korting
1
Op de begane
grond ligt de
vloer er al uit
17
Waarvan akte
De
verkopers
zijn in
paniek
en woest,
vooral op de zoals afgesproken wat
TIP 3
NEEM HET INITIATIEF
,,Want dan zegt de verkoper waar
schijnlijk 'nee''', zegt Van Houtem.
,,Begin daarom met een open
vraag: 'hoeveel korting kun je me
geven?'.''
Het is ook mogelijk om zelf een
bedrag te noemen ,,Dan liggen er
opeens twee prijzen op tafel.
Daarmee leg je de druk bij de
verkoper, want die moet plots een
afweging maken.''
Verkopers zijn eerder geneigd
om water bij de wijn te doen als je
belooft een product direct aan te
schaffen en mee te nemen. ,,De
zekerheid van nu is aantrekkelijk
voor verkopers.''
Een andere optie is de verkoper
een aantal keuzes voor te leggen.
Stel je hebt een bankstel op het
oog, maar hebt ook nog een lamp
nodig, dan kun je zeggen: 'Krijg ik
100 euro korting of krijg ik die
lamp erbij?' ,,De kans is dan groter
dat je iets krijgt. Mensen zijn
geneigd om voor de mindere van
twee kwaden te kiezen.''
Als korting er echt niet inzit,
kun je altijd vragen om gratis
accessoires of extra services.
Bijvoorbeeld winterbanden of
verlenging van de garantieduur.
,,Je zegt dan: 'De deal wordt voor
mij interessanter als je er dit of dat
bij doet'.''
,,Bij het kopen
van mijn nieuwe
occasion wist ik
extra garantie te
bedingen. Die
kwam goed van
pas toen de auto
niet veel later een
dure reparatie
nodig had.''
-JAN (61)
,,In een interieurzaak
stond een fauteuil
in de aanbieding,
afgeprijsd naar 250
euro. 'Voor200 euro
neem ik hem zo mee',
stelde ik voor. Na kort
overleg met de
filiaalhouder ging de
verkoper akkoord. Ze
wikkelde er nog wat
plastic om en we tilden
hem zo de auto in.
TIP 4
BLIJF EERLIJK
EN VRIENDELIJK
Veel beter is het om vriendelijk te
blijven. ,,Daarmee vergroot je de
gunfactor. En kom je er samen niet
uit, neem dan op een nette manier
afscheid met 'jammer, ik had het ge
hoopt' of 'het viel te proberen'. Je
kunt dan later nog terugkomen en
mogelijk is de verkoper dan bijge
draaid.''
In boekjes met onderhandelings-
tips staat vaak dat kopers spaarzaam
moeten zijn met informatie en zo
min mogelijk interesse moeten to
nen. Volgens Van Houtem is dat alle
maal onzin. ,,Je moet juist het tegen
overgestelde doen. Toon waardering
voor het product of de dienst en com
plimenteer de verkoper. Zeg: 'Ik vind
het een mooi product en ik zou het
graag willen hebben, maar het is me
wat te duur. Wat kun je doen?'. Met
eerlijkheid kom je een stuk verder.''
TIP 5
PRAATMETDEBAAS
Het is niet alleen belangrijk wie
je aanspreekt, maar ook wanneer
je dat doet. Bij voorkeur bezoek je
de winkel op een rustig tijdstip, als
er weinig klanten zijn. Van Hou-
tem: „Geen enkele verkoper geeft
korting als er andere potentiële
kopers zijn of als het product
gewild is."
Bij kleine zaken is de kans op
korting het grootst. Zelfstandige
winkeliers lopen niet graag omzet
mis en zijn daarom eerder bereid
om wat van de prijs af te doen.
,,Bij grote concerns zoals de
MediaMarkt is dat moeilijker van
wege de bedrijfsregels. Wel valt er
vaak af te dingen op showroom
modellen.''
PASPOORT
Vijnheer de notaris, help! Ze zijn de
boel aan het slopen!' klinkt het
door de telefoon. De wanhoops
kreet is afkomstig van de zestiger
die samen met zijn echtgenote
twee dagen eerder aan mijn bureau zit.
Ze verkopen hun huis. De kopers zijn er ook:
een getaand stel dat zo uit een sportschool- en
zonnebankreclame lijkt te zijn weggelopen.
Over de prijs en de voorwaarden zijn ze het
eens. Alleen hebben de zonnebankliefhebbers
hun hypotheek niet op tijd rond kunnen krij
gen. Jammer, maar dan kan de leveringsakte niet
worden getekend. Ook in de huizenmarkt geldt:
boter bij de vis. Geen nood, de zaak is binnen
een paar dagen geregeld, bezweren de kopers.
Intussen zouden ze wel al graag wat spullen in
het huis willen zetten. Kunnen ze de sleutels
vast meekrijgen?
Op zich kan dat. De kopers moeten dan een
zogeheten sleutelverklaring tekenen. Ze krijgen
toegang tot het huis om er spullen neer te zetten
of de aannemer de boel te laten
opmeten. Slopen en verbouwen is
nadrukkelijk niet de bedoeling.
Ik ben er geen voorstander
van. Meestal gaat het goed,
maar als de aanstaande kopers
toch aan de slag gaan en daar
bij schade aanrichten, ont
staat geheid gedoe over de
aansprakelijkheid - zeker als
de koop uiteindelijk niet
doorgaat. Bovendien keert
de verzekering niet uit als
er brand uitbreekt. Mijn
advies aan de verkopers is
daarom: niet doen!
Maar onder het motto
'ach, wat kan er nou ge
beuren?' haalt de makelaar
hen over de sleutels af te
geven. En ja hoor, de ko
pers gaan voortvarend te
werk. Dat blijkt als de ver
kopers de volgende dag,
planten uit de tuin komen
makelaar halen. De hele vloer van de
begane grond ligt er al uit.
Als de kopers daarop worden aangesproken,
houden ze zich van de domme: dit mag toch?
De verkopers zijn in paniek én woest. Vooral
op de makelaar die hen heeft overgehaald. Als ze
hadden geweten dat dit zou gebeuren, hadden
ze de sleutels nooit afgegeven.
De stemming tussen makelaar, kopers en ver
kopers wordt er niet beter op, ook omdat de ko
pers hun hypotheek minder snel rond krijgen
dan ze dachten. De makelaar ziet de bui al han
gen. Hij vreest schadeclaims en rechtszaken en
neemt een rigoureus besluit: hij koopt de wo
ning zelf. Daarmee is de kou uit de lucht, want
de verkopers hebben hun geld en de kopers krij
gen meer tijd hun hypotheek op orde te maken.
Een week later is alles rond en verkoopt de
makelaar het huis voor dezelfde prijs aan de ko
pers. Eind goed, al goed. Maar zonder die sleu
telverklaring zou het veel soepeler zijn verlopen.
Dus ik blijf erbij: sleutelverklaring? Liever niet!
woensdag 13 mei 2020
GO
Begin de onderhandelingen
nooit met een gesloten vraag als
'kun je me korting geven?'.
-ALIDA (57)
Dreigen met weglopen wil bij
straatverkopers op vakantie nog
wel eens leiden tot een betere
prijs. In Nederland is dat allesbehalve
geaccepteerd en bovendien onver
standig. ,,Dan wordt het persoonlijk
en kom je lijnrecht tegenover elkaar
te staan. Niemand wil gezichtsverlies
lijden.''
Bij wie maak je het meest kans
op een fikse korting? Moet je
een gewone verkoper aanspre
ken of kun je het best op de ei
genaar van de zaak afstappen?
Volgens Van Houtem is het
meestal beter zaken doen met die
laatste. ,,Iemand die op uurbasis
werkt, heeft geen direct voordeel
van de verkoop. Een eigenaar wel.
Daarvoor geldt: omzet is omzet.
Die denkt misschien wel: over een
maand is het uitverkoop, dus weg
met dat ding.''
George van
Houtem (50) is
vennoot van Holland
Consulting Group
en begeleidt zake
lijke onderhandelin
gen. Hij schreef er
vier boeken over,
waaronder De dirty
tricks van het onder
handelen en Onder
handelen als het
heet wordt.
Waargebeurde voorvallen uit de notarispraktijk,
opgetekend door journalist Johan Nebbeling.
Vanwege beroepsgeheim zijn geen namen
vermeld. Reageren? akte@dpgmedia.nl
