©NDERNEMER
Recyclen helpt
meubelsector
Denk groot.
Groei door.
Maak meer impact.
HgfcH
'Passende klanten
leveren veel groei
in sales op'
o
Ontdek het potentieel van
jouw bedrijf en werk aan
een persoonlijk groeiplan
tijdens Het Groeicollege!
Ga naar
[■BraS hetgroeicollege.nl
deondernemer.nl
Bij een gemiddeld bedrijf bestaat het klantenbestand voor maar liefst 70 procent uit
klanten die niet goed bij het bedrijf passen. Deze klanten vergen veel tijd terwijl ze weinig
opleveren. Zonde, vindt André Hagelen, ondernemer en docent aan Het Groeicollege.
Ruim dertig jaar geleden zette
Hagelen zijn eerste bedrijf op.
In de loop der jaren heeft hij
meerdere bedrijven van de
grond af opgebouwd en daarmee veel
kennis en ervaring opgedaan op het
gebied van sales. Hij deelt zijn inzichten
als spreker op congressen en seminars
en nu dus ook tijdens Het Groeicollege,
een initiatief van het Erasmus Centre
for Entrepreneurship (ECE), nlgroeit
en De Ondernemer. Daar vertelt hij hoe
een sales-playbook helpt bij het vinden
van de ideale klant.
Vinden en binden
Onder sales verstaat Hagelen het gehele
commerciële proces om de juiste klanten
te vinden en te verbinden. ,,Ik heb gemerkt
dat bij veel bedrijven maar weinig is
vastgelegd over het salesproces. Zelfs
op fundamentele vragen, zoals 'welke
toegevoegde waarde levert ons bedrijf
precies?', 'waar zijn we goed en minder
goed in?' en 'welke klant zou eigenlijk het
beste bij ons passen?', hebben de meeste
bedrijven geen passend antwoord."
Indien je de antwoorden op dit soort
vragen bundelt in één centraal document
(het zogenaamde sales-playbook), kun je
vele malen efficiënter werken, claimt
Hagelen.
Sales-playbook
„Naast het antwoord op de meest fun
damentele vragen, worden in een sales-
playbook ook de kennis en vaardigheden
op het gebied van sales van medewerkers
samengebracht. Uiteraard is het zaak
dat het document actief gedeeld wordt
binnen je organisatie zodat iedereen
bekend is met de grondbeginselen
van je bedrijf. Zo biedt het bestaande
medewerkers houvast en geef je nieuwe
medewerkers iets in handen waarin de
kern van het bedrijf en het commerciële
proces is vastgelegd." Waarom is het
vastleggen van deze informatie nou
zo belangrijk? ,,Je moet deze stappen
zetten, als je je klantenbestand kritisch
wilt bekijken. Als je de verhouding in je
klantenbestand van tussen de 30 procent
passende klanten en 70 procent niet-
passende klanten, kunt veranderen ten
faveure van de passende klanten, levert
je dat veel groei op. Door veel tijd te
besteden aan klanten die weinig op
leveren, houden ondernemers namelijk
maar weinig tijd over voor klanten die
wél goed bij hen passen. Het is niet voor
niets dat het sales-playbook momenteel
enorm in opkomst is en door bijna
alle snel groeiende bedrijven wordt
ingezet om structuur te geven aan het
commerciële proces."
©ndernemer nlgroeit
André Hagelen (Het Groeicollege) leert ondernemers om klantenbestand te verbeteren
De meubelindustrie kreeg tij
dens de coronacrisis veel last
van stagnerende import van
grondstoffen. Dit dwong de
sector tot extra creativiteit
en slimme samenwerkingen,
maar was vooral ook een
stimulans om meer circulair
te gaan produceren.
De meubelsector haalt zijn grond
stoffen overal ter wereld vandaan.
Toevoer stagneerde door corona.
Op zo'n moment merk je pas echt
hoe lang de productieketens zijn
in de meubelbranche en hoe af
hankelijk je dus bent van elkaar.
Het heeft de sector echter ook
creatiever gemaakt. Door de
restricties van corona zijn meubel
bedrijven gaan nadenken over
hoe ze minder afhankelijk kunnen
worden van toeleveranciers over
de hele wereld. Recycling krijgt
daarom meer aandacht.
Tweede leven
Elk jaar verdwijnen er twee miljoen
matrassen in de afvalverbranding,
maar het verlangen groeit al enige
tijd om dit soort materialen nuttig
te gaan hergebruiken. Auping laat
zien dat matrassen een tweede leven
kunnen krijgen en heeft samen
met partners het eerste volledig
circulaire matras op de markt
gebracht. Ook wordt er op andere
manieren samengewerkt: zo helpt
het circulaire bedrijf Opnieuw!
samen met een andere partij om
werk te bieden aan mensen met
een afstand tot de arbeidsmarkt.
Daarmee worden twee vliegen
in één klap geslagen, want in de
innoverende meubelsector is
momenteel veel personeel nodig.
De Nederlandse meubelindustrie
richt zich op het hogere segment
en dat biedt veel kansen voor
productinnovatie. Recycling en
werken met lokale materialen
sluit goed aan op de groeiende
vraag van klanten naar duurzame
producten. Samenwerking in de
productieketen helpt om deze
kansen te verzilveren. Een voor
beeld is het Nederlandse bedrijf
CooLoo, dat een duurzame me
thode heeft ontwikkeld voor het
stofferen van meubels. De coatings
worden voor bijna 100 procent
gemaakt van lokale reststromen.
CooLoo slaagde erin zijn busi
nessmodel aan te passen door
anders te kijken naar het eigen
bedrijf en de sector.
Als bank ondersteunen we actief
het circulair ondernemerschap en
de allianties die daaruit voortkomen.
Innovaties zoals het opknappen
van gebruikte meubels zijn niet
alleen goed voor het milieu, maar
hebben ook impact op hoe meubels
worden ontworpen (kun je ze een
voudig demonteren?) én stimuleren
ondernemingen uit de bedrijfs-
keten tot samenwerking.
O
Ideale klant vinden met
hulp van sales-playbook
Leer meer over het sales-playbook en maak
een persoonlijk groeiplan tijdens Het Groei
college. De college-reeks start op 14 oktober,
dus meld je snel aan op hetgroeicollege.nl
volg ons op
Het Groeicollege is een initiatief van
t n
JOHN HEIJNSDIJK - DIRECTEUR
COÖPERATIEVE RABOBANK
Rabobank
ondersteunt
ketensamen-
werking.
Meer weten
over Sterke
Schakels?
Scan de QR-code voor de video. Of kijk
op deondernemer.nl/sterkeschakels
Dit is een wekelijkse uitgave van De Ondernemer De artikelen worden geschreven door de redactie van De Ondernemer, deels in samenwerking met betalende partners. Meer praktische tips en inspirerende verhalen? Ga naar deondernemer.nl
