien met twee cijfers
en dat doen we dan ook. De afnemer
probeert dat percentage niet omlaag
te draaien. De goede afnemers, zoals
Philips, ATT, IBM die zijn alleen
maar gebaat bij een goede leveran
cier, die gezond is. Die zeggen natuur
lijk wel wat als je te duur bent, die
zijn ook niet gek.
Er zijn wel concurrenten die goed
koper zijn, zoals de locale Duitse be
drijven op hun eigen markt. Dan zeg
je: I'm sorry. Maar waar we nou mee
bezig zijn zijn machines, die zijn zo
high tech dat het mannetje om de
hoek die niet kan leveren, omdat ie
niet kapitaalkrachtig genoeg is daar
twee jaar in te investeren. Zo pak je
dat gedeelte van de markt, we con
centreren ons 1. op dat gedeelte van
de markt, 2. we richten ons op grote
klanten. Dan kost het geen twintig
procent voor de marketing.
Financieel heeft U geen reden om te
werken.
Neen, inderdaad. Maar die is er
voor een heleboel mensen niet, een
heleboel mensen die werkloos zijn
hebben toch ook geen reden om te
gaan werken. Gisteren was hier van
twee tot zes een groot bedrijf en heb
ben wij gezamenlijk een project aan
gepakt. Samen gaan we een bepaalde
ontwikkeling uitvoeren. Het is zo
verschrikkelijk leuk om samen te
werken met grote bedrijven, die alle
maal een beetje klem zitten door de
Japanners die op ons af aan het ko
men zijn; dat is een enorme uitda
ging. Dat gaat niet over geld, dat is
een job die je wil doen.
Weet je hoeveel vakantie daar een
manager heeft? Veertien dagen! Ik
heb veel te veel vakantie. Dertig da
gen! In het bedrijf hebben de mensen
hier 37 of 38 dagen vakantie. Ik heb ze
er zelf niet bijgenomen, het is bela
chelijk. Wat moet je nu met 38 dagen
vakantie doen? Dan kun je het be
drijf toch niet meer leiden? Ik vind de
ATV een ramp.
Wat betekent ATV voor Uw bedrijf?
Een voorbeeld. In Japan is de ont
wikkelingstij d voor een nieuwe ma
chine een half jaar, hier twee jaar. In
Japan werkt de engineering zeven
dagen in de week in two shifts van
acht uur. Dat krijg je hier niet voor
elkaar. Da's gevaarlijk. Wij merken
het. Ik was op een beurs in Amerika,
vorig jaar waren we daar met een
machine zeker de beste. Nu stonden
er zeker acht die beter waren, uit Ja
pan. Voor mijn eigen bedrijf ben ik
niet zo bang, maar wel voor bepaalde
klanten. De Japanners zijn niet tegen
te houden. Neen, ook door Silicone
Valley niet. Wij werken we nu hard
aan nieuwe markten in Japan, Korea
en China.
Directeur zijn van een fraai bedrijf
brengt status met zich mee?
Ja, luister eens, ik ben al 26 jaar di
recteur. Ik vind het leuk om te wer
ken. Als je gaat rentenieren val je in
een groot zwart gat. Ik denk dat dat
heel slecht is. Ik rijd Jaguar, dit is
mijn vijfde, een moordauto. Als die
kerel uit Milaan komt, of zoals straks
die jongens die ik van Schiphol moet
halen, en ze worden door de directeur
opgehaald, vinden ze het hartstikke
fijn als ze in een goeie auto zitten.
Het adrenalinegehalte in Uw bloed
wil nog steeds stijgen bij een nieuw
project?
Ja, je wordt enthousiast, je gaat
dingen voorbereiden. Dat zijn mieter
se dingen, dat zijn reuze challenges
en dan merk je helemaal niet dat het
niet je eigen bedrijf is, dat maakt he
lemaal niet uit. Dat soort challenges,
dan denk je, verdomd jongen, we
gaan die markt pakken. Daar krijg ik
wel een kick van, ja. Ik kan me de dag
voordat je zoiets gaat doen mateloos
opwinden, gespannen zijn. Dan ben ik
niet zo in voor een grap. Ik ben een
ochtendmens, ik sta graag goed op,
belangrijke beslissingen neem ik al
tijd in de ochtend, nooit in de avond.
U lijkt me geen twijfelaar.
Ik ben wel zelfverzekerd, ja. Als je
niet weet waar je mee bezig bent, dan
moet je hier niet zitten.