19
n is
zaterdag 21 januari 2012
EF
'De financiële wereld leest
op een andere manier'
Hans Nou wens startte in 2011 sa
men met een zakenpartner 4me.
Het bedrijf ontwikkelt een soft-
wareplatfomi en achterliggende
marketing concepten waarbij de -
consument met zijn smartphone
direct online kan bestellen en afre
kenen. "We zijn alle banken af ge
weest."
Nouwens en zijn collega
Geert-Jan van Nunen hebben bei
de al een flinke carrière achter de
rug in marketing en IT als ze 4me
starten. Nouwens: "We hebben
allebei een groot en goed net
werk en we hadden zelf middelen
om de start te financieren. We
wonnen een pitch bij Starterslift
waardoor we een lening kregen.
Daarna zijn we alle banken en
venture capitalists afgegaan met
ons plan onder de arm. Tientallen
gesprekken hebben we gevoerd."
Er was veel interesse voor het con
cept van 4me, maar tot een con
crete kredietverlening leidde dat
niet direct. Via Starterslift kwam
Nouwens bij Michael Bakker van
REWIN terecht. Die onderken
de de potentie van 4me en zag
ook dat het plan een financieel
'sausje' kon gebruiken. Bakker:
"Dat was aanleiding om 4me fi
nancieel te ondersteunen vanuit
Brabant Financial Matching. Dit
is een samenwerkingsverband van
diverse partijen die de dienstverle
ning aan innovatieve, startende
en groeiende ondernemers wil
verbeteren. Bijvoorbeeld door
een bijdrage te leveren in de kos
ten voor een financieel adviseur."
Nouwens: "Dankzij de analyse
van Bakker en de financiële tege-
moetkoming in de kosten schakel
den we vervolgens financieel advi
seur ESJ in. Die rekende ons plan
door en gaf het vervolgens op een
andere manier weer, met een aan
gepaste financiële onderbou
wing." Met het vernieuwde plan
kwam alles in een stroomversnel
ling. Nouwens: "De financiële
wereld is een andere wereld met
een eigen jargon. Ze lezen anders
en met het aangepaste plan wer
den zaken sneller concreet." Via
een bank kwam 4me in contact
met een groep informal investors
en in november was de deal rond,
vertelt Nouwens.
Zittend: Peter Schuitmaker links, Nino Obbes rechts. Staand vlnr: Christ van de Lindeloof, Michael
Bakker, Marc van Can, Rene Kerstens, Peter Hofwegen, Ton Haverkamp, Paul ban Baardewijk.
viseur Ton Haverkamp ervaart wel
dat de accountmanagers van de ban
ken al aan de voordeur drempels op
werpen en de aanvragen tegenhou
den, iets waar de twee aanwezige
bankdirecteuren het niet'mee eens
zijn. Alle aanwezigen zijn het er wel
over eens dat de accountmanager die
als eerste een aanvraag beoordeelt een'
lastige maar belangrijke positie in
neemt.
Bankier René Kerstens: "De account
manager moet ook bankier zijn en
geen valse verwachtingen wekken.
We moeten er aan de voorkant meer
energie in stoppen, meer de dialoog
aangaan en beter uitleggen waar we
een afweging op baseren." Adviseur
Peter Schuitmaker: "De capaciteit bij
de banken is beperkt, terwijl het aan
tal dossiers toeneemt. Een accountma
nager die een halfbakken dossier ont
vangt/legt dat dus snel terzijde. Je
moet dus met een degelijk plan aan
kloppen bij je financier: volledig, haal
baar en goed onderbouwd."
Samen plannen ontwikkelen
Adviseur Christ van de Lindeloof:
"Het slagingspercentage is bij ons ook
niet gedaald, wel het aantal aanvra
gen. Daarnaast zijn de doorlooptijden
veel langer en zijn de trajecten arbeids
intensiever." Over het algemeen zijn
de aanvragen via. een spacialist ook be
ter, zegt bankier Peter Hofwegen.
"Dat klopt", zegt zijn collega Ker
stens. "Maar we willen wel altijd de
ondernemer zelf kritisch in de ogen
kijken." Hofwegen weer: "De meest
succesvolle deals van de afgelopen tijd
zijn het resultaat van een integrale be
nadering. Dat betekent de bank in
een vroegtijdig stadium betrekken en
samen de plannen ontwikkelen. Dan
is de kans van slagen het grootst."
Van de Lindeloof: "Je moet wel frank
en vrij van gedachten kunnen wisse
len. Dat kan niet altijd met een bank
erbij." Nino Obbes: "Je moet als on
dernemer de bank meenemen in de
ontwikkeling van je bedrijf. En als
zich een pessimistisch scenario ont
rolt, moét je zorgen voor een plan B.
Ik heb maandelijks overleg met mijn
klanten. Dan kun je scenario's ontwik
kelen en tijdig maatregelen nemen."
Bakker van REWIN: "Als een ac
countmanager van de bank vanaf het
begin betrokken is, wordt het plan
ook zijn kindje. Aan de andere kant:
deze aanpak werkt niet voor jonge on
dernemers. Als die zijn huiswerk niet
goed doet, werkt het niet. De bank
verliest dan het vertrouwen in de star
ter." Hofwegen: "Jongeren en starters
vinden hun weg binnen de bank op
een andere manier. In 2011 hielpen
wij dertigduizend starters via internet
aan een krediet."
Bulten de bank kijken
Banken zijn terughoudend in het fi
nancieren van verliezen, maar nemen
wel hun yerantwoordelijkheid als het
nodig is, zeggen Kerstens en Hofwe
gen. "Ondernemers komen vaak zelf
te laat in actie. Het is soms al vijf voor
twaalf als wij er aan te pas komen.
Dan is de oplossingsruimte nog maar
zeer beperkt", vindt adviseur Peter
Schuitmaker. Ze moeten realistischer
zijn en op tijd in actie komen, om
Zeven tips
Na twee uur intensieve discussie
komt de groep tot een aantal ad
viezen voor ondernemers die kre
diet zoeken:
Betrek vroegtijdig alle partijen.
Wees open en transparant. Durf
ook te zeggen \yat niet goed is.
Schakel een professionele advi-
Focus niet op één plan, maar
zorg voor alternatieven.
Zorg voor een solide bedrijfs
voering, anders ben je geen finan
ciering waard.
Denk in scenario's en neem
maatregelen.
Wees realistisch en durf je
kwetsbaar op te stellen.
ook buiten de banken te kunnen kij
ken, zegt Bakker. De toegevoegde
waarde van een adviseur bij het vér-
krijgen van toegang tot de markt van
informal capital is dan ook groter,
vindt Van Baardewijk. Om de moge
lijkheden buiten de banken te vergro
ten kijkt REWIN samen met de Bra
bantse Ontwikkelingsmaatschappij
naar de mogelijkheid om een regio
naal netwerk van informal investors
op te zetten.
Eisen
Stellen banken tegenwoordig aanvul
lende eisen? Hofwegen: "Ik denk het
niet."Kerstens: "Vastgoed, dat is wel
moeilijker geworden." Vooral de om
geving is moeilijker geworden, zegt
Bakker. "En daarmee het aanvragen."
Kerstens: "Natuurlijk zijn historie en
actualiteit belangrijk, maar We kijken
meer vooruit. Hoe onderbouwd en
taakstellend is de aanvraag. We willen
verantwoord financieren. Zonder me
te willen verschuilen: de toezichthou
ders verplichten ons ook daartoe."
Het zal hierdoor voor een bank lasti
ger worden om zich op productni-
veau te onderscheiden, door toegeno
men eisen, meer regulering en proto
collering. Van Baardewijk: "Daar ligt
de kern. Het juist verwoorden van de
aanvraag wordt nog belangrijker. De
banken zullen hun budget verdelen
over de beste cliënten."
Peter Schuitmaker, Bureau
Bedrijfsontwikkeling Financiering
Peter Hofwegen, ABN AMRO
Bergen op Zoom en Roosendaal
EF Ton Haverkamp, Haverkamp Bedrijfsadvisering