Bedrijfsleven paait
klanten met Oranje
Wubbo Ockels wil in de ruimte groeien
Zakendoen op
Franse tribunes
V'
4 s'
reportage
27
s
zaterdag 6 juni 1998
De doorsnee voetballiefhebber volgt het wereldkampioenschap
voetbal thuis voor de buis of in het café. Want de kaartjes voor de
wedstrijden in Frankrijk zijn even duur als schaars. Het
kapitaalkrachtige zakenleven vertrekt wel massaal naar de Franse
stadions. Voor ondernemers is het WK meer dan een eenvoudig potje
voetbal. Het is de ideale gelegenheid om klanten en leveranciers te
paaien. Wedstrijden vormen het decor van zakelijke
onderhandelingen. „Je hoopt dat er iets van de Oranjeglans afstraalt
op je bedrijf."
r'. s
fSMv ,m' s
Voor Willy van de Kerkhof is het scoren
geblazen deze zomer. De voormalige
middenvelder van PSV en Oranje mag
dan allang zijn gestopt met professioneel
voetbal, aan het wereldkampioenschap
verdient hij nog veel geld. Het adviesbu
reau Willy van de Kerkhof Partners is
gespecialiseerd in 'relatiemarketing', een
term die de Helmonder met de grootste
vanzelfsprekendheid uitspreekt. Van de
Kerkhof helpt bedrijven bij het onder
houden van de contacten met eminente
relaties. En voetbal is daarvoor een uitge
lezen mogelijkheid.
„Het werkt absoluut"aldus Van de Kerk
hof. „Er wordt wat gegeten en uiteraard
gedronken. Een wedstrijdje kan bij een
contractbespreking wel degelijk helpen."
Om drinkebroers en schuine moppen hoe
ven de zakenmannen niet verlegen te zit
ten, want Van de Kerkhof heeft een tiental
oud-internationals uit de jaren zeventig
ingeschakeld als begeleiders. En die heb
ben een reputatie op te houden.
Protesten
Het WK in Frankrijk is voor relatiemar-
keteer Van de Kerkhof toch geen eenvou
dig klusje. De Franse organisatie wist
ondanks een storm van protesten en ver
ontwaardiging in het Europees parlement
een groot deel van de toegangskaartjes
voor de thuismarkt te behouden. De
KNVB kreeg voor de eerste groepswed
strijd tegen België slechts 6285 kaartjes
toegewezen, voor het duel met Zuid-Ko-
rea 6330 en voor de laatste wedstrijd te
gen Mexico moest de bond het doen met
2346 kaartjes. De leden van de suppor
tersclub Oranje mogen de helft van de
toegangsbewijzen verdelen, de rest gaat
naar de spelers, de bestuurders van de
KNVB en de elf sponsors van Oranje.
De mogelijkheid voor niet-Fransen om
telefonisch alsnog enkele kaartjes te be
machtigen liep uit op een fiasco. Het tele
foonverkeer in Europa was uren van de
kaart, doordat het hoofdkwartier in Pa
rijs slechts een handjevol telefonistes had
ingeschakeld voor de miljoenen bellers.
Willy van de Kerkhof wist de chaos te om
zeilen. „Ik heb via mijn contacten in het
buitenland zo'n 600 kaartjes voor elke
wedstrijd gekregen. Alle bonden krijgen
voor elke wedstrijd een aantal toegangs
bewijzen. Maar Zuid-Afrika is helemaal
niet geïnteresseerd in Nederland tegen
België. Die kaaiden heb ik dus."
Selectief
Zo zijn veel meer bedrijven op creatieve
wijze aan kaarten gekomen om-relaties te
fêteren. Maar de ondernemingen klagen
nog steeds steen en been over het beschik
bare aantal. Met de gastenlijsten moet se
lectief woi'den omgesprongen. Alleen de
echt grote vissen mogen mee. Maar die
krijgen dan ook wat. Geen bedrijf wil vol
staan met een bezoek aan een wedstrijd
alleen. Voetbal lijkt van ondergeschikt
belang in het programma voor de zo
gekoesterde gast. Eten, drinken en uit
stapjes zijn minstens zo belangrijk. Ac
countantsbureau Coopers Lybrand
(sponsoi-) doet cultureel en troont de uit
verkoren relaties mee naar Versailles. Te-
lecombedrijf Libertel gaat met de gasten
winkelen in Parijs. Philips pakt het seri
euzer aan en koppelt aan de WK de pre
sentatie van de nieuwe slow-motion ca
mera.
Wie niet zelf een programma in elkaar wil
timmeren, huurt Van de Kerkhof in. Af
hankelijk van de activiteiten brengt de
oud-international 1.500 tot 6.000 gulden
in rekening, per persoon. In totaal maken
21 bedrijven gebruik van de diensten van
Van de Kerkhof. „Het gaat dan om grote
verzekeraars, banken en aannemers",
zegt hij. Per onderneming gaan gemid
deld zo'n 28 mensen mee met de oud-voet
baller. Politici staan niet op de gastenlijs
ten. „Daarmee is het slecht zakendoen."
Twee jaar geleden, bij de Europese kam
pioenschappen voetbal in Engeland, ont
stond ophef over de uitnodiging van met
name lokale politici. Verscheidene wet
houders gingen toen mee als gast van aan
nemersbedrijven, waardoor hun integri
teit in twijfel werd getrokken.
Philips, dat behalve sponsor van de
KNVB ook geldschieter voor het hele
toernooi is, zal met gasten uit de hele we
reld aanwezig zijn in Frankrijk. Volgens
woordvoerder Jeremy Cohen van het
elektronicaconcern is het de ideale ma
nier om de relatie met klanten en toeleve
rancier te verstevigen. „Het is altijd goed
om het sociale met business te combine
ren."
Voetbal is volgens veel bedrijven een ide
aal instrument om een band te creëren
met klanten en leveranciers. „Iedereen
heeft er een mening over, vooral mannen.
En de zakenwereld is toch een mannen
wereld", stelt Co de Ruyter, hoofddocent
marketing aan de Universiteit van Maas
tricht. Relatiemanagement is tegenwoor
dig noodzaak, weet hij. „Zeker in de
dienstveiiening lijken alle producten op
elkaar, de kwaliteit verschilt nauwelijks.
Als bediijf moet je het dan hebben van de
binding met je klanten, afnemers of leve
ranciers. Het gaat om de emotionele
waarde die een bedrijf kan toevoegen. Het
Oranjegevoel past daar perfect in."
Onbetaalbaar
Contacten zijn onbetaalbaar in het be
drijfsleven. Maar niemand kan berekenen
hoeveel het onderhouden van relaties
daadwerkelijk oplevert. Contracten wor
den niet gesloten op de tribune. Maar de
bedrijven gokken erop dat de klant na een
sportief uitje met warme gevoelens aan
hen terugdenkt en - wie weet - nog eens
een order plaatst. Zo niet, dan is er geen
man overboord. De kosten van een WK-
trip blijven 'peanuts' voor multinatio
nals. Bovendien zijn ze fiscaal aftrekbaar.
Een bedrijf met veeleisende klanten kan
niet ontkomen aan het WK. Zo draait Li
bertel op verzoek een programma af. Het
telecom-bedrijf gaat met 100 gasten naai
de eerste drie wedstrijden van Oranje. „In
eerste instantie waren we dat niet van
plan. Iedereen gaat naar het WK en Liber
tel wil anders zijn. Maar onze klanten ble
ven vragen of wij ook naar Frankrijk gin
gen. Dus we konden er eigenlijk niet
omheen", vertelt woordvoerder Arie de
Zeeuw. „Op zo'n trip leer je elkaar beter
kennen. Daarna pak je makkelijker de te
lefoon als er iets is." Los van de prestaties
van het Nederlands elftal belooft de Li-
bertel-trip gezellig te worden. De gasten
Oud-voetballer en columnist Jan Mulder spreekt tijdens de Europese kampioenschappen van 1996 in Engeland gasten van sponsor
Nationale Nederlanden toe. foto Leo Vogelzang
Ook politici als de Belgische premier Dehaene en zijn Nederlandse collega Kok grijpen soms een voet balwedstrijd aan om informeel
zaken te kunnen bespreken. foto Philippe Lebeau
krijgen allemaal een potje oranje schmink
en een oranje jack. „Iedereen in dezelfde
outfit. Daardoor vallen rangen en stan
den weg."
Ahold, de moedermaatschappij van Al-
bert Heijn, ziet echter niets in het meesle
pen van relaties naar het voetbalveld. Het
onderhouden van contacten en netwer
ken mag volgens de Zaanse multinational
niet afhangen van een 'sportevenement
dat eens in de vier jaar plaatsvindt'. „Wij
willen daar elke dag mee bezig zijn." De
grootgrutter blijft ook in dit verband op
de kleintjes en de principes letten. Vanuit
het concern is het verboden om op uitno
diging van leveranciers of afnemers naar
het WK af te reizen. „Daarvoor zijn de be
langen te groot. Wij houden die contacten
liever eenvoudig en overzichtelijk."
De culinaire, culturele en zakelijke rela
tiereisjes naar het WK hebben met liefde
voor voetbal weinig te maken, meent ook
marketingdeskundige De Ruyter. „De
echte voetballiefhebber ruikt liever gras
dan biefstuk." Jan Steines, voorzitter van
de Supportersclub Oranje, is dan ook
helemaal niet te spreken over het grote
aantal kaarten voor de netwerkende be
drijven. „Maar ja, dat is het gevolg van de
manier waarop de kaarten zijn verdeeld.
De Europese Commissie kon er niks aan
doen en wie ben ik dan? Voetbal is belang
rijk in de zakenwereld. Dat houd je niet
tegen. Maar op de golfbaan zijn ze ook za
kelijk in de weer. zeggen ze altijd. Ik heb
liever dat ze daar hun contacten onder
houden, dan hoeven ze de stoelen van sup
porters niet bezet te houden."
Het mag de Oranje pret echter niet druk
ken. Let op de woorden van Steines:
Oranje komt heel ver. „We worden we
reldkampioen."
Frank Hendrickx en
Evelien de Jager
Neergesabeld door grijze pakken en log
bureaucratisch denken. Als verlamd nam
Wubbo Ockels het strenge oordeel van de
Europese ruimtevaartorganisatie, de ESA, in
ontvangst. De lidstaten zeiden keihard 'nee'
tegen Ockels' plannen om een buitenaardse
kolonie op de maan te vestigen. Maar de 52-
jarige ex-astronaut blijft zijn dromen en
loyaliteit aan Europa koesteren. „Ik ben mijn
tijd gewoon ver vooruit."
Ockels in totaal nodig. Maar het eerste fi
nanciële steuntje in de rug van vijftien
miljoen werd hem in Parijs resoluut ge
weigerd.
,Ik noem dit geen beslissing, maar een on
geluk. Een politieke blunder, Het moet
van de ESA angst voor het nieuwe en het
onbekende zijn. Mijn voorstel werd in een
soort begrafenisstemming als een hamer
stuk behandeld. Ik heb niet eens wat kun
nen zeggen."
De maangrond zit vol natuurlijke rijk
dommen en zou volgens Ockels in de toe
komst van grote betekenis voor de aarde
kunnen zijn. Als lanceerplatform voor
verdere reizen in het heelal en als leveran
cier van delfstoffen en brandstof. Het on
langs ontdekte water in een krater op de
zuidpool zou een nieuwe bron van energie
kunnen zijn.
„Precies op de plek waar ijs gevonden is,
de Piek van het Eeuwige Licht, hadden
wij in 1994 al een robotdorp voor weten
schappelijk onderzoek gepland. Weer een
Op zoek naar rust en vooral privacy
huurde Wubbo Ockels een vliegtuigje
om vanuit de lucht de perfecte woonplek
te vinden. Het was een jaar na zijn plotse
linge 'benoeming' tot Bekende Nederlan
der in 1985. Als eerste man uit de Lage
Landen vloog Ockels 112 keer rond de
aarde in een Amerikaanse spaceshuttle.
De roem eiste zijn tol. „Ik was zeven avon
den per week op het j ournaal en stond elke
dag in de krant."
In Aerdenhout - bomen, villa's en nog
meer bomen - vonden Ockels en zijn gezin
hun schuilplaats voor de buitenwereld.
Om bij te komen van een grootse en ingrij
pende ervaring. Het leven is voor een as
tronaut na een reis door de zwarte duis
ternis met de maan als lichtkaars nooit
meer hetzelfde.
Zo ook voor Wubbo Ockels. „Je begrijpt
pas de waarde van iets, als je het verliest.
Zo voelde dat in de ruimte. Door weg te
gaan van de aarde, realiseerde ik me pas
dat ik er thuishoor. Nederland was in der
tig seconden voorbij, maar toch was het
een zeer emotioneel moment. Alsof je een
spannend jetset-leven leidt en plotseling
in de oude dorpsstraat loopt waar je als
jongen opgroeide. Daar kun je het mee
vergelijken. Het gevoel dat hoewel je er
aan ontstegen bent, je wortels liggen op
die kleine, blauwe, kwetsbare bol."
Blunder
Na zijn avontuur in de ruimte kreeg Ocke
ls, van oorsprong kernfysicus, een baan
als wetenschappelijk medewerker bij de
vestiging van de European Space Agency
(ESA) in Noordwijk. Daar ontwikkelde
hij het Euromoon 2000 plan: de eerste
stappen naar een Europese basis op de
maan. Vierhonderd miljoen gulden heeft
Wubbo Ockels: „Om te overleven moeten we verticaal groeien, de ruimte in."
foto Rob Keeris
schot in de roos, dacht ik toen nog. Maar
de vondst beïnvloedde de beslissing van
de ESA blijkbaar niet."
„Als een persoonlijke afwijzing zie ik het
absoluut niet. Ik heb gewoon tragisch ge
lijk. Over tien jaar vindt de ESA het jam
mer dat ze mijn plannen niet ten uitvoer
brachten, als blijkt dat Amerika of Japan
ons voor is. Moeten we weer 'ja en amen'
tegen de Verenigde Staten zeggen. Het
enige wat ik mezelf nu behoorlijk verwijt,
is dat ik dacht dat het weldenkende,
innovatieve mensen waren. Geen klein
geestige bureaucraten die puur rationele
beslissingen nemen op grond van beleids
stukken en nota's. Waarschijnlijk had ik
een andere strategie moeten volgen. Eten
tjes met invloedrijke politici hebben en
door heel Europa verhaaltjes houden.
Maar daar had ik het te druk voor. Ik
dacht gewoon dat het niet zo moeilijk zou
zijn. Net als toen ik twintig jaar geleden
solliciteerde op de functie van astronaut.
Op het moment dat ik de brief op de bus
deed, wist ik dat ik het zou wordenter-wijl
er tweeduizend sollicitanten waren. Nu
dacht ik ook: 'Dit is binnen!' Niet dus.
Weet je wat een ES A-gedelegeerde in Pa
rijs aan me vroeg? Is het wetenschappelijk
interessant genoeg, die maan? Hallo, leest
u wel eens kranten, dacht ik. De maan is
voor ons van onschatbare waarde."
Kracht
Het gaat Ockels niet alleen om de prakti
sche voordelen van de maan. Zijn interes
se gaat veel dieper. „De aarde is geen
beschermd park met een Chinese muur
eromheen. Om te overleven moeten we
verticaal groeien, de ruimte in. We moeten
naar buiten. Het gaat om dromen en dur
ven. Je intelligentie gebruiken om dmgen
op te lossen. Dat is de kracht van de mens.
En daar houd ik zelf ook van. Ik kies in de
natuur de moeilijk begaanbare paden en
niet de makkelijkste weg. Voor mij is het
leven als een legpuzzel: ingewikkeld,
maar als je je hersens gebruikt, past uit
eindelijk alles. Dat is mijn grootste fasci
natie: dat alles past."
„Ons lichaam hoort thuis op de aarde. Het
leven is absoluut aards: onze ritmiek, het
lopen, bewegen, ruiken, voelen. In '85 had
ik decassette 'Rocketman' van Elton John
meegenomen, maar dansen in de ruimte
lukt niet, Verder dan iets wat op de Ween-
se wals lijkt, kwam ik niet. In de ruimte
zouden we geen prettig leven leiden. Maar-
geestelijk kunnen we wel in de ruimte
groeien. De mens streeft altijd naar iets
hogers, ook letterlijk gezien. Via robots,
satellieten en 'virtual reality' treden we
buiten de paden van de aarde. Onze geest
kan op de maan aanwezig zijn, zonder dat
ons lichaam daar is. Telepresence heet
dat. Ergens zijn zonder er te zijn. Dat
klinkt misschien wat vaag voor de oudere
generatie. Mijn hoop vestig ik op de nieu
we generatie. Die is er al zo aan gewend
niet door een raam naar buiten te kijken,
maar de wereld via het venster van de te
levisie en de computer te verkennen. Zij
staan open voor nieuwe ideeën."
Eenzaam
Ockels bevindt zich, net als bij zijn ruim
tereis, op eenzame hoogte als het gaat om
zijn visie voor de toekomst. Europa laat
hem een beetje in de steek. Zijn vechtlust
en loyaliteit ten opzichte van Europa lij
ken na de kater van Parijs enigszins
misplaatst. Wordt het tijd de villa in Aer
denhout te verruilen voor een luxe appar
tement in Houston? Tussen 1980 en '86
verbleef Ockels al geruime tijd in het
Mekka van de ruimtevaartindustrie in de
Verenigde Staten om daar onder andere
de training voor astronaut te volgen.
„Vroeger was ik een echte Amerika-freak.
Onlangs was ik in Los Angeles en vertelde
daar over mijn Euromoon project. Het en
thousiasme dat je dan over je heen krijgt.
Eén man begon er meteen Disneyattrac-
ties bij te bedenken. Mijn plannen had ik
daar zo van de grond gekregen. Het is nog
steeds het land van de onbegrensde moge
lijkheden. Helaas is de culturele moraal
van de Amerikanen nogal laag. Alles
draait om macht, status en geld. Dat ligt
mè niet zo."
„De laatste tijd denk ik ook wel eens:
waarom zou ik Europa nog willen helpen?
Het is echt een dilemma. Hoe nu verder?
Als het zo doorgaat, kunnen we de tent in
Noordwijk wel sluiten. Maar ik ga verder.
Misschien is het uit plichtsbesef, trots of
heeft het te veel emotionele waarde. Ik
ben en blijf toch Europeaan."
Judith Flier
