ALLES 'AS A SERVICE'
Tegenwoordig kun je alles in een abonnementsvorm gieten. Of het nu gaat om de
dagelijkse boodschappen (HelloFresh), nieuwe scheermesjes (Boldking) of verse
bloemen (Bloomon): bedrijven bieden het allemaal als abonnement aan. Volgens
merken- en marketingdeskundige Erwin Wijman kunnen mkb-ondernemers en
zzp'ers nog veel meer van dit 'abonnementiseren' profiteren.
Tekst Ezra Hakze
Abonnementiseren. Het is
nog geen lemma in de
Van Dale, maar zeker een
woord dat elke onderne
mer zou moeten kennen,
aldus Wijman. Volgens
de auteur van het boek Zo verkoop je
alles is het een nieuw wondermiddel in
de platformeconomie. 'Het zorgt ervoor
dat mensen langer blijven, voor meer
loyaliteit en vertrouwen en dus voor
meer omzet,' zegt de marketingdeskun
dige. 'Het is iets waar ondernemers nog
niet veel aan denken, maar dat komt
vooral doordat andere ondernemers
dat ook niet doen.'
Volgens Wijman mag het veel norma
ler worden om iets als abonnement aan
te bieden. 'Ik hoorde laatst dat een stu
dent die kranten verkoopt op straat
daar 25 euro per abonnement voor
krijgt. Dat laat al zien hoe lucratief het
is.' Nu ligt een abonnement op een tijd
schrift of krant misschien nog voor de
hand, maar volgens Wijman is de vorm
bijna overal op tepasbaar.
Retail as a service
Het is dan ook iets waarover onderne
mers veel creatiever kunnen denken.
'Dat Spotify of Netflix een abonnement
aanbieden is natuurlijk een no-brainer,
want dat zijn streamingdiensten, maar
er zijn veel meer mogelijkheden.' Ook
iemand met een winkel kan bijvoor
beeld de trend naar zijn hand zetten.
De marketingdeskundige geeft het
voorbeeld van een bakker die klanten
een abonnement geeft op het brood
van de vorige dag, voor een geredu
ceerde prijs. Of een consultant die een
'jaarabonnement' aanbiedt en zo elke
maand een ochtend advies komt geven
bij een bedrijf.
Maar hoe zorg je dat klanten zo'n
abonnement ook echt willen? De 'klas
sieke' abonnementsaanbieders, zoals
kranten en tijdschriften, proberen
klanten vaak over te halen met
welkomstcadeautjes, volgens Wijman
is het slimmer om cadeaus aan te
bieden aan klanten die al een abon
nement hebben. 'Als je al abonnee bent
en je ziet dat nieuwe klanten een
gratis dekbedovertrek krijgen voel je
je toch een beetje bekocht.'
Prijsstelling
Nieuwe klanten win je volgens hem
voor je door een prijs voor het abon
nement te rekenen die aantrekkelijker
is dan een eenmalige aankoop, maar
natuurlijk ook nog interessant is voor
jou als ondernemer. Als iemand dan
al een tijdje abonnee is geef je af en
toe een cadeau, zoals concertkaartjes
of een staatslot. 'Je moet dit soort kor
tingen proactief aanbieden. Als je het
doet als het abonnement afloopt en je
klanten weer terug wilt halen, ben je
al te laat.' Veel bedrijven laten volgens
Wijman nog te weinig zien dat ze blij
zijn met een klant. 'Die laten alleen
van zich horen als er een factuur be
taald moet worden.'
Daarnaast is het slim om abonne
menten op maat te maken. Wijman
adviseert om de klant te vragen wat zij
willen, zodat de dienst gepersonali-
seerd kan worden, met oog voor de
specifieke voorkeuren van de klant.
Flexibiliteit is ook een pré. Wijman:
'Iedereen kent die sportschoolabon
nementen waar je maar niet vanaf
komt en die je ook door moet betalen
als je een gebroken been hebt. Maar
als je een abonnement flexibel maakt
kunnen klanten hem ook on hold
zetten als ze bijvoorbeeld een tijd in
het buitenland zijn.' Volgens Wijman
is dit niet riskant. 'Het maakt je
sympathiek.'
De pijn weghalen
Als het je als ondernemer lukt om op
deze manier een succesvolle abonne
mentsvorm te creëren, kan het een
blijvende goudmijn zijn. 'Kijk maar
naar jezelf en alle abonnement die je
hebt: die bedragen gaan maandelijks
automatisch van je rekening maar
het doet geen pijn meer. Als je het al
lemaal optelt schrik je, maar omdat
je tevreden bent en nu eenmaal voor
dat bedrijf gekozen hebt, is er een ge
voel van vertrouwen.'
Erwin Wijman is merken- en
marketingdeskundige en schreef
(mee aan) boeken over reclame en
ondernemen zoals Vlinder in de
Boksring, Denken als Elon Musk en
De Verkoopmaffia. Wijmans meest
recente boek is Zo verkoop je alles.
Hoe je reclame maakt waar iedereen
blij van wordt, waarin het onder
werp 'abonnementiseren' ook aan
bod komt. o
'Abonnementiseren': het multi-
inzetbare wondermiddel
WOENSDAG 4 DECEMBRER 2019
