zc
Overvloed is een handicap
)e tijd van de Grote Verkooptrucs is aangebroken
Dik de Koning,
ambachtsman
27
zaterdag 20 december 2003
etworden de weken van de waarheid in
de winkelbranche. Nu de consument
en extra geld heeft om te shoppen, zijn
omende veertien dagen voor de detail
del een uitgelezen - en laatste - kans om
'ets goed te maken van het rampj aar
"Hoe zorgen verkopers in de rtv-bran-
ide parfumerieën en kledingzaken er-
jdatze de klant kunnen verleiden juist
eun te kopen? Het antwoord ligt in de
[chologie.
filet een goed jaar is geweest? Kom over
twee weken nog maar eens terug, want
ember is in veel branches de allesbeslis-
mmaand. December is volgens het CBS
iddeld goed voor 9,6 procent van de
fomzet, tegen gemiddeld 8,2 procent
lfdeandere elf maanden. Dat is liefst 17
cent meer en in sommige branches is het
schil nog hoger. Bij woninginrichters
'Oorbeeld ligt de decemberomzet 20 pro-
li hoger dan anders, in de witgoed- en
pOudelijke branche wordt 50 procent
j'iisten juweliers pieken deze maand
s '5 procent boven het niveau van een
male maand.
""hoe lok je klanten op de bodem van de
^conjunctuur: met lage prijzen, toch met
e(even de ellende vergeten) of met servi-
nadvies? Met aanbiedingen scoort een
to wel omzet, maar dan wordt er niks
Jead, luxe artikelen blijven misschien
W omdat het gezicht van de consument
futig staat en uitvoerig voorlichten en
seren kun je wel vergeten als de winkel
milt van het koop vee.
z')n er technieken die altijd werken.
Jemaar weet wat voor type consument j e
winkel hebt, zegt verkooptrainer Henk
ler uit Holten. Cretier geeft als mede-
jaar van trainingsbureau CretierQim-
Jisultants al bijna twintig jaar cursus-
enPeptalks voor organisaties als de Bo-
vag, Free Record Shop, Piet Zoomers,
Chrysler, Decorette, Giant en Cartier. Vol
gens hem bestaat het koopgrage publiek uit
drie categorieën en bij elk van die type ko
pers past een eigen verleidingstactiek.
Grofweg verdeelt Cretier het kooppubliek
in:
A. De vaste, trouwe klant. „Dat is de oude
mevrouw Wiggers die eens per jaar schoe
nen gaat kopen bij de Bata. Nee, juffrouw, ik
wacht wel tot meneer Gerard zelf vrij is. En
mijn man wil net zo'n schoen als hij nu aan
heeft. Die groep is opgegroeid in de jaren
vijftig en zestig, heeft een grote winkel- en
merkentrouw. Ze vormt nog maar 20 pro
cent van het publiek en wordt steeds klei
ner."
B. De kijken-vergelijken-en-verder-kij-
ken-consument. „Dat zijn de dames die der
tien winkels aflopen voor een spijkerbroek,
niet lastiggevallen willen worden door ver
kopers, „nog even verder kijken" en zonder
gêne overal aan zitten te trekken om ten
slotte de jeans te kopen die ze het eerst za
gen. Die groep vertegenwoordigt 50 procent
van het publiek, is opgegroeid in jaren ze
ventig en tachtig en koopt op basis van ra
tionele en materialistische motieven."
C. De balansconsument. „Let ook op andere
waarden als duurzaamheid en keert zich af
van massaliteit van winkelketens. Koopt
liever een iets duurdere tv bij Elektro Jan
sen om de hoek, waar hij een persoonlij k ad
vies krijgt, dan een goedkopere bij de Ma-
kro, waar het toestel voor reparatie naar een
centrale werkplaats wordt opgestuurd. Die
groep is in opkomst en vormt al 30 procent
van het winkelend publiek."
Tweeslachtig
Natuurlijk, zegt Cretier, het zijn generalisa
ties, maar een winkel kan er wel zijn beleid
op afstemmen. „Mits hij beseft dat elke con
sument tegenwoordig tweeslachtig is. Hij
Hoe krijg je de consument zover dat hij voor de kerst nog allerlei inkopen doet?
foto Phil Nijhuis/GPD
koopt in één autorit goedkope wijn en melk
bij de Aldi en luxe vleeswaren bij AH. Zeg
dus nooit: ons publiek kijkt niet naar prij
zen of kwaliteit. Soms doen ze het ene, soms
het andere."
Parfumerie Douglas is volgens Cretier zo'n
zaak die de 'hybride consument' perfect
doorheeft. „Buiten liggen de aanbiedingen,
waarmee de klant naar binnen wordt ge
lokt, binnen is het doorsnee assortiment
royaal vermengd met topmerken. Die top is
maar goed voor 10 procent van de omzet,
maar krijgt 20 procent van de schapruimte.
Dat is de vergaapfunctie. Misschien koop je
dié parfums dan niet, maar wel die daar net
in prijs onder zitten. Door de exclusieve
parfums nadrukkelijk te presenteren, lijken
de overige goedkoper."
Voor een grote Nederlandse diamantenzaak
heeft Cretier wel eens de proef op de som ge
nomen. „Als een Amerikaanse klant aangaf
dat hij een steen van zo ongeveer 10.000 eu
ro zocht, dan presenteerden we een diamant
van 9900 euro, een van 11.400 en een van
138 0 0In negen van de tien gevallen kocht
hij dan de middelste. Die duurdere mocht
echter niet te duur zijn, want dan werkte het
niet, omdat één keus dan sowieso afviel en
de klant vaker op de steen van 9900 uit
kwam. Voor Amerikaanse klanten bleek dat
de duurste diamant hoogstens 60 procent
duurder mocht zijn, voor een Nederlandse
klant maar zo'n 30 procent. Manipulatie?
Ja, maar wel positieve manipulatie en daar
is niets mis mee. In boetieks blijkt dat als
verkoopsters een setje nieuwe kleding zelf
dragen, die dan vijf keer zoveel wordt ver
kocht. Dat is een hele functionele manier
om de verkoop te stimuleren."
Die verkoopsters dragen de kleding dan
echt, maar wat te denken van al die rtv-ver-
kopers die de klant over de drempel duwen
met de mededeling 'zo één heb ik er zelf
thuis ook'. Cretier: „Walgelijk vind ik dat.
Ik ken tapijtverkopers die thuis een trap tot
in de hemel moeten hebben voor alle vloer
bedekking die ze zeggen erop te hebben lig
gen."
Ook moet de adviseur niks hebben van ver
kopers die de consument altijd naar het
„middelste" product toepraten met het
smoesje „die wordt hier veel verkocht". Of
naar het product dat toevallig van het win
kelmerk is. Want dat is niet per se het beste
voor die klant, maar daar verdient de win
kelier veel meer op dan aan het duurdere A-
merk (waarop minder marge zit). Cretier:
J e moet j uist goed luisteren na ar wat de
klant eigenlijk wil. Het is geen kunst om één
keer iets te verkopen, maar je moet zorgen
dat de klant blijft terugkomen. Zo ben ik
eens bij een bandenbedrijf geweest, dat me
een paar dagen na de aanschaf opbelde met
de vraag: hoe bevallen ze? Kijk, dat is echte
aandacht.Cretier geeft toe dat de winkel in
december vaak te druk is om iedere klant
persoonlijke aandacht te geven. „Dat moet
je de rest van het jaar doen. Dan zorg je dat
de klant juist in de lucratieve december
maand naar jouw zaak komt."
Helpen
Minstens zo belangrijk is volgens Cretier
hoe je de klant aanspreekt: „Bespring hem
niet met de vraag: kan ik u helpen? Want dan
zal de klant gauw zeggen: ik kijk alleen
maar even rond. Probeer aan te haken op
waar hij naar kijkt en zeg iets over dat pro
duct. Klanten kijken met hun vingers. In een
fietsenzaak zal een geïnteresseerde klant
altijd even in de remmen knijpen."
Als het al zover komt.Want wie een winkel
binnenstapt, maakt binnen zeven seconden
een mind-seteen mentaal oordeel. Dan zie
je vrouwlief haar man toefluisteren dat 'de
ze zaak niks is', nog voordat ze het assorti
ment hebben kunnen overzien. In zo'n geval
klopt er iets niet in de winkel. De ldeuren
zijn te ouderwets, de verkoopsters kijken te
apatisch of te gretig, de muziek staat te hard
of is te oubollig. En helemaal dodelijk is om
half zes al te gaan stofzuigen en de ldant
toeroepen: we gaan zo sluiten, hoor."
Cretier wil niet het personeel zelf afkraken.
„Iedere winkelier krijgt het personeel dat
hij verdient. Een zaak die het van de massa
en stuntprijzen moet hebben, kan zich geen
goed personeel veroorloven. Ik voorspel
dat, als het economisch weer wat beter gaat,
er weer behoefte is aan goed geschoold, ge
motiveerd en beter betaald winkelperso
neel. Want de klant gaat dan weer meer op
kwaliteit en duurzaamheid van producten
letten en wil daarover eerlijk voorgelicht
worden. Winkels die alleen maar aan het ei
gen gewin denken, leggen het dan af."
Jan Ruesink
Muziek bestaat bij de gratie
van de stilte, zegt hij. ,,Dat
heb ik niet van mezelf, maar van
een van de grootsten in de muziek:
Bach. Wijze woorden van grote
mannen citeer ik voorzichtig,
want ik heb van al die wijsheid
zelf nog niet alles begrepen. Maar
dit wel, en je kunt het ook door
trekken: overvloed bestaat bij de
gratie van soberheid, vruchtbaar
werken bij de gratie van rust. Voor
mezelf probeer ik van mijn dagen
ook muziekstukjes te maken: de
spanning afgewisseld door simpe
le bezigheden. Ik loop bijvoor
beeld graag een stukje langs de
dijk. Voor mij geeft dat even
wicht."
Wat betreft het componeren, blijft
het voor Dik de Koning bij dat
muziekstukje van de dag. Hij noemt
zichzelf 'een ambachtsman'. „Ik ben
geen componist, heb die ambitie ook
niet. Ik ben al gelukkig als ik de mu
ziek die anderen geschreven hebben,
kan begrijpen."
Muziek is er niet met de paplepel inge
goten bij Dik. „Mijn vader was mos
selvisser in Bruinisse en wij waren
hervormd. We hadden geen instru
ment, een orgel of zo, in huis. Maar ik
zong graag. Het zingen in de kerk en
op de zondagsschool is een dierbare
herinnering, net als de gebrandschil
derde ramen. De mensen zeiden: Joh,
Dik, koop een gitaar, dan kun je jezelf
begeleiden. Dat deed ik. Én maar zin
gen: Michael row the boat ashore, My
Bonny is over the ocean, en Kumba-
jah; dat soortliedjesIk was vijftien en
iedereen zong dat mee. Tot ik een plaat
kreeg van Alirio Diaz. Klassieke gi
taarmuziek. Ik wist niet wat ik hoor
de; dat wilde ik ook. Ik ben begonnen
met het mezelf te leren, maar een verre
achterneef die werd opgeleid tot con
certpianist, suggereerde dat ik maar
op les moest gaan. Via hem kwam ik
bij een conservatoriumstudent in Rot
terdam terecht. Een uur les per twee
weken. Na een jaar opperde hij dat ik
misschien ook wel conservatorium
kon gaan doen. Vanaf dat moment heb
ik mijn vingers blauw gespeeld om dat
te halen."
Zo kwam hij, met maar twee jaar
vooropleiding in de muziek, in het
Rotterdamse muziekmekka terecht.
De vereiste toewijding, waarvan ge
wone conservatoriumstudenten nog
weieens schrikken, zat hem door die
korte vooropleiding, al in de vingers.
Plank
„Eigenlijk zit me dat ook in het
bloed"geeft hij toe. Aan de muur van
zijn leskamer hangt een plank, minu
tieus houtsnijwerk in oude, symboli
sche motieven. „Dat heeft mijn vader
gemaakt, geduldig uitgesneden in op
perste concentratie. Voordat ik gitaar
ging spelen, deed ik ook zulke din
gen.Hij haalt een piepklein blokhut-
je tevoorschijn, gebouwd van houten
plankjes, en een dito zeilbootje. „Heel
veel van die dingen heb ik gemaakt,
bij wijze van ontspanning. Het stelt
niks voor, maar het ordent je gedach-
Dik hoe inspirerend een leerkracht
kan zijn en tegelijk praktisch onder
steunend. „Zo'n gewelig mens was
dat. Toen ik van het conservatorium
kwam, en les wilde geven, zei ze: Goh,
Dik, je hebt geen ruimte om les te ge
ven. Kom maar bij mij op de logeerka
mer."
Dat hij les wilde geven, stond eigen
lijk al vanaf het begin vast. Hij deelt
zijn passie graag. Niet alleen met kin
deren, maar ook met ouderen. „Ik heb
er altijd een paar ouderen tussen,
sommigen al jaren. Het gaat dikwijls
over meer dan alleen de muziek. Ik
ben er altijd op uit om de leerlingen
zelfvertrouwen te geven, ze bezig te
laten zijn met wat ze wél kunnen en
zich geen zorgen te laten maken om
het stuk dat ze misschien niet goed ge
oefend hebben. Je ziet inspiratie en
toewijding ontstaan als de maten be
grepen worden. 'Je moet goed kijken',
zei mijn vader altijd op z'n Bru's. Je
moet ook goed luisteren, proberen de
dingen te begrijpen. Dat probeer ik de
leerlingen bij te bréngen."
Het was ook Bach die gezegd heeft dat
muziek de ziel moet verheffen. „Maar
zulke woorden gebruik ik liever niet.
Het geloof, de liefde, de ziel. Er zit te
veel stof van onbegrip op die woorden
mooie woorden, dat wel. Ik ben er zelf
erg mee bezig, maar vooral om mezelf
op te voeden. Er zijn nog genoeg ande
re woorden, zoals respect en schoon
heid. Laten we maar eerst proberen
om die te begrijpen."
Geen tijd
Dat begrip heeft niets met verstand te
maken, daarvan is Dik inmiddels
overtuigd. „Het verstand zit vaak al
leen maar in de weg. Dat wil altijd
maar meer, heeft geen tij d voor het he
den en neigt ernaar alles tegelijk te
willen. En dan gaat het moment voor
bij dan sterft de toon weg voordat je
hem goed hebt kunnen horen. Daarin
px-obeer ik mezelf, maar ook mijn leer
lingen, te trainen. De leerlingen zijn
ook met honderd dingen tegelijk be
zig, Ik probeer ze te laten kiezen: hoe
veel van je vrije tijd wil je aan compu
teren, televisie kijken, gitaar spelen
en vriendjes besteden? Die kinderen
wordt zoveel aangeboden, overvloed
is een soort handicap, het zit in de
weg." Niet dat Dik zelf de verleiding
niet kent: „Ik heb dat natuurlijk ook.
Dan ligt er een nieuw stuk in de kast,
waar ik vreselijk benieuwd naar ben.
De verleiding van het nieuwe stuk,
terwijl je de partij waaraan je bezig
bent nog niet volkomen beheerst.
Daar moet je voor oppassen."
Die voortdurende druk die mensen
ophitst naar grotere haast, meer van
het materiële, probeert Dik te weer
staan, een paar ï-egels van Mahatma
Ghandi indachtig: „De aarde heeft
genoeg voor ieders behoefte, maar
niet genoeg voor ieders hebzucht."
„Zo is het. Ik heb maar één instru
ment; een gitaar die ik voor weinig
geld heb gekocht en waar ik steeds
naar bleef pakken. In die tijd had ik
ook een concertgitaar: kostbaar,
uniek, maar niet de goede voor mij.
Die heb ik verkocht en ik heb besloten
geen andere te kopen als die niet van
zelf op mijn weg komt. Aan de gitaar
waar ik op speel, heb ik vanalles laten
doen: politoeren, de hals vervangen.
Nu is het onvervreemdbaar mijn gi
taar, al kun je er geen indruk mee ma
ken. Wel als je speelt, natuurlijk. Dat
zal ik altijd proberen. Noem het niet
de ziel verheffen, maar alles een beetje
oplichten naar wat het verstand te bo
ven gaat. Zoals Bach het ons laat ho
ren: muziek die je wakker maakt, om
je in harmonie te leren leven.
Mieke van der Jagt
Naam: Dik de Koning
Geboren: 1957, Bruinisse
Opleiding: christelijke mavo Zierikzee, havo RSG Pieter Zeeman Zierikzee, Conservatorium Rotterdam.
Werk: enkele jaren docent gitaar aan de Muziekschool in Middelharnis en tot op heden zelfstandig
gitaarleraar in Zierikzee.
ten, geeft je rust. Eén ding tegelijk, zeg
ik altijd tegen mijn leerlingen. Als je
met dat priegel werk bezig bent, kun j e
nergens anders aan denken. Ik heb
toen al ervaren dat concentratie en ge
duld heilzaam zijn. De kinderen die
bij mij op les komen, hebben het zo
druk, er speelt zoveel door hun hoofd.
Ik probeer ze altijd te bepalen bij het
heden, bij wat ze op dat moment aan
het spelen zijn. Als dat lukt, merk je
dat de muziek ze op kan lichten, op
een ander plan kan tillenMij ook nog,
hoor. Als een jonge leerling met de
tong tussen tanden op één snaar Kort-
jakje speelt, kan ik daar toch erg van
genieten.Op de havo had Dik mu
ziekles gehad van Riet van den Dun-
gen, die ook een soort schoolorkest bij
elkaar bracht. Bij haar ondervond
foto Mechteld Jansen
LH
