\rport: rland ANAGER Harry Roepers WFIRIHD He [et Oosterhoutse bedrijf Soltec heeft 110 mensen in dienst en telt daarnaast nog eens 21 vacatures. Het uitstralingseffect van het bedrijf wordt door directeur Harry Roepers op nog eens 150 mensen geschat. Soltec maakt volautomatische soldeerstraten voor bedrijven als ATT, Philips en IBM. In zijn markt is Soltec in grootte de derde ter wereld. Alleen Electrovert (Canada) en Hollis (Verenigde Statenstaan hoger genoteerd. In Europa is Soltec absoluut de marktleider. De concurrentie in de Europese markt bestaat voornamelijk uit kleinere Westduitse producenten, die voor hun thuismarkt produceren. Soltec is van oorsprong een Amsterdams bedrijf, dat via Vijfhuizen zestien jaar geleden naar Oosterhout kwam. Hf Bioscoop Verkoop Mieters Prioriteit Fouten Leuk Jaguar I 7ATERPAG 18 ME11985 W3 miljoen tekort bij een 1.8.000 passagiers. Het te- lelijk over de vier deelne- len verdeeld: het rijk, de /ruiker van de luchtha- eigen vliegbedrijf, neemt ;el van de kosten van het voor zijn rekening: jnt, DAF en de Kamer idel samen vijf procent, tverkeer op Eindhoven n nogal wat beperkingen "i. Zo mag er tussen [elf 's avonds (bij vertra- middernacht) en 's och- voor zeven niet worden zondag is de luchthaven ior zakelijk verkeer geslo- >el 'desgewenst' burger- lelijk is. biedt vaste lijnverbin- Amsterdam, Rotterdam, Hamburg, Londen en Pa- i in Maastricht hoopt ook ■ctie dat een lijndienst op [se lijnknooppunt Frank- k wordt. ;rdig is het onderzoek dat ig Welschap, waarin de in Eindhoven Airport zijn ,u, een jaar na opening van tld, pas begint met een on- ir de werkelijke mogelijk- let achterland. ■n is druk doende om extra ■id naar Zuidoost-Brabant en succesje heeft men be de komst van Netherlines ïhap, wat zeventig arbeids- ilevert. Dat is mede moge- ;t, dankzij een particpatie Brabantse Ontwikelings )pij (BOM) in Netherlines ikoop een miljoen gulden len. .sen wordt in de nabijheid jegveld een industrieterrein waarbij de acquisitie [cht op bedrijven waarvoor [id van een vliegveld van [Bedrijven die bijvoorbeeld snel naar het buitenland [nnen vervoeren of die pro- :unnen toeleveren voor laatschappijen. De ex- van het industrieterrein 'oerd door een industrie- larin de gemeenten Eindho- kdhoven deelnemen. 'komend voordeel van deze iappelijke regeling is dat dichter wordt betrokken rel en wee van Eindhoven 'ant de inwoners van deze zijn niet onverdeeld blij inwezigheid van het vlieg- Jat zij de geluidsoverlast 'oen gedeputeerde De Geus it ongelukkig opmerkte, dat [n nu ook intercontinentaal :ou kunnen toelaten, stond tovens gemeentebestuur op •ste benen. Met veel moeite iouder De Kok zijn buren :t de uitleg, dat De Geus had i zeggen, dat via het feeder- •echtstreeks aansluiting zou /orden bereikt op interconti- jnen. Maar die uitleg was in mbevredigend, dat door het heem allang zowel via Londen als Parijs aanslui- ond. Of een open deur van de eerde, of een veelbetekenen- -eking. rte termijn is intercontinen- keer echter uitgesloten. De icht van de startbaan is on- e om volgetankte 'wide-bo- aten vertrekken, issagiersvervoer vanaf Eind- \irport betreft momenteel alleen lijnvluchten (Londen, Hamburg, Amsterdam) en ere vluchten van Philips- Er I ruk onderhandeld met tour- s om zomercharters vanat en naar zonnige bestemmin- iten vertrekken. „Twee gn>te j •ators zijn serieus geïnteres- zegt directeur Zuidema. En nteresse wat op te schroeven deze dagen groepen trave an grote bedrijven en reisbu- ders op het vliegveld ontvan- n tachtig kilometer van Wel- gt het prestige-object van de i gse bestuurders, Maastricn „Geen concurrentie, Maas- icht zich op de vracht, wij °P ers", zegt Zuidema. Maai' ij er aan toe: „Wat zij de afge" iren hier hebben weggehaai ve moeten terugbrengen' hoven heeft een flinke 'cat5 irea', zo geloven de luchtha* heerders. Daarom werden aangepaste startbaan, een p lan, een stationsgebouw en ar andere voorzieningen in g genomen, die een investering n van ruim 61 miljoen guldek erkelijk is het daarom, dat n n onderzoek wordt verrk at werkelijke marktbereik va ïwe luchthaven. Het onderzo® itwijzen hoeveel belangstelling verkelijk is binnen de drieho® iven/Breda/ Arnhem om van,e 1 aie voormalige Welschap "P Door Willem Reijn Al voor het gebouw valt te constateren, dat het Ooster- i houtse bedrijf Soltec een i groeier is. Lange rijen auto's j staan op het grasveld gepar- keerd. De parkeerplaats is niet berekend op de snelle uit- I breiding van het personeel j van de soldeerstratenfabri- kant. j Voor het gebouw wappert de Ame- j rikaanse vlag. 's Middags komt een j delegatie van de Amerikaanse ver- I kooporganisatie van Soltec op bezoek. Roepers neemt 's morgens rustig de I tij dom over zijn bedrijf te praten. I „Ik ben in 1959 in de zaak gekomen. I Mijn vader was ziek en ik ben toen in j de zaak gegaan omdat de familie brood op de plank moest hebben. Ik j was de enige jongen thuis. Ik was j twintig jaar toen en het vervelende I was dat ik er uit zag als zeventien. Ik i kreeg een opleiding in Duitsland I waardoor ik wist waarover ik sprak. We werden niet commercieel maar I vooral ook technisch opgeleid, zodat I je wist waar je over sprak. Dan zie je I hoe je zelfs bij de grote bedrijven toentertijd zeer serieus werd geno- I men. Maar ze kijken de kat uit de boom. Dat is toch in elk vak zo: of je nou twintig of veertig bent. Als je er- gens komt en je wilt een zaak doen, word je toch uitgetest, zonder dat je het weet. Ze letten op hoe je reageert I opeen vraag, waarop je het antwoord I niet kunt weten. Daar is maar één mogelijkheid: nou meneer, sorry, dat weet ik niet, ik bel u daarover terug. Er zijn ook kerels die gaan dan een verhaal houden. j Ondernemen gaat heel vanzelf. (lacht) Toen ik een jaar of acht was had ik eens een bioscoopje. Mijn va- I der had uit de oorlog zo'n projector overgehouden. Toen huurde ik filmp- jes voor drie gulden, 'Rintintin en de wolfshond', dan mocht ik in de garage allemaal bankjes neerzetten en vroeg ik iedereen twee dubbeltjes. Had ik I aan het eind van het liedje zes gulden. Had ik er toch drie gulden verdiend (grinnikt). Ondernemen is risico nemen. Dit is altijd mijn eigen BV geweest. Dat be- tekent dat je honderd procent risico neemt in je BV plus met je eigen ver- j mogen. En dan bedoel ik de auto van I je vrouw en je huis en je inrichting. Want als je met de bank werkt, waar je mee in zee móet als je groeit. I Vanaf een bepaald percentage groei kun je je financiering nooit vol blij- f ven houden uit het eigen vermogen, j Als je dertig tot veertig procent j groeit, groeit normaal gesproken je I debiteurenbestand mee en ook je voorraad. Dus zit er steeds meer geld in het bedrijf vastgelegd. Dat geldt niet als je tien procent groeit. Met de winstdiejemaaktperjaarkunjeeen gfotere groei niet voorschieten, dus ga je naar de bank. En dan ga je j steeds meer lenen: cessie op de voor- j raden, cessie op de debiteuren, cessie op het privévermogen. Bènken dek- ken zich wel in. I Dat is allemaal nog niet zo erg, j maar door de groei die we hadden en j de vele ontwikkelingen ging op een j gegeven moment de verhouding tus- I sen vreemd en eigen vermogen fout- lopen. Op zijn slechtst, vind ik, mag I die verhouding fifty-fifty zijn. Loopt I het daarover heen, dan ben je volgens I mij niet goed meer bezig met je be- r drijf. Daarom hebben we aansluiting ge zocht bij een Amerikaans bedrijf. Per 1-1-84 heb ik alles verkocht aan de grote Amerikaanse unit Dover. Dat bedrijf is genoteerd op de New York Stock Exchange, heeft een omzet van 1.4 miljard dollar en investeert in groeiende bedrijven in een groeiende markt met een goed management. Die drie criteria zijn belangrijk. In Dover zitten eigenlijk maar zeventien man, die alleen maar naar de finan ciële resultaten kijken. En verder zeggen ze: heb je geld nodig? Daar heb je het. Dat mag nooit je zorg zijn. Je moet gewoon kunnnen onderne men. Ik kom terug op dat risico. Zodra je merkt dat het risico te groot wordt voor de onderneming, moet je iets doen, want op een gegeven moment kan zo'n bank zeggen: ho, stop! Er waren voor ons twee alternatie ven: de ene mogelijkheid was niet meer zo hard groeien, vorig jaar de den we vijftig procent, voor dit jaar verwacnten we 35 procent. Dan moet je zeggen: nou dat doen we niet meer, want daar hebben we het geld niet voor. Dan gaan we maar twintig pro cent groeien. Wat is het gevolg daar van? Dat je marktaandeel verliest. Als je je marktaandeel verliest, is je toko op weg naar de afgrond. Je hoeft niet altijd te groeien, maar als de markt dertig procent groeit en jij groeit maar tien procent, dan is het fout! Als je dertig procent groeit is het prachtig, en als je veertig procent groeit is het helemaal prachtig. Dan vergroot je ook nog je marktaandeel. Als je minder groeit dan de markt, word je straks overvleugeld. Het ene alternatief is: niet groeien en jezelf blijven, het andere alternatief was wel groeien en zorgen dat je financie ring van buitenaf krijgt. En daar heb ik voor gekozen. Het aandelenpakket is verkocht, ik ben nu de Europese president van de Soltec onderneming, niet meer de eigenaar. Hoe ervaart U die overgang: van ondernemer naar werknemer? Het is een mieters gevoel, als je weet dat je de continuiteit van je be drijf zeker hebt gesteld. Maar U bent nu afhankelijk van de Amerikaanse geldschieter. Onafhankelijk was je van te voren ook niet, helemaal niet. Je bent af hankelijk van je bedrijf. Het is een fijn gevoel om onafhankelijk te zijn, maar als dat bedrijf helemaal zou verdwijnen heb je daar niets meer aan. Ik heb er dus geen enkele moeite mee gehad. Binnen één jaar na over name zijn we van 55 naar 110 man ge gaan, we hebben overal bijgebouwd, overal onze verkooporganisaties op gezet. Dat we dit jaar helemaal geen winst maken door al die investerin gen en ontwikkelingen waaraan we werken, dat is heerlijk, dat is hele maal niet erg, die adem heb je nou. De pay-off komt later wel. Bij ons is het niet zoals in de elec- tronicamarkt zelf, dat de pay off door de snelle veranderingen in de electro nics niet afkomt. Wel is het zo, dat de electronische besturing van onze ma chines elk jaar verandert, maar dat geldt dus niet voor de mechanica, voor de machine. De mensen die die besturingen maken, die ontwikkelen zich natuurlijk suf. Hoe kunt U de concurrentie de baas blijven? In Europa zijn we marktleider. In Amerika kunnen we sterk concurre ren door de gunstige dollarkoers. Gaat die verhouding terug naar twee gulden voor een dollar, zullen we moeten in Amerika gaan produceren en dat zullen we dan ook doen. An ders verlies je je markt! In de Far East gaan we de markt op met high tech machines. In Korea, Singapore en Maleisië kopen ze bij voorkeur niet in Japan, die gaan liever Europees. Misschien moeten we daar te zijner tijd wel gaan produceren, maar we proberen het zó high tech te blijven doen, dat we hier kunnen blijven en vervolgens exporteren. We gaan in oktober met Van Aar- denne naar India, daar ligt nog een hele markt braak. Daar hebben we fantastisch goede ingang bij ministe ries en bij ander bedrijven. We hebben binnen ons bedrijf de NPC, de New Product Committee, on der mijn leiding met de markting sales-, de operating- en program-ma nagers. Daarin wordt bepaald welke produkten we gaan ontwikkelen en met welke prioriteit. Schuift een la open, pakt een gele sheet en laat de re sultaten van de de laatste vergadering zien. Somt op: Een new chip nozzle, de new generation computer control, een nieuw concept, een nieuw design, een basic research. Dit laatste hier is een heel groot project. Dat is ontzettend aardig. We zijn begonnen in januari om een nieuw systeem te ontwikkelen en we hebben nu al de eerste grote or der van Sony uit Engeland daar op binnengekregen. Daarmee hebben we de Japanners dus op hun eigen ter rein verslagen. Dat is gewoon gewel dig! Deze ontwikkeling is nu al omge zet in een order, terwijl we nog niet eens zijn uitontwikkeld! In september is het klaar. Dat zijn orders van zo'n drie, vier miljoen gulden. Daar zit een goeie winstmarge op. Maar je moet uitkijken met die grote projecten. Dat managen is heel moeilijk, want dan staat er straks zo'n hele fabriek helemaal vol, dat is dan drie a vier miljoen gulden en dan zit er in de lin kerachterpoot een deuk. Zit je in Ita lië en dan betalen ze niet. En zo blijft altijd wel ergens een deukje. Dus het projectmanagement is heel wat an ders dan gewoon machineverkoop. Je moet héél stingente regels vaststellen met een clubje van de klant en een clubje van jezelf. Dan kun je zeggen: en nou is het afgelopen, nou moet je ondertekenen. Dat is heel eng, wat er Wat moet je nu met 38 dagen vakantie doen? Dan kun je het bedrijf toch niet meer leiden?" - FOTO'S DE STEM JOHAN VAN GURP Dan denk je, verdomd jongen, die markt gaan we pakken kan gebeuren met zo'n groot project. Hoe ze de betaling kunnen stagneren op een futiliteit... Dat werkt op Uw zenuwen. Ik word daar niet zenuwachtig van. Niet meer!, niet meer. Wel geweest, natuurlijk. Moet je eens kijken als je een groot project doet. Het kapitaal dat dan uitstaat.Dat is risicodra gend kapitaal. Neen, daar word ik niet meer zenuwachtig van, dan ne men we onze maatregelen. Dan gaan we er heen om het probleem op te los sen en blijven tot iedereen akkoord is. Dat betekent wel eens dat twee of drie engineers twee of drie weken ex tra daar zitten. Dat kost wel geld, maar dat is alle maal niet erg. In die leercurve zitten we, dat calculeer je er bij in. Wat zei den we voreger wel: nou meneer, dat is zóó'n grote opdracht, fantastisch, bedankt, dat installeren doen we gra tis. Dat doen we nóóit meeri(lacht) Fouten van medewerkers kunnen ook geld kosten. Dat zijn wel eens grotere bedragen dan een ton. Het eerste dat je na moet gaan is: hoe kan het in godsnaam dat die vent die fout maakt. Ik vind toch altijd weer dat dat komt omdat ie van boven niet goed begeleid is. Het aller moeilijkste maar ook allerbelangrijk- te is het vinden van goede mensen. Daarbij moet je vooral zorgen dat je eerst de goede mensen vindt in de top. Met duidelijke verantwoordelijkhe den voor de mensen naar beneden. Dat is de eerste taak, als je wat groter bent geworden. Wanneer gaan fouten optreden? Als die bovenste plaatsen niet goed zijn ingevuld. En dat heb ben we ook een periode gehad. Dan mag je die man daar niet voor bla- men. Als we over zulke principiële fouten praten, zitten die in de organi satie ingebakken. Zeker in een bedrijf dat zo sterk groeit. Maar ik bedoel: bij ons gebeuren die dingen. Verant woordelijkheden worden gelegd bij mensen die misschien die verant woordelijkheid niet aankunnen. Dat is een analytische benadering. Zulke genuanceerde uitspraken komen pas na veel jaren ervaring. Vroeger werd er nog wel eens met de deuren geslagen? Ja. Ja, je doet het nu gewoon pro fessioneler. Vroeger deed je dat veel impulsiever. Nu is dat veel meer overleg, maar dat komt met de jaren (lacht). Ik praat als een ouwe zak, maar ik ben toch pas 46. Soms zullen maatregelen worden ge nomen Weer: top-down, zorgen dat daar de juiste man zit. Je moet heel vrien delijk met die man gaan praten en zeggen: nou, we gaan daar iemand voor zoeken die daar beter in ge schoold is, die goed kan managen. Weet U hoe dat in Amerika gaat? Dan bent U bij een klant en dan zegt die aardige telefoniste: meneer, hier ligt nog een telex voor U. Weet je wat daar in staat? 'Stop working, you're fired'. Van hoog tot laag moet je bedrijf kwaliteit uitstralen. Als je zelf zin hebt, dan gaat het personeel met je mee. Als je hier kerels neerzet van 'goh, ga ik weer acht uur aan m'n werk', dan komt er natuurlijk van hetgeen wat daar onder zit helemaal niks terecht. Je moet regelmatig controleren niet eens per jaar. Want dan is het al zo lang fout gegaan en dan wordt het met messen hakken. Als je de tendens naar beneden ziet, kun je zien: het gaat niet goed. Dan is het nooit hard. Het gebeurt wel hard, maar duidelijk. Hoe onderhandelt U met Uw leveran ciers en afnemers? Het zaken doen met een bedrijf be gint al meteen bij de ingang. Dat be gint met aardig te zijn tegen de por tier, het goede morgen zeggen tegen de telefoniste. Een receptioniste moet frisheid uitstralen. Er kan wel eens iemand zitten die wat minder gehu meurd is, maar als je ergens tien keer komt, dan zit het dus kennelijk fout. Hoe bepaalt U Uw eigen marges en die van Uw tegenpartij? Met machines hanteren we vaste prijslijsten over de hele wereld: dus marges, forget it. Met projecten vra gen we keihard: wat is Uw budget? Zeggen ze bijvoorbeeld: twee miljoen. Dan zeggen wijnou, als je dat alle maal wil, dat kan nooit. Dan moet je het eenvoudiger of in fases doen. Dat is verder geen kwestie van een marge eruit halen, dat is niet waar. Wij moeten onze winsten, onze percenta ges draaien, daar gaan we niet onder en we gaan er ook niet over. Anders roep je concurrenten op: dan staat er over vier maanden een andere vent, die de echte prijs berekent. Wij moe ten winsten draaien met twee cijfers en dat doen we dan ook. De afnemer probeert dat percentage niet omlaag te draaien. De goede afnemers, zoals Philips, ATT, IBM die zijn alleen maar gebaat bij een goede leveran cier, die gezond is. Die zeggen natuur lijk wel wat als je te duur bent, die zijn ook niet gek. Er zijn wel concurrenten die goed koper zijn, zoals de locale Duitse be drijven op hun eigen markt. Dan zeg je: I'm sorry. Maar waar we nou mee bezig zijn zijn machines, die zijn zo high tech dat het mannetje om de hoek die niet kan leveren, omdat ie niet kapitaalkrachtig genoeg is daar twee jaar in te investeren. Zo pak je dat gedeelte van de markt, we con centreren ons 1. op dat gedeelte van de markt, 2. we richten ons op grote klanten. Dan kost het geen twintig procent voor de marketing. Financieel heeft U geen reden om te werken. Neen, inderdaad. Maar die is er voor een heleboel mensen niet, een heleboel mensen die werkloos zijn hebben toch ook geen reden om te gaan werken. Gisteren was hier van twee tot zes een groot bedrijf en heb ben wij gezamenlijk een project aan gepakt. Samen gaan we een bepaalde ontwikkeling uitvoeren. Het is zo verschrikkelijk leuk om samen te werken met grote bedrijven, die alle maal een beetje klem zitten door de Japanners die op ons af aan het ko men zijn; dat is een enorme uitda ging. Dat gaat niet over geld, dat is een job die je wil doen. Weet je hoeveel vakantie daar een manager heeft? Veertien dagen! Ik heb veel te veel vakantie. Dertig da gen! In het bedrijf hebben de mensen hier 37 of 38 dagen vakantie. Ik heb ze er zelf niet bijgenomen, het is bela chelijk. Wat moet je nu met 38 dagen vakantie doen? Dan kun je het be drijf toch niet meer leiden? Ik vind de ATV een ramp. Wat betekent ATV voor Uw bedrijf? Een voorbeeld. In Japan is de ont wikkelingstij d voor een nieuwe ma chine een half jaar, hier twee jaar. In Japan werkt de engineering zeven dagen in de week in two shifts van acht uur. Dat krijg je hier niet voor elkaar. Da's gevaarlijk. Wij merken het. Ik was op een beurs in Amerika, vorig jaar waren we daar met een machine zeker de beste. Nu stonden er zeker acht die beter waren, uit Ja pan. Voor mijn eigen bedrijf ben ik niet zo bang, maar wel voor bepaalde klanten. De Japanners zijn niet tegen te houden. Neen, ook door Silicone Valley niet. Wij werken we nu hard aan nieuwe markten in Japan, Korea en China. Directeur zijn van een fraai bedrijf brengt status met zich mee? Ja, luister eens, ik ben al 26 jaar di recteur. Ik vind het leuk om te wer ken. Als je gaat rentenieren val je in een groot zwart gat. Ik denk dat dat heel slecht is. Ik rijd Jaguar, dit is mijn vijfde, een moordauto. Als die kerel uit Milaan komt, of zoals straks die jongens die ik van Schiphol moet halen, en ze worden door de directeur opgehaald, vinden ze het hartstikke fijn als ze in een goeie auto zitten. Het adrenalinegehalte in Uw bloed wil nog steeds stijgen bij een nieuw project? Ja, je wordt enthousiast, je gaat dingen voorbereiden. Dat zijn mieter se dingen, dat zijn reuze challenges en dan merk je helemaal niet dat het niet je eigen bedrijf is, dat maakt he lemaal niet uit. Dat soort challenges, dan denk je, verdomd jongen, we gaan die markt pakken. Daar krijg ik wel een kick van, ja. Ik kan me de dag voordat je zoiets gaat doen mateloos opwinden, gespannen zijn. Dan ben ik niet zo in voor een grap. Ik ben een ochtendmens, ik sta graag goed op, belangrijke beslissingen neem ik al tijd in de ochtend, nooit in de avond. U lijkt me geen twijfelaar. Ik ben wel zelfverzekerd, ja. Als je niet weet waar je mee bezig bent, dan moet je hier niet zitten.

Krantenbank Zeeland

de Stem | 1985 | | pagina 23