De man wikt, de vrouw beschikt
Pf
Paul Witteman is
absoluut ijverig
PZC
Leo Marijs, car a van verkoper
IF
reportage
31
zaterdag 6 juni 1998
Hij ziet het meestal in één
oogopslag. Dan weet Leo
Marijs uit het Waicherse
Serooskerke al of degene die de
showroom van het caravanbedrijf
binnenstapt een kijker of een koper
is. De manier van lopen, de manier
van rondkijken en de manier
waarop iemand in een caravan gaat
zitten, zeggen hem genoeg. „Als
zo'n bezoeker duidelijk uitstraalt
dat hij van plan is te kopen, dan is
het gewoon een kwestie van
volhouden. Als het me dan niet lukt
een caravan te verkopen, dan heb ik
het alleen maar mezelf te
verwijten."
essional
De korte, doordringende blik waarmee
Marijs (58) zijn bezoekers monstert
en de quasi nonchalante maar toch atten
te manier waarop hij met hen omgaat, ge
ven aan dat hij een rasverkoper is. Hij
wekt de indruk dat hij alles aan iedereen
zou kunnen verkopen. Toch is het altijd
bij caravans gebleven. In 1961 - Marijs
werkte bij de toenmalige Provinciale
Zeeuwse Elektriciteits Maatschappij -
begon het bij wijze van liefhebberij. Hij
stond 's zaterdags met enkele caravans op
de Markt in Middelburg. De eerste de bes
te keer verkocht hij er meteen twee. Ma
rijs had zijn bestemming gevonden.
Op de eerste caravanbeurs waar hij als
verkoper optrad, werd Marijs een tikkel
tje zenuwachtig van de mensenmassa die
voor de opening van de beurs bij de ingang
stond te drommen. „Een door de wol ge
verfde verkoper deed er nog een schepje
bovenop door me een stapeltje contrac-
tenboeken te geven en te zeggen dat die
tegen de avond, bij het sluiten van de
beurs, vol moesten zijn. Toen alle bezoe
kers weg waren, stapte ik een beetje be
dremmeld naar de chef toe. Ik zei: u zult
me morgen wel niet terug willen zien,
want ik heb niet veel verkocht. Drie tour
caravans en twee stacaravans. Nee, ik
mocht de volgende dag echt wel terugko
men, want de andere verkopers bleken
helemaal niets te hebben verkocht."
Mensenkennis
Het vak van verkoper is naar de mening
van Marijs maar tot op zekere hoogte te
leren. „Het is vooral een combinatie van
handigheid en mensenkennis en dan ook
nog in de juiste verhouding. Dat moet je
gewoon hebben. Er valt dan hooguit nog
wat bij te leren. En ja, ervaring komt na
tuurlijk ook van pas." Marijs analyseert
dat de veikoop van een caravan meestal
volgens vaste patronen verloopt. „Vaak
zie je dat eerst de man een kijkje komt ne
men en zich in de technische kant van de
zaak verdiept. Dan praat je over de auto
die de caravan moet trekken, over laad
vermogen en over stabiliteit. De volgende
keer komt de vrouw mee. Daar moet je
dan als verkoper zo veel mogelijk bij in de
buurt zien te blijven. Want die beslist. Dat
is in de caravansector duidelijk heel an
ders dan bij de verkoop van een auto.
Daar beslist de man en beperken veel
om de caravan waar hun belangstelling
naar uitging. Toen ze weggingen hadden
ze nog steeds geen besluit genomen. De
volgende dag belde de man op. Hij wilde
weten of er eigenlij k wel een dakluik in de
toiletruimte van de caravan zat. En dat
terwijl ze hem de hele dag van binnen en
van buiten hadden bekeken."
Inruil
Een van de belangrijkste eigenschappen
van een verkoper is dat hij op een beleefde
manier handiger moet zien te zijn dan zijn
klanten. „Een van de eerste dingen die ik
probeer na te gaan is of iemand een oude
caravan wil inruilen Als dat zo is, dan ben
je als verkoper beperkt in je mogelijkhe
den om voor een aantrekkelijke prijs ex
tra's zoals een voortent of een stabilisa
torkoppeling te leveren. Je hebt klanten
die eerst al die kortingen bedingen en dan
pas met de inruil op de proppen komen.
Dan kun je natuurlijk niet meerterug. Als
ik van de man geen rechtstreeks antwoord
krijg op de vraag of er een oude caravan
moet worden ingeruild, zorg ik ervoor dat
ik de vrouw even apart kan nemen. Dan
kom ik er meestal met een smoesje of met
een omweggetje wel achter en dan weet ik
hoe ver ik kan gaan.
Een caravanverkoper moet ook niet al te
gretig willen zijn. Marijs: „De verleiding
is groot toch de koop te bekrachtigen als
iemand per se een cai'avan wil hebben,
waarvan je weet dat 'ie niet geschikt is.
Een gezin met kinderen bijvoorbeeld, dat
het oog heeft laten vallen op een caravan
die is ontworpen voor twee personen. Dan
moet je die de goede kant op zien te pra
ten, want als ze toch zouden kopen en de
caravan valt tegen, dan ben je een klant
kwijt." Terughoudendheid is eveneens
van belang bij de verkoop van allerlei ac
cessoires die het gebruik van een caravan
zo zeer kunnen veraangenamen. Net als
bij auto's het geval is, zijn accessoires
vaak duur en leveren ze bij verkoop maar
een beperkte meerwaarde op. „Je moet er
altijd voor zorgen dat de klant in zijn en
thousiasme over zijn nieuwe caravan niet
te ver gaat met accessoires, want dan kan
na de inruilprijs na enkele jaren wel eens
lelijk tegenvallen. En ook dat kan dan een
klant kosten. Natuurlijk verkopen we
graag accessoires, maar dan liever ver
spreid over een aantal jaren."
Gewenning
Leo Marijs: „Hoe ideaal het laadvermogen en andere technische zaken ook mogen zijn, als een vrouw vindt dat een caravan onpraktisch is ingericht of een besmettelijk interieur
heeft, dan gaat het niet door." foto Ruden Riemens
vrouwen zich tot de kleur van de lak en het
interieur. Bij een caravan geeft de mening
van de vrouw de doorslag. Hoe ideaal het
laadvermogen en andere technische za
ken ook mogen zijn, als een vróuw vindt
dat een caravan onpraktisch is ingericht
of een besmettelijk interieur heeft, dan
gaat het niet door. De man wikt, de vrouw
beschikt."
Een verkoper mag nooit te veel op zijn er
varing vertrouwen. Marijs: „In perioden
van grote drukte heb je wel eens de nei
ging de zaken te snel af te willen hande
len. Dan maak je niet eerst goed contact
met een klant en danluister je onvoldoen
de naar wat hij zoekt. Daar word je soms
op een pijnlijke manier mee geconfron
teerd. Een man was eens hevig aan het
twijfelen over welke caravan hij zou ko
pen. Ik zei toen: dan kom je zaterdag toch
met je vrouw. Ik heb geen vrouw, ant
woordde die man. Tja, dan sta ik ook even
met mijn mond vol tanden. Er is er maar
één die je die blunder kunt verwijten. Dat
ben je zelf." Meestal is zijn verkopersin
stinct wel goed afgestemd. Zoals die keer
op een caravanbeurs toen daar een kort
gerokte en anderszins ook spectaculair
ogende jonge wouw met een wat sjofele
oudere dame in de stand van Marijs' cara-
vanmerk verscheen. Alle verkopers
zwermden onmiddellijk om de jonge
vrouw heen. Alleen Marijs bemoeide zich
met de oudere dame. Die bleek het stellige
voornemen te hebben een luxueuze staca
ravan te willen kopen. „Binnen een uur
was de koop gesloten. Toen heb ik nog ge
zellig wat zitten praten. Met de moeder én
met de leuke dochter. Al mijn collega's ke
ken op hun neus."
Verkopen is voor een belangrijk deel een
kwestie van geduld hebben. „Er stappen
hier mensen binnen die na nog geen uur
een caravan van dertigduizend gulden
hebben gekocht, maar de meesten doen er
langer over. Begrijpelijk want het is een
hele uitgave, waarvan je maar een be
perkt aantal weken per jaar profijt hebt."
Soms ontaardt zorgvuldigheid bij de af
weging van zo'n aanschaf in besluiteloos
heid. Marijs heeft eens een echtpaar mee
gemaakt dat 's morgens om negen uur de
showroom betrad en 's avonds om half zes
pas vertrok. „Natuurlijk zorg je dan voor
een kopje soep en een broodje en intussen
bleven die mensen maar drentelen in en
Wanneer iemand een caravan heeft aan
geschaft, komt onvermijdelijk het mo
ment waarop ermee moet worden gere
den. Veel beginnende caravanners zien
daar flink tegenop. Marijs probeert de ge
wenning aan het rijden met een forse aan
hanger in het kielzog zo makkelijk moge
lijk te laten verlopen door zijn klanten
gratis les te geven. „Ze kunnen daarvoor
net zo vaak komen als ze willen. Als cara
vanbedrijf voeren wij natuurlijk graag re
paraties uit, maar we zijn er echt niet mee
gediend dat iemand door onervarendheid
brokken maakt. Dat levert alleen maar
aversie tegen de caravan op. Mensen die
een caravan komen huren, hebben vaak
niet de tijd - of nemen die niet - om een
paar lessen te nemen. Ik hou dan wel eens
mijn hart vast als ik ze met de caravan zie
vertrekken." Behalve als instructeur voor
zijn eigen klanten treedt Marijs al jaren
lang op als docent tijdens de caravancur
sus die de Waicherse afdeling van Veilig
Verkeer Nederland geeft.
De afgelopen 27 jaar heeft Marijs gewerkt
bij camping annex caravancentrum 01-
menveld in Serooskerke. Als verkoper en
aanvankelijk ook als monteur en als be
drijfsleidervan de camping. Een druk be
staan met weinig vrije tijd. Wanneer Ma
rijs en zijn vrouw een caravan hadden
ingepakt om er zelf eens even tussenuit te
gaan, was er altijd wel weer een klant die
aan een vervangende caravan moest wor
den geholpen en dan konden de Marijsen
hun spullen weer uitladen. Op 1 septem
ber gaat Marijs met de vut. „Dan kan ik
eindelijk ook eens langer dan een week
met vakantie."
Ben Jansen
Deze week werd hem de Zilveren
Nipkowschijf uitgereikt voor de beste
televisieprestatie van het afgelopen
seizoen. Hij is een persoonlijkheid
geworden die bij iedereen thuis lijkt te zijn.
Vrienden wijzen hem op de risico's die
daardoor dreigen. Hij hoort hun kritiek
aan, houdt er rekening mee, maar gaat wel
voluit verder.
Witteman: „Iemand dacht dat het aar
dig was om een flink aantal inter
views van me te bundelen in een boek. In
terviews, zo door mijn carrière heen. Toen
ben ik eens nagegaan wat ik daar dan voor
in aanmerking wilde laten komen en toen
dacht ik: dat moet ik absoluut niet doen.
Een uitgetypt televisie-interview is niet
per definitie een leuk interview om te le
zen; het omgekeerde geldt overigens
evenzeer. Dat heeft te maken met het feit
dat een interview op televisie aan zoveel
andere voorwaarden ook nog moet vol
doen, naast de primaire eis van informa
tieoverdracht. Omdat iedereen het kan
volgen, zeker als het live is en er niet ge
monteerd kan worden. Ik bedoel: jij kunt
alles wat je niet interessant vindt uit dit
gesprek verwijderen en het dan toch zo
opschrijven dat het toch een heel samen
hangend verhaal lijkt, terwijl ik mis
schien maar wat voor me uit heb zitten
ouwehoeren. Maar als ik iemand een half
uur in B W interview, of in Het Buiten
hof, dan is dat live, het kost een hoop geld
en energie en dan ben je je er als intervie
wer permanent van bewust dat het in dat
halve uur góed moet zijn. Dat vergt een
grote mate aan voorbereiding. De span
ning, de sfeer, er zijn zoveel extra's die een
televisie-interview tot een totaal andere
discipline maken dan een interview met
pen en papier, zal ik maar zeggen."
Solo
Paul Witteman (1947) is in het wild niet
bepaald een zwijgzaam type. De deze
week met de Zilveren Nipkowschijf 1998
onderscheiden televisiepersoonlijkheid
praat voordat: je het weet eenpen leeg. Dat
komt door de gedrevenheid voor zijn vak,
legt hij later uit. Door zijn voortdurende
ambitie, door zijn wil om het een volgende
keer altijd toch net weer een tikje beter te
doen.
„Als het om een belangrijk interview
gaat, en meestal is dat dan een solo-inter
view, is het nodig om je er van tevoren van
te vergewissen wat voor iemand dat is,
hoe hij of zij zich zal gedragen onder de
omstandigheden met al die lampen en bij -
voorbeeld met publiek er bij. Daarop
moet je anticiperen. Soms doen
we dat bijvoorbeeld door te zeg
gen: neem uw vrouw mee. Of zeg
gen we dat juist niet. Of leggen we
een boek dat iemand geschreven
wel, of juist niet op tafel. Of we
leggen er iets bij, waardoor hij
denkt: oh, gaat het die kant op,
dan wel organiseren we allerlei
dingen waardoor het wantrouwen
wordt vermeden".
Wat heeft Paul Witteman, als hij
het dus heeft?
„Ik denk dat ik als interviewer in
elk geval niet lui ben, dat ik voort
durend probeer te vermijden om
op routine te gaan, wat toch ver
leidelijk is als je al zo lang mee
draait en je mensen soms voor de
tweede, derde of mogelijk wel
voor de tiende keer tegenover je
ziet. Ut ben dus absoluut ijverig.
En ik heb van huis uit een soort
adremheid meegekregen. Van
huis uit, niet mijn verdienste
daarom, maar ik benut die adrem
heid wel. In zoverre: als ik iets
grappigs in me op voel komen,
moet ik in een 'split second' be
sluiten of ik dat er in breng en of
dat dan gaat werken. Iemand op
het verkeerde been zetten kan na
melijk door het publiek ook heel verkeerd
beoordeeld worden. Dat men denkt: laat
die Witteman die man nou eens even uit
praten, in plaats van met zijn eigenwijze
grapjes te komen. Aan de andere kant kan
het een extra stempeltje op zo'n gesprek
geven, wat een ander doet dat grapje niet.
Ik denk dat ik het moet hebben van span
ning, adremheid, snelheid en van - dat is
langzaam opgebouwd - een totaal gebrek
aan ontzag voor de tegenover mij zittende
personen. Dat is niet omdat ik geen res
pect heb voor die mensen, maai- ik maak
Paul Witteman tijdens een uitzending met Sonja Barend:
,Ik maak me ondergeschikt aan de gasten."
foto Phil Nijhuis
het toch niet vaak meer mee dót ik geïm
poneerd word door iemand. En als dat al
zo is, dan is het meestal een gewoon ie
mand die iets heeft meegemaakt waarvan
ik denk: nu moet ik even stil zijn."
„Geerten Meijsing, die een boek over zijn
depressies en pogingen tot zelfmoord
heeft geschreven. Ik was dan niet zozeer
onder de indruk van Meijsing als persoon,
maar wel van wat hij heeft meegemaakt
en dat hij zich daar doorheen heeft moe
ten slaan. Goh, denk je dan, als mij dat zou
zijn overkomen, zou ik het dan gered heb
ben? Toen merkte ik, dat ik dermate veel
ontzag had voor cle wijze waarop hij dat
lijden had doorstaan, dat ik besloot dat
het in dit geval totaal niet te pas kwam om
snedig te gaan doen. Ik had natuurlijk
Meijsings boek gelezen en ook de recen
sies die dat boek gekraakt hebben. Ik
vond dat absurd. Zelfs als je het boek niet
goed vindt, dan nog vind ik als iemand iets
heeft meegemaakt dat dermate authen
tiek is, dat je dan niet mag concluderen
dat er weer eens een schrijver is die iets
nieuws heeft uitgevonden, die depressie
als onderwerp zou hebben genomen om
dat het in de mode is. Ik vond daarom dat
Meijsing tamelijk onsmakelijk was gere
censeerd en ik heb er dan ook voor ge
vochten om dat interview te doen, want
niet iedereen in het team van B W zat te
springen om een half uur met Meijsing."
Het afgelopen seizoen was Paul Witteman
ten minste driemaal per week op het
scherm te zien. Dat maakt hem enorm be
kend. Maar tevens ook vogelvrij
„Als je zo vaak live op de televisie
bent en als je dan honderd procent
jezelf zou zijn, wat ik niet ben, tja,
eh, dan loop je grote risico's. Hon
derd procent jezelf zijn... Ischa
Meijer was dat wel, geloof ik. Die
werd buitengewoon gewaar
deerd, maar was niet erg geliefd,
omdat hij zei wat er in hem op
kwam en dat waren soms wel heel
onvriendelijke dingen. Dat soort
dingen durf ik niet en wil ik niet
durven. Er zijn dan mensen die
zeggen: Witteman is een beetje te
braaf, hij blijft altijd aan de kant
van de kijkers staan. Nou en?! Die
kijkers stemmen op je af, die beta
len kijkgeld, die zijn vaak tropw
aan je pi-ogramma, die gaan er
voor zitten, dat is nogal wat, alles
bij elkaar. En dan zal die Witte
man wel eens even zichzelf gaan
zijn. Nee, zo is het nu ook weer
niet. Je moet gewoon zorgen dat je
die mensen bedient. Met gebruik
making van je talenten natuur
lijk. Maar niet alle eigenschappen
die ik heb zijn leuk. Dus moeten
niet alle eigenschappen op televi
sie. Ik kan bijvoorbeeld ontzet
tend cynisch zijn en ook te veel
aandacht voor mezel f vragen, hetgeen tij
dens een interview toch een heel onge
schikt middel zou zijn."
„Misschien dat Paul de Leeuw iemand is
die eigenlijk volledig zichzelf is, hoewel
hij toch ook nog alles goed laat voorberei
den. trainingen heeft gedaan en heel erg
gevoelig is voor kritiek Het verschil is
echter, dat de gasten bij Paul langskomen
om Paul leuk te laten zijn. Dat lukt, en
daarom is het een uniek programma op de
Nederlandse televisie. Ik moet er daaren
tegen voor zorgen - en dat klinkt nu trut
tig - dat ik me ondergeschikt maak aan de
gasten, ik moet er voor zorgen dat ze goed
zijn, ook als dat in hun slechtheid is."
Risico's
Mei was een topmaand voor Witteman.
Naast B W en Het Lagerhuis, een Bui
tenhof'met Bolkestein, vooral het grote
politieke debat met de kopstukken van de
vijf belangrijkste partijen.
„Het was voor mij wat Voor anderen mis
schien het WK-voetbal is. Fantastisch om
dat allemaal te mogen doen, maar meteen
ook wist ik dat er meer risico's zouden zijn
dan ooit in mijn carrière."
Kwam ook de grens in zicht die ligt tus
sen: Paul Witteman, die kan alles en Paul
Witteman, die moet zo nodig alles.
.Felix Rottenberg, die geloof ik wel veel
respect voor me heeft, zei eens tegen me:
'Jouw Achilleshiel is dat je een allemans
vriendje bent. Je doet te veel, waardoor je
het risico loopt dat je op den duur door
niemand meer aardig gevonden wordt, al
thans door niemand meer bijzonder ge
vonden wordt'. Daar had hij gelijk in, dat
dat risico me bedreigt, dat geloof ik wel,
ja. Al jaren geleden is me voorgehouden
dat je niet te veel op televisie moet komen,
dat dat niet goed is. Een wijs advies, maar
ik heb me er niets van aangetrokken. En
tot nu toe heeft me dat de kop niet gekost.
„Uit een enquête bleek onlangs dat veel
mensen me een goede opvolger van Kok
zouden vinden. Daarmee was volgens mij
omringende vrienden de grens wel be
reikt. 'Nu gaat het de verkeerde kant op',
zeiden ze. Maar ik kan het niet helpen dat
er zo'n enquête gehouden wordt, dat er
zo'n absurde vraag wordt gelanceerd. En
ik kan het niet helpen dat mensen me ver
trouwen. Dat kan ik geen diskwalificatie
noemen. Nou ja, ik heb er geen moeite
mee..- Ik stel me niet kandidaat voor een
politieke partij, ik wil geen minister wor
den, ik ga niet in een groot huis wonen, ik
ga met niet opdringen op bijeenkomsten
waar ik opval, dat doe ik allemaal niet.
Dus: de waardering die ik krijg komt via
het scherm tot stand. Dus ook: voor zover
ik er om vraag, vraag ik er om via het
scherm, en niet daarbuiten."
Frans Happel