io I automarkt
Emoties zitten
autosupermarkt
dwars
Er komt er niets te
recht van de autosu
permarkt waarbij
dealers meerdere
merken verkopen.
Alleen tijdens de
AutoRai, die mor
gen begint, staan
verschillende mer
ken onder één dak.
dinsdag 12 april 2011
door Niek Opten
Wat zou dat
handig zijn
als je een
nieuwe auto
wilt kopen:
een winkel
waar ze de modellen van heel veel
merken op een rijtje hebben
staan. Geen geslenter meer over
winderige autoboulevards aan de
rand van de stad, maar gewoon
een nieuw modelletje uitzoeken in
een grote autosupermarkt. Zoals je
in een sportzaak keus hebt uit
heel veel merken kleding en schoe
nen.
Alleen vanaf morgen, als de jaar
lijkse AutoRai in Amsterdam be
gint, staan er in ons land heel veel
verschillende merken onder één
dak. Voor de rest blijft de autosu
permarkt een illusie.
De reden: auto's verkopen is voor
het grootste deel een kwestie van
'merkbeleving'. Behoorlijk rijden
doen alle auto's, het belangrijkste
onderscheid is wat de koper met
zijn vierwieler wil uitstralen. Die
emoties komen niet goed uit de
verf als je allemaal verschillende
merken op een rijtje zet in een so
bere omgeving.
Autofabrikanten en -importeurs
hebben dan ook een stevige vinger
in de pap bij de, door hen uitge
zochte, verkopers van hun nieuwe
wagens. „Fabrikanten investeren
enorm in merkbeleving, dat eisen
ze ook van de verkopende par
tijen. Elk merk schrijft nauwgezet
voor hoe de showroom er precies
uit moet zien, tot zelfs de kleur
van de vloertegels en het type ver
lichting", zegt Harald Bresser van
de RAI Vereniging, de brancheor
ganisatie van autofabrikanten en
-importeurs. „Die drang naar ex
clusiviteit zie je ook bij andere be
drijfstakken. Zo zal Nike geen
schoenen verkopen via de winkels
van Zeeman."
Hoe dan ook, het mag bij de auto
handel allemaal wel wat doorzich
tiger, vond de Europese Commis
sie enkele jaren geleden. Die
kwam daarom met extra regels op
de proppen. Om monopolieposi
ties te voorkomen staat het autobe
drijven vrij om met alle merken
contracten af te sluiten. Impor
teurs hebben daar geen invloed
op, zolang de ondernemer maar
aan de standards voldoet die bij
een merk horen.
Een dealer die de nieuwste model
len van meer dan drie verschillen
de automerken in zijn showroom
heeft staan, komt in de praktijk
echter nauwelijks voor. „Het is on
doenlijk om zo veel verschillende
testauto's voor proefritten op voor
raad te hebben en tegelijkertijd
aan de presentatieeisen van al die
'Elk automerk schrijft
nauwgezet voor hoe de
showroom eruit moet zien'
merken te voldoen. Zowel finan
cieel als wat de omvang van de
showroom betreft", vertelt Gijs
Bosman, woordvoerder van de
brancheorganisatie van autobedrij
ven Bovag.
Om de onderlinge concurrentie te
vergroten heeft Brussel ook de po
sitie van onafhankelijke autobedrij
ven versterkt. Fabrikanten zijn ver
plicht technische gegevens te leve
ren aan alle autobedrijven, zodat
die adequaat onderhoud kan uit
voeren, al in de garantieperiode.
Voor die tijd lag het onderhoud
van nieuwe auto's exclusiefin han
den van merkdealers. In hoeverre
die daarmee klanten hebben verlo
ren is nog onbekend. „De maatre
gel heeft in ieder geval een profes
sionaliseringslag teweeggebracht
bij de onafhankelijke autobedrij
ven. Die hebben vaak geïnvesteerd
in betere apparatuur."
De ongebonden zaken zijn er
meer nieuwe auto's door gaan ver
kopen. In 2009 werd 4,6 procent
van alle nieuwe auto's, 18.000
stuks, via een van de 3.500 'vrije'
ondernemingen verkocht. Voor
extra concurrentie bij de verkoop
zorgt dat niet: ongebonden exploi
tanten kunnen die wagens alleen
betrekken via een officiële merk
dealer.
De door Brussel gedicteerde 'mul-
ti-merkdealer' is dus geen succes
in ons land. De Europese Commis
sie is echter van mening dat de
concurrentiepositie genoeg is ge
waarborgd. Vanaf 2013 mag een fa
brikant daarom weer eisen dat al
leen modellen van zijn merk in de
verkoopruimte komen te staan.
Hoeveel merken van dat recht ge
bruik gaan maken is nog ongewis.
De Bovag is hoe dan ook niet blij
met de maatregel. „Want daarmee
krijgt de fabrikant weer meer
macht over de autobedrijven",
stelt de brancheorganisatie.
Los van de Brusselse inzichten
moet het roer om bij de circa
2.800 merkdealers die ons land
telt. De economische crisis heeft
diepe sporen nagelaten in de
branche. Het aantal verkochte
nieuwe auto's steeg weliswaar vo
rig jaar met ruim 20 procent verge
leken met het jaar daarvoor, en de
afgelopen maanden waren ook suc
cesvol. Maar die groei was vooral
te danken aan kleine, zuinige au
to's. De winstmarges daarop zijn
klein. Bosman: „Die groei is na
tuurlijk mooi, maar we zijn er nog
lang niet. We komen uit een heel
diep dal."
De verdeling moet anders. 'Sales',
de verkoop van nieuwe auto's en
'aftersales', onderhoud, reparatie
en verkoop van tweedehans au
to's, worden losgekoppeld. In elke
plaats een dealer kan allang niet
meer uit. Bovag denkt dat meer
dan vijf tot twintig dealerbedrij-
ven per merk landelijk niet meer
nodig zijn. Importeurs denken dat
dat aantal hoger ligt. Wie een nieu
we auto koopt wil daarvoor best
wat kilometers afleggen, is de rede
nering. In tegenstelling tot onder
houd en reparatie, daarvoor wil
een klant dicht bij huis terecht
kunnen. „Merkdealers hebben
meestal meerdere verkooppunten
in een regio. Je ziet nu al dat ze
een of meerder showrooms slui
ten. Dealerbedrijven kiezen er
steeds vaker voor om onderdeel te
worden van een holding of keten.
Dat levert schaalvoordelen op",
zegt Bosman.
De RAI Vereniging bestrijdt dat
daardoor de onderlinge concurren
tie afneemt. „Tegenwoordig is de
klant dankzij internet vaak beter
op de hoogte van modellen dan
de verkoper. Aanbiedingen bij an
dere verkopers zijn snel gevon
den." Het betekent wel dat auto
boulevards met leegte krijgen te
maken. In tegenstelling tot een
showroom hoeft een servicepunt
niet gevestigd te zijn op een dure
zichdocatie.
