Een groep van ruim honderd Nederlandse
bedrijven reist maandag in het kielzog van
de nieuwe koning naar Duitsland. De han
delsmissie voert naar het conservatieve zui
den, een potentiële goudmijn.
_L
8 VERDIEPING
HANDELSMISSIE
NEDERLANDSE HANDEL
MET DUITSE DEELSTATEN
y 2
We missen
de slag in
Zuid-Duitsland
ÜMMP
door Laurens Kok beeld De Persdienst
Nederlandse onderne
mers slaan graag hun
vleugels uit, op zoek
naar nieuwe markten
om onze spullen te slij
ten. China, Brazilië, 1\ir-
kije: ze zijn hot en happe
ning. Intussen is en blijft grote buur Duits
land gewoon wel de belangrijkste handels
partner. In 2012 werd er voor bijna 90 mil
jard euro naartoe geëxporteerd. Het gekke
is: er valt nog veel meer te verdienen. Al
leen lijkt lang niet elk bedrijf daarvan door
drongen, stelt Johan Spijksma, hoofd ex
portadvies van de Nederlands-Duitse Han
delskamer. „Je komt nog vaak onderne
mers tegen die denken: Ach, die handel
met Duitsland, die loopt wel. We hebben
Duitsland veel te lang voor lief genomen."
De cijfers spreken boekdelen. Terwijl de
Nederlandse economie haperde, was de
Duitse afgelopen jaren booming. Vooral in
de Zuid-Duitse deelstaten, met hun au
to-industrie en machinebouw, groeide de
economie hard, met meer dan 3 procent ge
middeld. Baden-Württemberg, Hessen en
Beieren zijn samen inmiddels goed voor
ruim 40 procent van het nationaal inko
men van Duitsland. Tegelijkertijd exporte
ren Nederlandse bedrijven nog altijd voor
al naar de 'buurlanden' Noordrijn-Westfa-
len en Nedersaksen. Hun economieën
groeien veel minder hard. Toch belandt on
geveer de helft van de totale Nederlandse
uitvoer naar Duitsland hier, terwijl de zui
delijke drie deelstaten goed zijn voor
slechts 27 procent. Kortom: Nederland mist
de slag. Tijd om de bakens te verzetten,
meent Spijksma.
De regering vindt dat ook en trekt maan
dag en dinsdag met een grote delegatie van
ruim honderd bedrijven naar Wiesbaden
en Stuttgart. Uithangbord van de missie is
koning Willem-Alexander. Diens aanwezig
heid is enorm belangrijk voor de uitstra
ling van de reis, meent Spijksma. „Neder
land trekt daardoor nu al heel veel publici
teit."
Kansen liggen er vooral in de auto- en
vliegtuigindustrie, en op de terreinen me
dische technologie en energie, schetst hij.
Sommige Nederlandse bedrijven hebben al
een voet tussen de deur gekregen in het
zuiden, vooral in de auto-industrie. Een
kwart van de toeleveranciers in deze sector
is Nederlands. Zij produceren vooral 'high
tech-oplossingen': Inalfa uit Venray levert
bijvoorbeeld bijna alle daksystemen aan
het Beierse BMW. En VIRO Engineering
met zijn hoofdkantoor in Hengelo is nauw
betrokken bij de toekomstige productie
van Mini's in Born, ook van BMW. Maar
ondernemers die hun geluk in Zuid-Duits
land willen beproeven, moeten wel alert
zijn op valkuilen. De bedrijven zijn er con
servatiever, waardoor nog meer geldt dat
ondernemers hun afspraken moeten nako
men. Spijksma: „Daarnaast worden beslis
singen er op het hoogste niveau genomen;
niet door een manager, zoals in Nederland
veel gebeurt, maar door de directie. Wie er
zaken wil doen, moet regelmatig terugko
men en zijn directeur meenemen."
Dat Nederlandse bedrijven het zuiden lang
over het hoofd hebben gezien, is goed ver
klaarbaar. Noordrijn-Westfalen ligt naast
de deur. En de mensen zijn er welvarend.
Het is daarom een goede uitvalsbasis om
met export te beginnen. Bovendien zijn de
cultuurverschillen iets minder groot.
Wie in Zuid-Duitsland wil slagen, moet
een langere adem hebben. „Je vindt daar
nog veel familiebedrijven die gewend zijn
om langlopende relaties aan te gaan", stelt
Spijksma. „Je moet hun vertrouwen zien te
winnen. Maar als dat eenmaal lukt, betaalt
zich dat heel lang uit."
2011 2012
Noordrijn-
Westfalen
Baden-
Württemberg
Nedersaksen
Beieren
Hessen
Hamburg
Rijnland-Palts
Sleeswijk-
Holstein
Saksen
Saksen-Anhalt
Brandenburg
Berlijn
Bremen
Thüringen
Saarland
Mecklenburg-
Voorpommeren
0 10 20 30 40 50 60
lm- en export in miljarden euro's
infographics De Persdienst I bron NBSO Frankfurt
