©NDERNEMEP
Lange adem
'ONDERNEMERS IN HUN
KRACHT ZETTEN'
'Heel veel kennis van
lokale markt bij
Handelsmissiefonds'
Lange termijn
Vivienne van Eijkelenborg heeft een schat aan ervaring in export, in dingen die je wél
moet doen en in dingen die je vooral niet moet doen. Haar bedrijf Difrax exporteert al
naar 25 landen en elke kans dingen bij te leren grijpt ze aan. Door René Bogaarts
Dat iemand dolenthousiast is
over je product, weet Vi
vienne van Eijkelenborg (50)
uit ervaring, is niet vol
doende reden met hem in zee te gaan.
Zelf heeft de eigenaresse van Difrax,
producent van babyproducten als fop
spenen, bijtringen en babyflesjes, dat
meermalen wel gedaan. „Haak alleen
aan bij partijen die al daadwerkelijk bij
jouw afnemers over de vloer komen,"
zegt ze nu. Difrax, in 1967 opgericht
door Van Eijkelborgs ouders Dimphna
en Frank, heeft veel ervaring met inter
nationaal zakendoen. Het bedrijf, met
25 werknemers, exporteert naar onge
veer 25 landen, uiteenlopend van België
tot China. Alleen al in Nederland, waar
Difrax absoluut marktleider is, worden
jaarlijks miljoenen fopspenen verkocht.
China
Eind vorige eeuw begon Difrax met de
export naar België, daarna volgden
andere landen, rond 2013 ook China.
„We zijn tevreden over hoe het gaat, al
is exporteren naar China misschien nog
wel moeilijker dan naar andere landen.
Hoe pak je bijvoorbeeld de marketing
in zo'n groot land aan?" Volgens Van
Eijkelenborg is het vinden van de juiste
buitenlandse partners cruciaal. „Die
ontmoet je bijvoorbeeld op internatio
nale beurzen. Exporteren is een zaak
van lange adem en zeker als je nog nie
mand hebt, is het heel erg verleidelijk
samen te werken met iemand uit zo'n
land die dolenthousiast is. Beter is het
in zee te gaan met bedrijven die al aan
winkeliers in zo'n land leveren. We vra
gen winkeliers ter plaatse bijvoorbeeld
met welke betrouwbare partners zij
zaken doen. We kijken in die winkels
ook welke kinderwagens of draagzak-
ken verkocht worden en zoeken op in
ternet wie de leveranciers daarvan zijn.
Dan proberen we zelf contact met hen
te leggen. Goede partners vind je ook
via Nederlandse netwerken als het
Oranje Handelsmissiefonds, ambassa
des of Evofenedex. Daar zit heel veel
kennis van de lokale markt."
Handelsmissiefonds
In 2013 was Difrax één van de winnaars
van het Oranje Handelsmissiefonds.
Waarom doet zo'n ervaren exporteur als
Difrax daar eigenlijk nog aan mee? „Wij
kunnen nog steeds alle hulp gebruiken
om ergens succes te boeken. Het scheelt
ook als je in een exportland kunt vertel
len dat je zo'n prijs gewonnen hebt. Bo
vendien huldig ik de stelling dat je als
ondernemer aan alle wedstrijden mee
moet doen. Het scherpt jou en je mede
werkers om je doelen te formuleren. Als
je wint, genereert het ook nog eens
extra publiciteit."
Exporteren is aantrek
kelijk. Waar begin je?
Ondernemers die meedoen
met het Oranje Handels
missiefonds winnen altijd.
Ook zij die niet tot de tien
winnaars behoren, ontvan
gen een uitnodiging voor
een grote bijeenkomst
waar tal van experts op
het vlak van internationaal
ondernemen rondlopen.
De tien winnaars krijgen
daarnaast een jaar lang
een intensief traject van
advisering en training,
twee vliegtickets en hulp
bij hun marktverkenning.
Ook mogen ze mee op
handelsmissie. De initia
tiefnemers van het fonds,
ING, KLM, MKB-Neder-
land en het ministerie van
Buitenlandse Zaken in
samenwerking met de
Rijksdienst voor Onderne
mend Nederland helpen
exportdromen waar te
maken.
10 september
Dit jaar is de zesde keer
dat ondernemers zich
kunnen inschrijven voor
het Oranje Handelsmissie
fonds. Dat kan tot 10
september. We hebben de
afgelopen jaren veel onder
nemers op weg geholpen
en nieuwe markten
toegankelijk gemaakt.
Winnaars hebben gemerkt
dat ze in een exportland
beter gepositioneerd wer
den. Het is me opgevallen
dat we ondernemers berei
ken die eerder nauwelijks
op de hoogte waren van
het feit dat er zoveel
instanties zijn die hen
kunnen helpen met hun
exportplannen. Onderne
mers die bijvoorbeeld
denken dat ambassades er
alleen maar zijn om een
visum aan te vragen en
niet beseffen dat ambassa
des grote economische des
kundigheid hebben, kun
nen helpen contacten te
leggen en heel vaak
gerichte hulp kunnen bie
den. Veel ondernemers
realiseren zich niet dat er
publiek-private partijen
zijn die hen kunnen hel
pen met financiering. Zo
kun je een exportkrediet
verzekering afsluiten bij
Atradius. Dan ben je verze
kerd in het geval een afne
mer niet of te laat betaalt.
Kleine kredieten worden
verschaft door het Dutch
Trade Investment Fund. En
eind vorig jaar is er speci
aal voor het mkb een
nieuwe private organisatie
opgericht, NLinBusiness,
die je aan hulp en contac
ten kan helpen in kans
rijke gebieden binnen en
buiten Europa.
Ongeduldig
Je vooraf goed informeren
is voor export een sleutel
tot succes. Daarna is het
zaak te investeren in je
nieuwe contacten. Neder
landse ondernemers zijn
vaak ongeduldig. Die den
ken dat ze na één ontmoe
ting al zaken kunnen doen.
Zo werkt het meestal niet.
Zaken doen in een ander
land, in een andere cul
tuur, is vaak een kwestie
van lange adem. Dat geldt
voor landen in Azië en ook
voor een land als Duits
land. Gelukkig kun je
overal hulp krijgen.
Het gaat goed met ondernemend
Nederland. Sinds het CBS in 2008 per
soneelstekort meet, werden nooit zoveel
bedrijven erdoor gehinderd, aldus het
CBS in mei 2018.
Toch ligt de focus van ondernemers niet bij het
aannemen van personeel, blijkt uit onderzoek van
Teamleader (juni 2018). Ondernemers willen zich
het komende halfjaar richten zich op een effectie
vere marketingbenadering (71 procent), betere
sales meetings (49) en een onverbeterlijke klant
ervaring (49).
Koen Stam, Country Manager Nederland bij Team
leader CRM, begeleidde intern tientallen salesme-
dewerkers en duizenden Nederlandse bedrijven
om meer focus, snelheid en kwantiteit aan hun
deondernemer.nl
verkoopproces toe te voegen. Stam: „In de kern
zoeken alle ondernemers effectieve verkooptech
nieken, manieren om hun verkooptraject te ver
snellen en inzichten hoe ze hun huidige klanten
beter van dienst kunnen zijn."
Stam en zijn collega's zetten zich dagelijks in om
ondernemers te helpen ondernemen. Stam:
„Nieuwe klanten binnenhalen is niet altijd even
gemakkelijk. Je marketingbenadering moet effec
tief zijn en je verkoopproces efficiënt. Soms kun
je potentiële klanten beter laten gaan om te voor
komen dat klanten op lange termijn ontevreden
worden en jou een hoop geld gaan kosten."
Binnenkort gaat Teamleader ook buitenshuis on
dernemers helpen. „Vanaf september organiseren
we in verschillende steden masterdasses over
meer en sneller verkopen. Dan duiken we samen
in hun zaak en bespreken we de struikelblokken.
Ze krijgen persoonlijke tips en adviezen waarmee
ze nog dezelfde dag aan de slag kunnen." Alle on
dernemers, managers en sales zijn welkom. Stams
ultieme doel? „Organisaties in hun kracht zetten
zodat zij zich kunnen focussen op hun expertise
en meer klanten binnenhalen."
Op dinsdag 10 september vindt de eerste
masterclass plaats in Amsterdam. Geïnteres
seerden kunnen op teamleader.nl/masterdass
kijken waar de Teamleader-masterdasses plaats
vinden en zich gratis inschrijven.
'Haak aan bij partijen die al
bij jouw afnemers leveren'
Linda van Beek is teammana
ger internationaal onderne
men bij MKB-Nederland,
VNO-NCW en nauw betrok
ken bij het Oranje Handels
missiefonds.
LINDA VAN BEEK
OVER EXPORTEREN
Dit is een wekelijkse uitgave van De Ondernemer De artikelen worden geschreven door de redactie van De Ondernemer, deels in samenwerking met betalende partners. Meer praktische tips en inspirerende verhalen? Ga naar deondernemer.nl
