16
PfilLllinnJel
Tekst: Peter Oggel
Foto: Mark Neelemans
Het containerpark. Gilhuis is er van overtuigd dat Zeeland in 2020 de Westerschelde Container Terminal heeft.
i- en Verkoop
verpakkingshout
Plaatmateriaal,
en
Zegeningen
Dick Gilhuis: 'Zeeland Seaports
staat op het netvlies.'
Prominent
Containeri
satie
Zeeuwse havens tellen mee i
Dit verhaal gaat over conitnercie.
Over marketing, acquisitie en re
latiebeheer. Met als centrale
vraag: hoe verkoopje op wereld
schaal de Zeeuwse havens? In ge
sprek met Dick Gilhuis, commer
cieel directeur van Zeeland
Seaports. Met de ontwikkeling en
uitvoering van een commerciële
strategie is het havenschap op
weg naar een slagvaardige en
daadkrachtige organisatie. Dri
ven by dedication, is het kern
woord. Toewijding. "Pro-actiëf
bezig zijn en zo goed mogelijk fa-
ciliteren, daar gaat om.
TERNEUZEN - Om maar meteen
met de deur in huis te vallen. Dick
Gilhuis is inmiddels twee jaar in Zee
land en de vraag luidt wat er in die
tijd is gebeurd. Zijn antwoord komt
vlot en is kort. "Veel."
Dat vraagt om enige uitleg. Deze
dan: "Zeeland Seaports staat op het
netvlies. Toen ik in 2011 Rotterdam
verruilde voor Zeeland, vroegen colle
ga's en relaties wat ik daar ging doen.
Hebben ze in Zeeland havens dan,
zeiden ze badinerend. Als je eerlijk
bent, in die opmerking zat wel een
kern van waarheid. Zeeland Seaports
was bekend in Zeeland, niet veel ver
der. Dat is aan het veranderen. We
hebben ruimschoots aandacht. De
vakpers -Nieuwsblad Transport, Llo
yd's List, Containerisation Internatio
nal magazine- volgt de Zeeuwse ha
vens. We tellen mee."
Vertel wie je bent en watje kunt, dat
is simpel de kern van zijn verhaal. In
juli is Dick Gilhuis naar Amerika ge
weest, als lid van de gezamenlijke Ne
derlands-Vlaamse handelsdelegatie on
der leiding van Mark Rutte en colle
ga Kris Peeters. "Natuurlijk is er tij
dens zo'n bezoek vooral aandacht
voor de beide premiers", is hij nuch
ter. Maar, voegt hij gelijk toe: "Ik zit
daar wel aan tafel met de CEO's van
(petro) chemise he multinationals. Die
weten nu dus ook wie wij zijn."
Waarmee hij wil zeggen: vlak het be
lang van deelname aan handelsmissies
en (maritieme) beurzen niet uit. Dat
moet zelfs, wil je helder in beeld. Be
gin oktober staat hij als inleider op de
Scheldeconferentie, de jaarlijkse ha
ven- en logistieke bijeenkomst voor
Vlaamse en Nederlandse bestuurders.
Want, is Gilhuis stellig, als haven
moet je je nadrukkelijk profileren én
positioneren, aanwezig zijn -vanzelf
sprekend met een duidelijk verhaal.
Het cliché valt in zijn betoog twee
keer: onbekend maakt onbemind,
is dat.
opnieuw een fles verwedden.
Niet dat de recessie Zeeland onge
moeid laat, erkent hij grif. "Het is
een misverstand om te denken dat wij
altijd maar met groei bezig zijn. Er
zijn bedrijven die in zwaar weer ver
keren, vanzelfsprekend moetje dan
het gesprek aangaan. Dat gaat over
grondteruggave, over kostenreductie,
faillissementen soms. Zalco en Therm-
phos hebben grote impact op de hele
regio. Dat zijn geen gemakkelijke ge
sprekken, nee, maar als organisatie
ben je verplicht met de klant mee te
denken over oplossingen. En als be
drijven het onverhoopt niet redden,
is het aan ons om nieuwe bedrijven
aan te trekken."
Niettemin heeft een aantal havenbe
drijven -noem Verbrugge Terminals,
noem Vopak, noem Supermaritime
en Pacorini- het afgelopen jaar fors
geïnvesteerd. Nog zo'n voorbeeld:
het Spaanse AMG bouwt dit jaar in
Vlissingen-Oost een nieuwe fabriek
voor het afvullen van vruchtensap
pen. "Dat zijn dus wel bijna honderd
arbeidsplaatsen."
"Dat zijn toch doorbraken", zegt Gil
huis. Waarmee hij ook wil aangeven:
het zijn de bedrijven die het doen.
"De opdracht voor Zeeland Seaports
is om zo goed mogelijk te faciliteren.
Om pro-actief bezig te zijn. Niet af
wachten, maar doen."
water, prima verbindingen via een -
fijnvertakt netwerk van spoor-, weg
en waterwegen, voldoende ruimte in
de havengebieden. En vooral: conges-
tievrij, onbelemmerde overslag van
goederen. "Wel eens gehoord van
een file in Zeeland?", vraagt hij reto
risch.
Hij telt zijn zegeningen. Economi
sche dip ten spijt, in Zeeland gaat het
zo slecht nog niet, stelt hij met een
glimlach vast. Zojuist heeft Zeeland
Seaports de haltjaarcijfers gepubli
ceerd. Mooie indicatie: een plus van
een kleine twee procent, waarmee
Zeeland beter presteert dan de buren
Gent, Zeebrugge en Rotterdam en
gelijk optrekt met wereldhaven Ant
werpen.
Met een half minuutje hoofdrekenen
komt Gilhuis voor dit 2013 uit op
een substantiële gronduitgifte, ruim
schoots meer dan in voorgaande ja
ren. "Dat is niet slecht hoor, kan ik je
vertellen," zegt hij met gevoel voor
understatement. Zelfs de kwakkelen
de glastuinbouw -binnen het ha
venschap al jaren een zorgenkind-
lijkt op gang te komen. Eind augustus
meldt Zeeland Seaports een grondt-
ransactie voor opgeteld ruim zeventig
hectare glas -tomaten en parika's- in
de Smidschorrepolder (33 ha) en de
Autrichepolder (40 ha). "Glastuin
bouw wordt een succes", wil Gilhuis
views. Minder bescheiden, bedoelt
hij daarmee. "Want Zeeland heeft
veel te bieden."
Dat moet dus anders. Op het hoofd
kantoor van Zeeland Seaports in Ter-
neuzen is inmiddels een commercieel
plan in uitvoering dat de daad-, slag
en aantrekkingskracht van de Zeeuw
se havens moet stimuleren.
De commerciële afdeling van
Seaports is uitgebreid van drie naar
vijf fte. Dat maakt voor de commer
cieel managers de weg vrij voor ver
dieping, meer kennis van zaken. In
vesteren in acquisitie, relatiebeheer als
groeistrategie. "Industrie trekt indus
trie aan", legt hij uit. Er zijn targets
gesteld aan scheepsbewegingen en be
drijfsvestigingen. Niet dat hij zich zo
gauw rijk rekent, haast Gilhuis zich.
In de wereld van havens en scheep
vaart gaat niet om een dagelijks halfje
bruin, maar om langlopende trajec
ten. "Vergis je niet. Een nieuw be
drijf naar Zeeland, dat vergt soms ja
ren. Daar gaat een heel proces aan
vooraf."
ner Terminal Tien jaar of meer op
de agenda, wie gelooft eigenlijk nog
in een WCT? Dick Gilhuis, 'in 2020
doen we de eerste containers", voor
spelt hij. En hij zet daar een fles op
ook. Weliswaar kampt het container
vervoer momenteel met overcapaci
teit, de internationale prognoses lie
gen niet. "Wij moeten zorgen proce
dures af te ronden, alle vergunningen
gereed te hebben om direct te kun
nen reageren zodra de markt aan
trekt.De WCT is voor Zeeland een
enorme kans, ook omdat rederijen
steeds meer gebruik maken van
sub-hubs."
Wat de kracht van Zeeland Seaports
is? Dick Gilhuis gebruikt meermaals
de term 'dedicated services', wat mis
schien meer zegt dan de Nederlandse
vertaling 'dienstverlening op maat'.
'Driven by dedication', is in campag
nes het leidmotief van het ha
venschap. Want: "In de omvang van
de Zeeuwse havens zullen we nooit
winnen van mainstream. Dus moeten
we onderscheidend zijn."
De klant is koning, met daarbij van
zelfsprekend de unique selling
points van de Zeeuwse havens. Hij
kan het niet genoeg zeggen. De
zeehavens Vlissingen-Oost en Ter-
neuzen vormen met het achter
land een sterke logistieke en eco
nomische structuur:
strategische lig
ging aan diep
Jongensachtige bravoure, snelle pra-j
ter. In oktober 2011 verruilt Gilhuis I
wereldhaven Rotterdam -managing
director bij KTB Smith Holland
voor Zeeland. 'Zeeland moet als ha
vengebied prominenter op de kaart",
zegt hij in een van zijn eerste inter-
Een slim ha
venbedrijf
is op de toe
komst voor
bereid. Neem
de Wester
schelde Contai-
