7
B
'Vroeger
kochtje
bij een
postorder
bedrijf op
afbetaling.
Nu noem
je dat een
abonne
ment. Een
briljante
marketing-
vondst'
consument weer niet wat goed werkt.
Ik geloof meer in reviews. Maar dan
wel via een onafhankelijke site met
herleidbare reviews, zoals TrustPilot.
Dat is pas sterk. Een beoordeling op
een eigen website zegt niks, ook niet
op websites waarvan niet vast te stel
len is of het een echte review is of een
tje door iemand die ze uit verveling
schrijft."
Bij de nu al talrijke platforms is
het niet altijd even goed gesteld
met functionaliteit en gebruiksvrien
delijkheid. Toch is het succes voor een
groot gedeelte hiervan afhankelijk:
werkt een website niet meteen naar be
horen, dan zie je de bezoeker nooit
meer terug.
,,Daar ben ik het helemaal mee
eens. Als een consument een website
bezoekt, dan kijkt hij bewust naar uit
straling, overzichtelijkheid en of de
site überhaupt is wat hij zoekt.
Kortom, of het een prettige site is.
Maar ook al is dit zo, dan zijn er on
bewust zaken die het toch kunnen
verpesten: reageert de website traag?
Werken knoppen niet? Is het letter
type goed leesbaar? Dat soort zaken.
Als er een alternatief is, is de consu
ment vertrokken. Dat geldt ook voor
zaken die misschien als een service
worden bedacht, maar die door bezoe
kers als heel hinderlijk of als druk
zetten wordt ervaren. Bijvoorbeeld: 'er
kijken nu nog zeven mensen naar
deze hotelkamer'. Of 'er zijn er nog
maar twee op voorraad'. Je kunt je
bezoekers beter inspireren door hen
te wijzen op unieke of bijzondere
producten, locaties of diensten".
De kansen voor ondernemers
liggen in de andere perceptie
van een klant wanneer deze online of
fysiek iets koopt.
,,Kopen in een winkel is een erva
ring. Daar gaat het om de benadering
van het personeel en het aanbod in
die winkel. Op internet gaat het
vooral om de prijs. Je kunt eenvoudig
prijzen vergelijken en op basis
daarvan je keuze maken. Maar waar
honderd euro voor een product in een
winkel een goed aanbod lijkt, zal de
consument op internet alleen kopen
waar de prijs het laagst is. Of juist uit
eindelijk iets kopen dat veel duurder
uitvalt omdat je van het ene mooie op
het andere nog mooiere product
uitkomt. In een winkel heb je veel
minder snel last van keuzestress.
Omdat er eenvoudigweg minder
keuze is. Daar kijk de consument
meer naar wat hij of zij echt nodig
heeft. Daar kun je als mkb op
inspelen".
ij de 'as a service' economie heb
je meer dan voorheen abonne-
menten in plaats van éénmalige grote
investeringen. Dat is voor onderne
mers een goede ontwikkeling.
,,Het klinkt inderdaad mooi: een
nieuwe auto voor 250 euro per maand
all-in in plaats van dertigduizend euro
in een keer op tafel leggen. Je ziet dat
het werkt, want private lease is popu
lair en kan ook in heel andere bran
ches waar je grote uitgaven moet doen
een succes worden. Toch matcht dit
niet met literatuur op dit gebied.
Maandelijkse afschrijvingen doen elke
maand psychologisch weer pijn. Je zou
ook kunnen sparen om de auto in één
keer te kopen. Dat voelt eigenlijk fijner.
Of neem een vakantie. Als je bijvoor
beeld in de winter je zomervakantie
boekt en betaalt, dan ben je voor je ge
voel straks gratis op vakantie. Boven
dien ben je er dan al maanden mee
bezig: plannen maken, wat ga je alle
maal doen. Dan heb je duizend poten
tiële opties, daar word je gelukkig van.
Als je je vakantie achteraf betaalt, dan
heb je hooguit enkele tientallen wer
kelijke ervaringen uit die drie weken.
Toch zal het aanbod aan abonnemen
ten gaan toenemen omdat er veel aan
bod is: scheermesjes, onderbroeken...
Vroeger kocht je bij een postorderbe
drijf op afbetaling, maar dat vertelde
je vanwege schaamte liever niet. Nu
koop je op een vergelijkbare manier,
maar dan heet dat abonnement. Dat
wordt minder zwaar ervaren. Een
briljante marketingvondst." o
WOENSDAG 4 DECEMBER 2019
Vervolg van pagina 5
Patrick Wessels is
naast consumen
tenpsycholoog
één van de leden
van de Raad van
Advies van
De Ondernemer.
Vanuit die rol
schrijft hij
columns en
geeft zijn
expertvisie op de
ontwikkelingen
voor en over
het mkb.
