Marketing gaat om juiste vragen stellen
de reclameman
Ondernemer,
Drukken mei f
de dyricirriieA
van de zee
8
Marketingdeskundige Kairos Jeroen van Oyen: Ik zeg alti jd maar zo: Ken u zelf, ken uw klant. Maar net zo belangrijk: Ken ook uw niet-klant."
Foto: pr
Hoe breng ik mijn produc
ten aan de man? Die vraag
stelt vrijwel iedere ondernemer
zich wel eens. Toch is dat de ver
keerde vraag als het om marke
ting gaat, beweert marketing- en
communicatiedeskundige Kairos
Jeroen van Oyen. Wie doe ik een
plezier met mijn product en wie
kan mijn product betalen, zijn
zinniger vragen stelt Van Oyen.
door Dennis Rijsbergen
MIDDELBURG - De economische
crisis heeft de denkwijze over marke
ting danig veranderd, stelt Van Oyen.
"De financiële crisis is ontstaan door
dat bedrijven zich voornamelijk als le
verancier opstelden. 'We hebben kun
de, we hebben een voorraad en dat
mot verkocht worden', was de ge
dachte. We weten inmiddels dat dat
niet goed meer gaat." Die aanbodge-
richte aanpak is volgens Van Oyen de
oorzaak van alle moeilijkheden. De
marketing moet volgens hem veel
meer vraaggericht werken. "Ik roep
dat al zeventien jaar en heb dat altijd
stug volgehouden. Nu is die gedachte
opeens hip." Van Oyen lacht: "Zo
kun je dus ook modern worden."
Kairos Jeroen van Oyen is eigenaar
van KAO in Middelburg, bureau
voor identiteit, strategie en communi
catie, zoals hij dat noemt. Kleine
mkb-bedrijven zijn z'n klanten, maar
ook multinationals die een andere
koers willen varen. De Middelburger
vindt dat ondernemers veel meer vra
gen moeten stellen. Eén van de be
langrijkste: 'Zou iemand op mijn pro
duct zitten te wachten?' Als je marke
ting naar een hoger peil wilt brengen,
stel dan de vraag: 'Waarom?'. Ant
woorden die uit die vragen voort
vloeien, zouden wel eens je ogen kun
nen openen."
Ondernemers die hun producten of
diensten aan de man willen brengen,
moeten hun klanten kennen, stelt
Van Oyen. "Ik zeg altijd maar zo:
Ken u zelf, ken uw klant. Maar net zo
belangrijk: Ken ook uw niet-klant.
De meeste ondernemers denken dat
het geld bij hun klanten zit, maar dat
is niet zo. Het klinkt vreemd, maar je
kunt ook veel verdienen aan
niet-klanten. Kun je die markt name
lijk aanboren en interesseren in je pro
duct of dienst, dan heb je er opeens
heel wat inkomsten bij."
Eenzijdig
Tot voor de crisis dachten bedrijven
en ondernemers te eenzijdig over mar-,
keting. Zet het product maar in de
markt, dan komt het wel goed. En als
het product dan niet blijkt te verko
pen, dan gewoon een ander kleurtje
geven of upsizen. "Nu realiseert men
zich wel meer dat je het hele speel
veld moet kennen. Wie zijn de ma
kers, wie zijn de kopers? Wie zijn de
aanbieders, de potentiële kopers en
wie zijn de concurrenten? In dat veld
moetje een positie innemen."
Het zijn spannende en enerverende
tijden voor marketingdeskundigen als
Van Oyen. De ontwikkelingen gaan
razendsnel. "Je moet elke dag fris op
staan. Want de oplossing van gisteren
kan vandaag een struikelblok zijn."
Ook in crisistijden blijft marketing
een belangrijk instrument, meent Van
Oyen. En toch gaat bij heel wat on
dernemingen de kaasschaaf als eerste
over het marketingbudget. Op zich
begrijpelijk, stelt Van Oyen. "Voor
heel wat bedrijven is het momenteel
een kwestie van overeind blijven. Dat
kun je doen door in de kosten te snij
den. Logisch, want inkomsten zijn on
gewis, zijn in de toekomst. Terwijl,
op de kosten heb je nu zicht. Je kunt
efficiënt zijn - efficiëntie is tot op ze
kere hoogte ook goed - maar ga je
daarin te ver, dan is efficiëntie ook de
dood in de pot. Dat is hetzelfde datje
als automobilist een bocht ziet aanko
men maar denkt: 'Ik ga rechtdoor,
want dat hebben we zo afgespro
ken'." Natuurlijk ontkom je er niet
aan om te bezuinigen, maar blijf voor
al niet stilzitten als bedrijf. Mijn plei
dooi is om naast alleen maar met over
leven bezig te zijn in elk geval ook
ruimte te hebben om te bekijken of
zaken ook anders aangepakt kunnen
worden. Dat geldt zeker voor marke
ting, strategie en communicatie. Dat
zijn de belangrijke levensaders van
een bedrijf."
Ontwikkeling
Het bedrijfsleven krijgt heel wat op
zijn dak, sinds het instorten van de
wereldeconomie. Daarnaast staat on
dernemers en bedrijven de komende
jaren nog een grote ontwikkeling te
wachten als het om marketing gaat:
De verschuiving van massacommuni
catie naar één op één communicatie.
"Voor een deel is twitter een hype
waarop iedereen zich nu blind staart.
Slechts vijf procent van de twitteraars
bestaat uit heavy users en 95 procent
doet er nauwelijks iets mee. Toch laat
twitter een trend zien en langzamer
hand laat het ook de mogelijkheden
zien. Ik merk het zelf ook. Stel, ik
heb voor een campagne een tekenaar
van middeleeuwse taferelen nodig. Ik
ga googelen, dan krijg ik 21.000 hits,
als het er niet meer zijn. Zet ik mijn
vraag uit op mijn profiel van Linke-
din, dan heb ik binnen een paar uur
drie, vier leuke kandidaten. Social me
dia als twitter, facebook en linkedin
zijn veel meer to the point." Van
Oyen denkt dat de persoonlijke en di
recte benadering van mensen in de
toekomst een veel grotere rol gaat spe
len. "Eén op één communicatie gaat
een grote vlucht nemen. Dat ieder
een dezelfde boodschap via de televi
sie krijgt is, met duizend en één kana
len tot je beschikking en op internet
'uitzending gemist', een min of meer
uitgewerkt mechanisme. Massacom
municatie haalt niet meer de speld uit
de hooiberg, daar is social media, het
antwoord op."
Er zijn ondernemers en bedrijven die
worstelen met al die veranderingen.
Die zitten in een onmogelijke spagaat
van het oude vertrouwde en broodno
dige vernieuwing. Een externe marke
tingdeskundige die met een frisse blik
naar de organisatie kijkt, zou volgens
Van Oyen de oplossing kunnen zijn.
"Een nieuwe koers kan namelijk on
eindig veel mogelijkheden bieden.
Een goede marketingdeskundige kan
die koers uitstippelen zonder dat dit
tot chaos leidt."
gaat u ook besparen op uw
verzekeringenpakket?
Vraag ons advies.
Deskundig - compleet - overzichtelijk - veel voordeliger
Plein 12 Zaamslag Julianastraat 3 Hoek
^Telefoon Q115-43136G www.hateka.nl info S hateka nl.
