12
Trump gaat zijn gesprek met Kim Jong-un in als
zelfbenoemd meesteronderhandelaar. Maar is hij wel
echt zo goed? „Briljante onderhandelaars bereiden zich
goed voor. Maar Trump plant niets."
Niet Donald Trump,
maar Barbara Res
deed het echte
werk als de Trump
Organization in de
jaren 8o een mil
joenenproject in
New York van de grond probeerde te
krijgen. „Maar hij moest de uiteinde
lijke deal sluiten", zegt Res, in die tijd
Trumps bouwmanager. De onder
aannemer had dan al laten vallen wat
het laagste bod zou zijn. Res drukte
diegene op het hart om bij Trump
nog iets hoger in te zetten, zodat haar
baas de eer kon opstrijken - hij wilde
geloven dat alleen hij er zo'n goede
prijs had weten uit te slepen, volgens
Res. Soms, herinnert ze zich, lukte
het Trump om toch nog op een lager
bedrag uit te komen.
„Daarvoor verdient hij lof: hij wist
eruit te halen wat erin zat." Maar een
groot onderhandelaar? Dat was hij
niet, zegt ze. Ze verbaast zich nog al
tijd over wat hij deed toen het moei
lijk werd, in de jaren 90. Geplaagd
door schulden en onder druk om te
bouwen op zijn grond aan de Upper
West Side van New York, stemde hij
in met een plan van buurtgroepen
die een project wilden dat de helft
kleiner was dan wat Trump in ge
dachten had. „Hij accepteerde het ge
woon", zegt Res. „Hij zegt buiten
sporige dingen en stelt buitensporige
eisen, maar als het niet werkt, capitu
leert hij."
Al dat gedraai. Het
toont dat hij niet
strategisch denkt
over behalen van
Amerikaanse doelen
Niemand onderhandelt beter en
slimmer dan Donald Trump, volgens
Donald Trump. Kiezers vielen voor
dat imago, en zijn aanhangers reke
nen op succes in de historische ge
sprekken met Kim Jong-un. Maar
Trumps oeuvre is bedenkelijk. Hij
vroeg vier keer een faillissement aan
en raakte in conflict met business-
partners en ex-echtgenotes. Eenmaal
president lukte het niet om het Con
gres zover te krijgen zorgstelsel Oba-
macare af te schaffen en te vervan
gen, of Mexico te laten meebetalen
aan zijn grensmuur. Trump is voor
alsnog vooral goed in het kapot ma
ken van deals: hij trok zich terug uit
handelsakkoord TPP dat Amerika zou
sluiten met Aziatische landen en ver
scheurde het nucleaire akkoord met
Iran.
Decennia geleden lukte het wél:
toen wist de jonge Trump een af
tands hotel op te kopen en het met
flinke belastingvoordelen om te tove
ren tot het Grand Hyatt in New York.
Vergunningen en grond verkrijgen
om de Trump Tower te bouwen was
een hele toer, maar dat lukte ook.
„Hij deed het heel goed in die tijd",
zegt Martin Latz, onderhandelings
expert die de deals van Trump bestu
deerde en daarover deze maand een
boek uitbrengt. „Hij deed zijn huis
werk, was zorgvuldig, stelde agres
sieve doelen, focuste op de details en
had een goed gevoel voor zijn onder
handelingspositie."
Afgeleid
Maar in de jaren 80, zegt Latz, raakte
Trump afgeleid. „Door de drang om
te kopen, kopen, kopen: verstrikt in
de euforie en de publiciteit die hij
kreeg na het boek de Art of the Deal."
Trump betaalde tientallen miljoenen
te veel voor onder meer een lucht
vaartmaatschappij en het Plaza Hotel
in New York. Nooit meer was Trump
zo succesvol als in zijn jonge jaren,
concludeert Latz.
Hij ziet nu al decennia hetzelfde
patroon: Trump onderhandelt puur
op basis van zijn instinct en intuïtie.
Hij aanvaardde de uitnodiging van
Kim Jong-un bijvoorbeeld vrijwel
zonder nadenken. Het is precies zoals
hij ooit voor de vuist weg besloot het
gezicht van een realityshow te wor
den - binnen een uur was de deal
met producer Mark Burnett van The
Apprentice gesloten. Maar de belan
gen zijn nu veel groter. Latz: „De
meest briljante onderhandelaars
handelen strategisch, doen hun huis
werk, weten wat werkt en wat niet
werkt en bereiden zich goed voor.
Trump plant niets."
Bruce Klingner, voormalig CIA-
chef voor de Koreas en nu verbonden
aan de conservatieve Heritage Foun
dation, maakt zich zorgen over het
gebrek aan voorbereiding. „Als je niet
goed doordrongen bent van de
Noord-Koreaanse definitie van be
paalde woorden, kun je onbewust in
een val trappen", is zijn ervaring.
'Denuclearisatie' bijvoorbeeld, bete
kent voor de Noord-Koreanen dat ze
kernwapens opgeven als de hele we
reld dat doet - niet eenzijdig, zoals de
VS wil.
Martin Latz zag het al fout gaan in
de aanloop naar de top in Singapore.
Vicepresident Mike Pence en veilig
heidsadviseur John Bolton begonnen
over het 'Libië-model', verwijzend
naar de ontwapening van dictator
Muammar Gadaffi, die later een mili
taire interventie van onder meer de
VS op zijn dak kreeg en werd gedood
door rebellen. Noord-Korea reageerde
furieus, wat er uiteindelijk toe leidde
dat Trump de top toch maar afblies.
„Trump managet zijn team niet
goed", ziet Latz. „Dat is een ineffec
tieve strategie voor elke onderhande
laar. En al dat gedraai, gemengde sig
nalen: het toont dat hij niet strate
gisch denkt over het behalen van
Amerikaanse doelen."
Veel critici vinden dat Trump Kim
al een flinke overwinning heeft over
handigd, simpelweg door in te stem
men met een ontmoeting. Kim Jong-
un krijgt een fotomoment cadeau,
waarbij hij als gelijke de hand schudt
van de president van de VS. Trump
kan bovendien niet verbergen hoe
dolblij hij is met de historische top.
Toen de uitnodiging was aangeno
men kwam hij dat - hoogst ongebrui
kelijk - zelf aan journalisten vertellen.
Breed lachend ging hij op de foto met
de Noord-Koreaanse spionnenchef
die een brief van Kim kwam brengen.
Kim weet maar al te goed dat
Trump zit te springen om een succes
- er komen belangrijke Congresver
kiezingen aan en in Washington
wordt de president achtervolgd door
schandalen.
Negatief
Tegelijk kan Trump zich wel eens in
een 'diplomatieke hoek' hebben ge
manoeuvreerd, denkt Bruce Kling
ner. Trump is zo negatief geweest
over akkoorden die zijn voorgan
gers sloten - de afspraken die
Obama met Iran maakte veegde hij
zelfs compleet van tafel - dat hij ei
genlijk alleen succes kan claimen
als zijn deal beter is dan alle andere
wapendeals met landen als Noord-
Korea, Iran en de Sovjet-Unie.
Trump lijkt zelf ook in te zien dat
hij de verwachtingen heeft opge
blazen tot onmogelijk waar te ma
ken proporties. Vorige week sprak
hij plots van een 'proces' dat hij en
Kim op 12 juni starten - over
complete ontwapening ging het
niet meer.
donderdag 7 juni 2018
GO
Trump kan goed deals
sluiten, denkt hijzelf...
Karlijn van Houwelingen
Washington
- Martin Latz, expert
...hij is vooral goed in deals
afbreken, vinden anderen
