'De ober vraagt
bij binnenkomst: rood
of wit, omdat op wijn de
grootste marge zit'
Tijdens het winkelen
Op de werkvloer
In een restaurant
Op vakantie
de trap in plaats van de lift, wat minder
druk op het gaspedaal. Vliegen om met
een gerust hart achteraan te sjokken
dus, dat geeft ook weer een goed gevoel.
Kunnen we ons daarna weer door de
autoverkoper laten beduvelen.
Tim den Heijer: 'Er zijn massa's mensen
afgestudeerd op hoe je klanten zoveel
mogelijk kunt laten kopen. Dat je bij de
groenteafdeling begint, is niet toevallig.
Met wat gezonds in je mandje voel je je
minder schuldig als je er vervolgens een
reep chocola in gooit.'
Eva van den Broek: 'Bovendien zit er
een flinke marge op groente en fruit.
Daar wordt relatief veel winst gemaakt.'
Tim den Heijer: 'En dan heb je nog
'grote hopen verkopen': winkeliers
gooien graag hun spullen op een grote
lelijke hoop. Daar zijn mensen dol op.'
Eva van den Broek: 'Het suggereert iets
van tijdelijkheid, een kans die je moet
grijpen. Grote discountwinkels maken
hun bordjes expres lelijk om datzelfde
effect op te roepen.'
Tim den Heijer: 'Leidinggevenden
tikken hun werknemers vaak via een
groepsmail op de vingers. Ik heb jullie
een maand geleden om input gevraagd,
en niemand heeft gereageerd, dat idee.
Zo'n mail werkt niet. Mensen denken
dan: mooi, ik ben niet de enige die niks
heeft gedaan. We zijn niet graag de uit
zondering. Een baas kan beter mailen:
Bedankt voor jullie reacties, jullie hebben
nog een dag om input te leveren.'
Eva van den Broek: 'Deze truc werd
ook eens in een onderzoek toegepast in
een bedrijfskantine, om mensen minder
vlees te laten eten. Er werden twee bord
jes geplaatst: op het ene stond 30 procent
van alle werknemers hier eet bewust min
der vlees'. Het andere bordje vermeldde
enkel dat 30procent is begonnen om
bewust minder vlees te eten. Die tweede
had veel meer effect; daar klinkt het
meer alsof het een meerderheid aan het
worden is, en mensen willen daar graag
bij horen.'
Eva van den Broek: 'Hier kom je vaak
keuzesubstitutie tegen. Daarmee geef je
iemand het gevoel dat hij zelf de keuze
maakt, terwijl jij 'm met je vraag al in
een bepaalde richting duwt.'
Tim den Heijer: 'Bijvoorbeeld een ober
die direct bij binnenkomst vraagt: 'rood
of wit?' Op wijn zit namelijk de grootste
marge.'
Eva van den Broek: 'We ervaren echt
pijn als we de portemonnee moeten
trekken. Om die reden plaatsen som
mige restaurants geen eurotekens op
de menukaart. Het pepermuntje bij het
betalen is ook bedoeld om die betaalpijn
te verzachten.'
Tim den Heijer: 'Het helpt ook om iets
heel duurs op de kaart te zetten. Er
bestaat een hamburgertent die een blad
gouden burger van 666 dollar aanbiedt.
Naast zo'n prijs lijkt een hamburger van
20 euro ineens een koopje.'
Tim den Heijer: 'Ken je dat wachtbalkje
dat verschijnt als jouw reiswebsite zoekt
naar de beste deals? Je zit onnodig lang
te wachten, maar je krijgt het gevoel dat
er voor jou heel goed wordt gezocht.'
Eva van den Broek: 'Sites als Booking.
com spelen ook goed in op onze gevoe
ligheid voor schaarste. De pop-up 'deze
kamer wordt door drie anderen bekeken'
zorgt ervoor dat je sneller boekt.'
Tim den Heijer: 'Je kunt ook zelf je
reiservaring verbeteren met een brom
vlieg. Onze herinnering wordt het meest
gekleurd door het begin en het einde
van de reis. Zorg dus dat je geen stress
volle dingen onderneemt op je laatste
dag, en jezelf verwent op de terugreis;
daardoor denk jij straks terug aan een
topvakantie.'
MEZZA 35
bromvliegen
Het bromvliegeffect; alledaagse fenomenen
die stiekem je gedrag sturen verschijnt bij
uitgeverij Spectrum 22,50.
