KB
Hoe voer je
een arbeidsvoorwaardengesprek
banen
Belangrijke tip: blijf altijd rustig in een gesprek. Foto: ANP
Je bent op zoek naar een baan.
Je solliciteert, komt de eerste
ronde door. Je hebt het idee dat
ze je wel zien zitten en zelf wil je
die baan ook wel heel erg graag.
Maar wat dan? Je hebt stiekem
toch een bepaald bedrag in je
hoofd, dat je wilt verdienen, een
auto van de zaak is nooit weg en
als het even kan zou je toch twee
keer per jaar op vakantie willen.
Hoe onderhandel je dat uit? Car-
rièretijger zette een en ander op
een rij.
Tijdens het arbeidsvoorwaardenge
sprek maak je afspraken over je salaris
en je secundaire arbeidsvoorwaarden,
zoals een reiskostenvergoeding, auto
van de zaak, een bijdrage in de pen
sioenpremie, en het aantal te werken
uren.
Allereerst is het van belang om voor
jezelf op een rijtje te zetten watje uit
de .onderhandelingen kunt en wilt ha
len, met andere woorden: breng je
prioriteiten in kaart.
Bereken watje waard bent.
Zoek uit wat voor jouw functie een
gangbaar salaris, dat maakt je veel zelf
bewuster tijdens de onderhandelin
gen. Je kunt op internet een loonwij
zer invullen, maar je kunt natuurlijk
ook je netwerk van collega's, vrien
den, kennissen en familieleden raad
plegen. Ook kun je zoeken in perso
neelsadvertenties met vergelijkbare,
functies of de branche- of vakvereni
ging om informatie vragen. Het is ver
standig om bij het vaststellen van je sa
laris uit te gaan van het bruto bedrag,
want dat zal de werkgever beter kun
nen inschatten dan het netto salaris.
Bedenk watje aan secundaire
arbeidsvoorwaarden wilt.
Afhankelijk van je functie gaan salaris
onderhandelingen niet alleen over het
salaris. Ook over je secundaire arbeids
voorwaarden kun je onderhandelen.
Hierbij moetje je afvragen watje be
langrijk vindt: een dertiende maand,
winstdeling, een auto van de zaak of
misschien wil je een opleiding op kos
ten van de werkgever volgen?
Reken uit wat je financiële wensen
zijn, maar noem nooit tegenover je
gesprekspartner(s)je echte minimum!
Bepaal de onder- en bovengrens
van watje minimaal aan salaris en
secundaire arbeidsvoorwaarden
wilt.
Bepaal daarnaast je wisselgeld. Welke
concessies wil je doen? Onderhande
len is een spel van geven en nemen.
Zet tijdens de onderhandeling hoger
in dan wat je op het oog hebt. Maar
kijk uit datje jezelf niet uit de markt
prijst door honderden euro's meer te
vragen dan marktconform is.
Wat is je tactiek
Breng je meerwaarde in kaart.
Wat zijn jouw sterke kanten? Waar
om ben je zo waardevol voor de orga
nisatie? Zorg ervoor datje goed kunt
onderbouwen waarom jij dat salaris
waard bent.
Ren je gesprekspartner(s).
Meestal staat in de uitnodigingsbrief
vermeld wie bij het gesprek aanwezig
zijn. Vindt het arbeidsvoorwaardenge
sprek plaats met P&O, je leidingge
vende of met beiden? Probeer van te
voren een inschatting te maken van
hun onderhandelingsstijl en -tactiek.
Onderschat je gesprekspartners nooit!
Verwacht het onverwachte. Wat
lijkt je moeilijk tijdens het gesprek?
Het is goed mogelijk datje salariseis
door de tegenpartij resoluut van de ta
fel wordt geveegd. Wat doe je dan?
Bereid je voor op alle mogelijke ge-
spreksscenario's, zodat je tijdens het
gesprek niet overdonderd wordt.
In een sollicitatiegesprek wordt vaak
gevraagd watje over vijfjaar denkt te
doen. In een arbeidsvoorwaardenge
sprek kan gevraagd worden wat je
over vijfjaar wilt verdienen. Zorg dat
je weet watje tijdens het sollicitatiege
sprek hebt gezegd zodat je een percen
tage of gewoon een globaal salarisbe
drag kunt noemen dat bij het eerder
genoemde antwoord past. Het is nut
tig als je op de hoogte bent van de sa
larisprogressie in jouw branche of van
het bedrijf.
Het verloop
Elke onderhandeling begint met
een luchtig praatje om het ijs te bre
ken, bijvoorbeeld over het weer of
over de drukte op de weg. Leg dus
niet direct je startbod op tafel.
Maak kalm, helder en zakelijk je
startbod duidelijk. Let daarbij op de
reactie van je gesprekspartner, maar
laatje er niet door uit het veld slaan.
Een minzaam lachje of een hoogstver-
baasde blik zijn voorbeelden van trucs
die kunnen worden toegepast om je
te intimideren.
Onderbouw je startbod met argu
menten. Nu breng je de argumenten
die je in je voorbereiding hebt verza
meld. Spreek bijvoorbeeld over je
marktwaarde. Je weet immers hoe ie
mand met jouw opleiding en ervaring
wordt gehonoreerd.
Hoor het tegenvoorstel rustig aan,
ook al valt het bod je tegen. Roep
niet cynisch: "Staat die komma ver
keerd of zo?"
Ga nooit in op het eerste bod van
de tegenpartij. Denk eerst goed na
voor je reageert. Net als jij, legt je
werkgever ook niet meteen alle troe
ven op tafel. Ook hij houdt wissel
geld achter de hand.
Nu ga je over enkele of alle punten
onderhandelen. Dit kan soms lang du
ren. Houd het hoofd helder door de
punten een voor een te bespreken en
aantekeningen te maken. Vraag de an
der wat zijn motivering is voor het in
nemen van een bepaalde positie.
Meestal kan over het salaris onderhan
deld worden, zelfs als je gesprekspart
ner beweert dat het echt niet moge
lijk is. Maar zodra je ontdekt dat er
werkelijk niet over je salaris te onder
handelen is, begin dan over je secun
daire arbeidsvoorwaarden. Deze kun
nen wellicht het verschil compense
ren.
Uiteindelijk kom je samen tot over
eenstemming. Je doet er goed aan de
gemaakte afspraken een voor een te
herhalen. Zo kun je checken of jullie
dezelfde afspraken in gedachten heb
ben en kunnen verschillen nog be
sproken worden.
De overeenkomst
De gemaakte afspraken worden schrif
telijk vastgelegd in een arbeidsover
eenkomst. Meestal stuurt de werkge
ver je deze binnen enkele dagen toe.
Gebeurt dit niet, neem dan contact
op met het bedrijf en vraag waarom
je de overeenkomst nog niet hebt ont
vangen. Vergelijk vervolgens de af
spraken met je eigen aantekeningen.
Het kan ook zijn dat je het niet eens
wordt met elkaar. Forceer niets als
het niet lukt om een akkoord te berei
ken. Maak liever een nieuwe af
spraak. Zo vermoei je jezelf niet met
steeds dezelfde argumenten op te som
men en je gunt jezelf en je gespreks
partner^) de tijd om er nog eens goed
over na te denken en naar oplossin
gen te zoeken.
Neem altijd op een positieve manier
afscheid van je gesprekspartner(s), on
geacht de uitkomst van de onderhan
delingen.
Houding
Naast je verbale kwaliteiten speelt je
non-verbale gedrag een minstens zo
belangrijk rol tijdens de salarisonder
handelingen.
Een zo objectief mogelijke instel
ling ten aanzien van je gesprekspart
ners is erg belangrijk om het gesprek
te laten slagen. Denk niet datje werk
gever er bij voorbaat op uit is om jou
een poot uit te draaien. Een dergelij
ke houding werkt vaak averechts.
Blijf rustig, zakelijk en zelfverze
kerd. Reageer niet te aanvallend of te
assertief, dat werkt averechts en komt
niet overtuigend en professioneel
over.
Zorg voor een actieve, maar ont
spannen houding. Ga niet onderuitge
zakt in je stoel zitten, maar rechtop.
Kijkje gesprekspartner(s) recht in
de ogen, maar staar niet. Vindt het ge
sprek met meerdere personen plaats,
houd dan met iedereen oogcontact.
Voorkom zenuwtrekjes. Klik niet
voortdurend met je balpen, draai of
wiebel niet met je stoel en pulk niet
steeds aan je notitieblok of je haar.
Goed luisteren is essentieel. Goede
onderhandelaars zijn vooral goede
luisteraars. Luister goed naar de argu
menten van de tegenpartij en maak
aantekeningen. Wanneer iets je niet
duidelijk is, vraag je door. Doorvra
gen is vooral van belang als de tegen
partij zich verschuilt achter allerlei
procedures en voorschriften of vakjar
gon gebruikt.
Aanbevolen websites
Op Loonwijzer.nl kun je het gang
bare salaris voor je functie berekenen.
Met deze online cursus Salarisonder
handeling leer je hoe je effectief kunt
onderhandelen over je salaris. Je leert
hoe het onderhandelingsgesprek ver
loopt, wat de regels van het spel zijn
en hoe je lastige vragen kunt pareren.
Ook krijg je tips voor je houding en
je gedrag als onderhandelaar.
Informatie: www. carrièretijger, nl
Carrièretijger biedt informatie over
beroepen en opleidingen op HBO-niveau,
succesvol functioneren en carrière maken.
